Как правильно презентовать товар покупателю: 10 шагов + примеры фраз

Содержание

Как презентовать свой товар, чтобы не оставить покупателя равнодушным

Особенность продажи через «Ярмарку Мастеров» состоит в том, что продажа происходит опосредованно, процесс сильно отличается от обычной продажи в магазине, когда мы можем повлиять на решение покупателя.

Попробуем в этой статье приложить схему презентации товара к нашим условиям опосредованной продажи через Интернет. Значение качественных и интересных фотографий описывалось неоднократно. Я хочу остановиться на текстовом описании товара и на презентации, которая происходит в процессе общения с покупателем.

Каждый день на каждого из нас со всех сторон обрушиваются тысячи предложений: прийти, попробовать, купить. Но продает только тот, у кого более убедительное сообщение. Презентация успешна тогда, когда она может перевести клиента из безразличного состояния по отношению к вашему предложению в позитивное состояние.

Презентацию товара важно делать правильно, в логической последовательности. У каждого товара или услуги есть характеристики, преимущества и выгоды. Люди никогда не покупают характеристики, они даже не покупают преимущества, которые дают эти характеристики. Люди покупают выгоды. Покупая электрообогреватель, они покупают тепло, покупая пианино они покупают звук, музыку и т.п. Но самим покупателям часто трудно найти связь между характеристиками и выгодами. Работа продавца и заключается в том, что бы описать товар покупателю с точки зрения его потребностей на языке пользы и выгод, которые тот получит, приобретая данный товар в данном месте.

Для того чтобы презентация была точно нацелена на нужды покупателя, следует презентовать его по следующей схеме – «ХПВ»:

характеристики – преимущества – выгоды

Характеристики – это всегда физические, ощутимые, осязаемые, видимые свойства товара. В нашем случае это размеры изделия, материалы, способ изготовления.

Рассмотрим презентацию на примере украшений из натуральных камней. Характеристики в данном случае – размеры, описание материалов.

Преимущества – это рабочие характеристики, которые вытекают из физических характеристик и отличают этот товар от других ему подобных. Преимущества всех товаров «Ярмарки» — уникальность, «сделано с душой».

Пример: украшения из натуральных камней выглядят презентабельней, можно подобрать более подходящие для вашего знака зодиака.

Выгоды — это интересы клиента. Выгоды всегда должны быть осязаемы — деньги, время, имидж и т.д. Таким образом, выгоды решают проблему клиента, ориентированы на конечный результат. Если это подарок — то он должен принести радость и получателю и дарителю, быть запоминающимся, говорить о чувствах дарителя (любовь, забота, ласка, уважение). Украшение – добавит «изюминку» вашему образу, уникальность, все взгляды будут устремлены только на вас, вы можете быть уверены, что не увидите второго такого украшения ни на ком.

Соединение характеристик и преимуществ товара с выгодами осуществляется при помощи связующих фраз, выступающих в роли универсального переводчика с языка свойств предложения на язык выгоды клиента. Вот некоторые варианты таких фраз: «Для Вас это означает…», или «Это Вам позволит…», «И тогда Вы сможете…». Например, можно написать: «Возможен любой вариант расцветки данной модели, Вам это позволит подобрать аксессуар, наиболее соответствующий Вашему образу».

Важно, чтобы презентация была персонифицирована. Это осуществляется посредством местоимения «Вам». Покупателю сложнее расстаться с товаром, если он уже представил себя обладателем данного товара.

Рекомендуется создавать в сознании покупателя красочный образ товара посредством его описания всеми возможными средствами. Необходимо сопровождать описание яркими эмоциональными эпитетами, вызывающими положительные ассоциации: новый, уникальный, волшебный, удивительный, особый, лучший, превосходный, современный, первый и т.п.

Если презентация она заинтересовала, «зацепила» покупателя то он совершит покупку или обязательно вернется за покупкой. Таким образом вы помогли покупателю выбрать тот товар который отвечает его потребностям, а сами заработали нового довольного клиента, который еще не раз к вам вернется за покупками.

Спасибо за уделенное время! Удачных продаж!

Как правильно рекламировать товар: основы, примеры

Добиться успеха без качественной презентации своего продукта практически невозможно. Чтобы определить стратегию того, как правильно рекламировать товар, необходимо изучить целевую аудиторию и найти оригинальный способ донести нужную информацию. Наиболее эффективным и малозатратным методом сделать свой товар востребованным и популярным является интернет продвижение.

Средства рекламы продукции и услуг

Информировать потенциальных покупателей о вашем товаре можно различными способами:

  • В средствах массовой информации (газеты, журналы, радио, телевидение). Отличается высокой стоимостью и непостоянством. Как только вы перестаете платить, созданный эффект от рекламы пропадает. Реализуется путем обращения в рекламные службы соответствующих СМИ. Читайте — Реклама на телевидении: преимущества и недостатки.
  • На улицах (рекламные щиты, распространение листовок, флаеров и скидочных талонов). Малая доля такой рекламы доходит до целевой аудитории. Осуществляется через рекламные агентства, которые выполняют печать и распространение.
  • В интернет-сети (социальные сети, поисковые системы, блоги). Требует минимальных вложений и позволяет накапливать потенциал. Может быть реализована своими силами или через специалистов.

Для презентации своего товара, даже если вы осуществляете торговлю оффлайн, необходимо обязательно создать собственный сайт или виртуальную страницу. Она станет источником информации для потенциальных покупателей, вызывая интерес к товару. Интернет-визитку, а тем более полноценный сайт, вы сможете использовать для рекламы продукции или услуг на сторонних популярных ресурсах.

Реклама в сети может быть реализована следующими методами:

  • Через сообщества в социальных сетях;
  • Контекстной, баннерной и тизерной рекламой;
  • Электронной рассылкой по почте.

Как правильно рекламировать товар в соц сетях

Социальные сети для отечественного рынка представляют собой пока развивающийся, но уже очень мощный инструмент для ведения торговли. При работе с ними вы можете не только быстро выделить и изучить целевую аудиторию, но и постоянно удерживать ее внимание к вашему товару.

Особенности аудитории в социальных сетях

Чем больше пользователей в социальной сети — тем лучше. Но вы не должны забывать о разноплановости аудитории, как в вопросах возраста, так и в личностных интересах. Наиболее популярные сети:

  • Одноклассники: основная часть аудитории – это люди старшего и пенсионного возраста. Интересы представлены классическим списком: дом, семья, работа, отдых. Они недоверчивы к классической рекламе и редко совершают покупки в сети, предпочитая читать полезные советы и рассматривать смешные картинки. Использование последних – это лучший способ как правильно рекламировать товар в одноклассниках. Так, в кулинарных рецептах можно указать конкретную марку продукта.
  • ВКонтакте: значительная доля пользователей школьники и студенты, которые быстро подхватывают новые идеи, бренды, товары. Такая аудитория не всегда платежеспособна, но может воздействовать на родителей.
  • Facebook: не только имеет самую активную аудиторию, но и встроенные механизмы для ведения торговли и презентации продукта. Возрастная категория основной массы пользователей от 25 до 40 лет. Это самая платежеспособная аудитория, но и очень требовательная. Недовольные клиенты быстро испортят вам репутацию.
  • Instagram и Twitter: относительно молодая аудитория до 35 лет с высоким процентом доверия к покупкам в интернете.

Помимо этого, существуют такие сети как Mail.ru, Google+, но они мало популярны и слабо адаптированы для продаж.

Механизмы и нюансы размещения рекламы в соц сетях

Важно понимать, что ваша целевая аудитория бывает online в определенные часы и именно в это время вы должны наиболее активно продвигать свой товар, иначе он просто потеряется в ленте новостей. Например, если это молодые мамы в декрете, то они заходят в сеть либо днем с 12.00 до 15.00, либо ночью с 22.00 до 24.00, когда их дети спят.

Различают два способа продвижения в социальных сетях:

  1. Создание собственного тематического сообщества и привлечения в него участников. Для рекламы потребуется не только описание товара, но и множество полезной информации о его использовании и уходе.
  2. Реклама в других общетематических сообществах (группы отдельных городов, барахолки, группы молодых родителей, фанатов сериалов или фильмов). Вы можете публиковать объявления со ссылкой на вашу группу или сайт (интернет-магазин).

Выбор способа напрямую зависит от типа товара или услуги. Пример того, как правильно рекламировать товар ВКонтакте: если вы производите футболки с оригинальным принтом, ваша группа будет мало интересна и более рентабельным будет покупка рекламы в общественных сообществах. Если же вы разводите породистых кошек или занимаетесь бизнесом по разведению и продаже попугаев, более эффективно создать группу с информацией для владельцев и желающих купить определенную породу или вид.

Как правильно рекламировать товар в свободном интернете

Этот вид продвижения товара имеет много общего с публикацией объявлений в газете. Вы не сможете наверняка предугадать кто и когда их увидит. Используют три основных вида рекламы:

  • Контекстная реклама – это сотрудничество с поисковыми системами Яндекс и Google. Стоит она недорого и будет демонстрироваться автоматически на любых ресурсах участниках программы и в различных сервисах поисковой системы (кабинет электронной почты). Для примера: вы изготавливаете украшения ручной работы. Если пользователь в недавнем времени оставлял в поисковой системе запрос «товары ручной работы», ему будет демонстрироваться реклама вашего сайта. Подробно о рекламе товара с помощью контекстной рекламы и подборе ключевых слов вы можете узнать на этой странице — Как подобрать ключевые слова для контекстной рекламы.
  • Баннерная реклама – это в большей степени ручное размещение графических изображений на сайтах смежной тематики. Такое продвижение стоит достаточно дорого, особенно если вас интересуют популярные ресурсы с большим количеством реальных читателей. Выбирать площадки для рекламы в интернете следует с учетом присутствия максимального количества потенциальных клиентов и географической привязки. К примеру, вы предлагаете услуги в сфере косметологии в своем городе, значит наиболее рентабельной будет оплата баннеров на женских сайтах и городских порталах. Баннерная реклама требует затрат на услуги веб-дизайнера.

Для рекламы интернет-магазина можно также использовать тизерную рекламу, которая представляет собой небольшие графические изображения, демонстрируемые по принципу контекстных объявлений.

Если продукция узкоспециализированная, тратить усилия и средства на массовую рекламу не эффективно. В этом случае используются тематические блоги и форумы, где публикуются подробные обзоры товара с фотографиями.

Правила информационного содержания рекламного блока

Большое значение имеет содержание объявления. Чтобы ваша реклама была воспринята покупателем и побудила его к покупке, необходимо выполнить несколько условий:

  • Лаконичность и доступность информации. Клиент с первого взгляда должен понимать, что именно рекламируется и в чем преимущество товара (для обзоров и статей эту функцию выполняет заголовок и вступительный абзац). Пример того, как правильно рекламировать товар в Инстаграм: если вы занимаетесь выпечкой тортов, делайте фото не только готовых продуктов, но и себя во время работы, вашего профессионального оборудования, свежих продуктов.
  • Оригинальность и честность. Реклама должна выделяться из общей массы и при этом быть максимально правдивой, чтобы не вызывать подозрений у клиента. Неправдивая реклама может провоцировать интерес, но после обнаружения подлога ваша репутация будет навсегда потеряна. Откажитесь от громогласных слов «супертехнологичный», «незаменимый», лучше использовать более практичные термины «универсальный», «эффективный». Если основное достоинство цена — напишите несколько категорий, и только потом предлагайте клиенту скачать прайс или получить остальные расценки в личных сообщениях.
  • Запоминаемость и положительность. Очень важно, чтобы ваш товар буквально «застрял» в голове покупателя. Это может быть короткий рифмованный слоган или оригинальное изображение. Продавая товар, вы предлагаете клиенту определенный образ жизни, а потому реклама не должна нести негативной информации.

Выбирая методы того, как правильно рекламировать товар, добиться максимального эффекта можно используя сразу несколько направлений. Это позволит протестировать и оценить результативность различных стратегий и выбрать наилучшую для вашего вида продукции.

Поделиться в социальных сетях

Презентация товара

Презентация товара – это важнейший этап цикла продажи. Его можно назвать представлением и даже шоу с вами в главной роли. Цель презентации – пробудить в потенциальном клиенте интерес к продукту. Даже самые крупные мировые компании тратят на организацию презентаций колоссальные суммы, подготавливают презентационные модели, образцы, печатную продукцию; составляют коммерческие предложения; создают анимационные ролики и видео.

Презентации существуют разных видов: от самопрезентации (когда проводящее презентацию лицо представляет само себя перед выступлением) и вручения клиенту рекламной брошюры и короткого рассказа о товаре или услуге с указанием основных моментов (так называемая «презентация в лифте») до масштабных мероприятий с концертами, песнями, фуршетами и т.д. Какую презентацию выберете вы, зависит от особенностей вашего продукта, корпоративной политики и размера инвестиций в ваш продукт.

В этом уроке мы рассмотрим основные моменты презентаций, а также дадим несколько ценных советов на тему того, как избежать распространенных ошибок

Первые шаги

Итак, перед вами стоит задача – провести презентацию. Вы уже договорились с клиентом о встрече, и он готов выслушать все, что вы ему скажете. Имейте в виду, что согласие клиента на встречу вовсе не возводит вас какой-то особый ранг, и, конечно, не гарантирует, что сделка будет заключена. Учитывая то, что клиент в любом случае будет вас оценивать, вам нужно будет, во-первых, провести самопрезентацию, т.е. грамотно представиться и коротко рассказать о себе, и, во-вторых, убедить клиента, ведь буквально каждый день он может выслушивать десятки самых разных предложений.

В одних случаях вы будете взаимодействовать с лицом, имеющим право принимать решения, например, с руководителем или просто частным лицом. В других – с рядовыми сотрудниками, играющими роль посредников между вами и тем, за кем останется последнее слово. Может быть и так, что вы будете одним из нескольких менеджеров, проводящих презентацию для одного клиента, а значит, у вас будут конкуренты. Поэтому еще до встречи нужно узнать, кто будет присутствовать на презентации, и будут ли у вас соперники. Таким образом, вы будете в курсе того, как лучше готовиться, кого будет убедить легко, а с кем придется «повозиться». Следующим шагом будет установление ключевой фигуры.

Установление ключевой фигуры

Начиная проводить презентацию, поблагодарите пригласившего вас человека, посмотрите на всех присутствующих, если их более одного, и постарайтесь понять, кто является ключевым игроком – тем, кто принимает решения.

В любой группе, даже в самой небольшой, всегда есть лидер, и распознать его можно по отношению к нему окружающих, невербальным сигналам, обращениям и т.д. Также вы можете определить лидера, посмотрев на того, кто занял самое лучшее место, к примеру, напротив вас, либо во главе стола. Здесь нужен опыт, и с практикой вы научитесь распознавать «главного» на первых же минутах.

Главное – краткость

Основная часть презентации должна быть как можно короче, ведь удерживать внимание на чем-то очень долго, тем более, если изначально это не слишком интересно, достаточно сложно для любого человека. Остальная часть вашей презентации должна быть занята вовлечением потенциальных покупателей в общение посредством вопросов, демонстрации подготовленных материалов, предложениями потрогать товар и т.п.

Для презентации вы должны четко сформулировать свои цели, что поможет вам успешно сосредоточить аудиторию на процессе. Вполне можно ограничиться тремя целями, к примеру:

  • Понять специфику нужд потенциальных клиентов
  • Продемонстрировать продукт, полезный для потенциальных клиентов
  • Обсудить нюансы приобретения и использования продукта с клиентами

Цели должны быть сформированы в небольшой текстовый блок и доведены до сведения аудитории. Предварительно текст нужно отшлифовать и отрепетировать, причем делать это следует до тех пор, пока он не будет укладываться максимум в 15 минут. Если презентация будет длиться дольше, клиентам станет скучно. К тому же краткостью презентации вы покажете, что цените чужое время и не будете отнимать его попусту – в деловом мире такой подход к делу очень ценится.

Конечно же, иногда уложиться в 15-минутный отрезок может быть проблематично, к примеру, если вы демонстрируете сложный механический аппарат. Если чувствуете, что этого времени не хватит, сделайте небольшую паузу после первых 15 минут, в течение которой все смогут отдохнуть, задать какие-то вопросы. Кроме того во время перерыва люди получат возможность походить и размяться, развеяться и восстановить внимание.

Запомните, что начинаются оговоренные 15 минут тогда, когда вы начинаете раскрывать суть предложения и его особенности, т.е. время на приветствие, знакомство, ответы на вопросы и работу с возражениями сюда не входит. 15 минут должны уходить только на презентацию и вашу речь.

Если ваша презентация все-таки нуждается в перерыве или вам вдруг понадобилась вынужденная пауза, то после нее в обязательном порядке вкратце повторите основные моменты того, что уже было сказано. Ваши слушатели вспомнят суть презентации, и вы сможете логично продолжить.

Как презентовать продукт

Алгоритм проведения качественной презентации довольно прост, и усвоить его совершенно несложно. Выглядит он так:

  • Сообщаете аудитории, о чем пойдет речь (создаете плацдарм для дальнейшей работы)
  • Доносите суть (описываете продукт, его ключевые моменты и преимущества)
  • Подводите итоги (резюмируете то, о чем только что шла речь)

Представленный алгоритм универсален, и подходит как для устных, так и для письменных презентаций. С его помощью ваши клиенты будут понимать и запоминать ваши сообщения. А вообще успешное общение с потенциальным клиентом выстраивается на четырех основных правилах:

  • Говорить на языке, понятном клиенту
  • Говорить выразительно и четко
  • Контролировать свое поведение
  • Использовать слова, которые позволят клиенту почувствовать себя хозяином вашего продукта

Эти правила призваны помочь вам заслужить расположение и доверие собеседника (кстати, руководствоваться ими можно и в холодных продажах и даже презентациях-онлайн). Но давайте более подробно побеседуем на тему общения с потенциальным покупателем.

Что значит говорить на языке клиента

Чтобы взаимодействовать с клиентом на его уровне, нужно иметь хотя бы общую информацию о нем. К примеру, продавая одну и ту же стиральную машину пенсионерам и молодоженам, вы должны общаться с ними по-разному: представлять товар с разных сторон, указывать на разные преимущества и т.д. Говоря проще, необходимо быть гибким, способным подстраиваться под конкретных людей и конкретные ситуации, уметь говорить на языке, который будет понятен людям, исходя из их особенностей: возрастных, профессиональных, социальных и прочих.

В случаях, когда продукт предлагается компании, нужно как можно больше разузнать о сфере ее деятельности, чтобы суметь адаптироваться под среду общения. Для этого полезно изучать отраслевые издания, интернет-сайты и другие источники информации. Общение с клиентом на «его» языке вызывает симпатию, формирует доверительные взаимоотношения, располагает к согласию, мотивирует человека к внимательному и серьезному восприятию ваших слов.

Стоит заметить также, что у нескольких человек на презентации, даже если они относятся к одной компании (точно так же и в случае с членами одной семьи) могут быть разные сферы интересов, и все они будут разговаривать на «разных» языках. Именно поэтому нужно заблаговременно узнать, кто конкретно будет присутствовать на презентации, и подготовить свои сообщения так, чтобы они были понятны всем.

Немного о темпе речи

В процессе проведения презентации нужно быть максимально внимательным к потенциальному клиенту, чтобы определить подходящую для него манеру общения. И не последнюю роль в манере общения играет темп речи, ведь излишняя энергичность и быстрый темп не позволят людям улавливать ваши мысли, а чрезмерная медлительность затруднит для вас удержание их внимания.

Знакомясь с клиентами, обращайте внимание на их собственный темп речи и интонации, а затем «копируйте» их. Собеседник получит подсознательный сигнал о вашей с ним похожести и станет воспринимать вас лучше. Однако в своих «копированиях» следует быть осторожным: например, если в его речи присутствует акцент, его повторять не нужно, иначе это может быть воспринято в качестве насмешки.

Если клиент говорит очень медленно, вы вполне можете говорить чуть быстрее и наоборот. А вообще в любой отрасли, где приходится общаться с людьми, резоннее придерживаться сдержанности и умеренности, благодаря которым обходятся стороной многие ошибки, а менеджер практически всегда попадает в точку.

В дополнение к поведенческим уловкам настоятельно рекомендуем вам ознакомиться с нашими материалами на тему правил успешной презентации, языка тела в общении и невербальных средств коммуникации. Все это будет очень полезно для повышения качества выступлений.

По сути, мы рассмотрели основные вопросы, касающиеся презентации перед живой аудиторией, за исключением нескольких моментов, таких как демонстрация товара и распространенные ошибки. Но к ним вы вернемся чуть позже, а пока поговорим о проведении удаленных презентаций: телефонных, видео- и веб-презентаций.

Презентации по телефону

Здесь мы приведем лишь вспомогательную информацию, которую вы можете применять вместе с той, что мы разбирали в уроке, посвященном холодным звонкам. Презентация по телефону отличается тем, что вы не видите своего собеседника, из-за чего и нет уверенности, что он внимательно вас слушает. Клиент может отвлечься, а вы этого даже не заметите. Учитывая то, что язык жестов в телефонном разговоре никак не поможет, основной уклон нужно делать на отслеживание интонации потенциального покупателя.

Определить, насколько внимателен к вам ваш собеседник, можно, просто обратив внимание на продолжительность пауз в его речи, частоту «угуканий» и «хмыканий» в ответ на ваши сообщения. Также имеет смысл прислушиваться к фоновым звукам, и если вы слышите крики детей, лай собак или грохот отбойного молотка, можете быть уверены, что внимание собеседника направлено не только на вас.

Если вы считаете, что человек по ту сторону телефона отвечен, задайте ему какой-нибудь вопрос на тему того, о чем вы только что вещали. При желании можно повторить предыдущую фразу или напомнить, о чем говорили. Кроме возвращения внимания к вам это позволит и собеседнику не попасть в неловкую ситуацию, где он не знает, что сказать.

Другой эффективный прием, полезный для презентаций по телефону, – это так называемая содержательная пауза. Говоря о своем продукте, просто сделайте короткую паузу в какой-то момент: человек будет сбит с толку и станет ждать продолжения вашей речи.

Помните и о том, что «гвоздь программы» – это всегда товар или услуга, которую вы предлагаете. По возможности отправьте потенциальному покупателю пробник, рекламный экземпляр или просто красивую брошюру о вашем продукте с коммерческим предложением (если вам интересно узнать, как составлять коммерческое предложение, примеры и схемы можно найти в интернете). Так вы сможете разговаривать с клиентом, а он при этом будет видеть перед собой образец.

Но есть и другой вариант: сейчас у каждого дома и на работе есть доступ к интернету. Попросите своего собеседника посетить ваш сайт и расскажите, в каких разделах он найдет самые важные сведения, флеш-презентацию или нечто подобное, предоставьте возможность получить демодоступ к скрытому контенту или триал – бесплатный доступ к сайту или конкретному контенту на определенных условиях. Также вы можете пригласить его принять участие в веб- или видео-презентации.

Основы веб-презентаций и видеопрезентаций

Чтобы провести презентацию посредством видеоконференции или в режиме онлайн, в первую очередь нужно найти и установить на компьютер специальное программное обеспечение, например, Skype, ooVoo, FaceTime и т.д. (если у вас с этим есть сложности, то на начальном этапе можно привлечь к помощи знающего человека, например, специалиста IT-отдела).

Для общения вам придется использовать веб-камеру, поэтому очень важно оформить окружающее вас пространство, в частности то, что находится за вашей спиной. Как вы и сами понимаете, клиент не должен видеть обшарпанные обои, заляпанное окно и т.д. Впечатление о вас может испортить даже какая-то мелочь, так что потрудитесь создать привлекательный или хотя бы нейтральный фон, дополнить интерьер чем-то стильным.

А чтобы быть уверенным в том, что вы эффектно смотритесь, немного порепетируйте на веб-камеру: найдите оптимальное расстояние и положение, подходящий угол обзора и т.п. Не забывайте и о том, что нужно иметь опрятный внешний вид и улыбаться (в пределах нормы, естественно).

Если в вашей онлайн-презентации предусмотрен показ слайдов или других материалов для демонстрации, вы должны взять этот процесс под контроль. Прекрасным вариантом для таких случаев может стать MS Power Point – вы можете показывать слайды в нужном порядке или создавать готовые к просмотру HTML-страницы, клиенты могут иметь доступ к материалам со своих компьютеров в любое время и повторно просматривать то, что их заинтересовало, и т.д. Не пожалейте времени и овладейте MS Power Point – это совсем несложно.

Демонстрация продукта

Как мы уже говорили, основное внимание в презентации должно уделяться вашему продукту. Успех зависит от того, насколько красочно вы его представите. Исходя из того, что вы – лишь посредник между товаром или услугой или покупателем, ваша задача – выстроить «взаимоотношения» между ними. Как это делается?

Презентация материальных объектов

В первую очередь вы должны сделать так, чтобы аудитория не видела товар до тех пор, пока вы не покажете его им в нужный момент. Если вы демонстрируете какое-то оборудование, ограничьте к нему доступ. Если демонстрируете несколько объектов, неактуальные на данный момент времени просто накрывайте материей. Возникающие у зрителей вопросы парируйте, указывая на то, что обязательно уделите на это время, но чуть позже.

Конечно, во множестве презентаций полезно и удобно показывать видеоматериалы, т.к. это не только позволяет лаконично и наглядно представить все, что нужно, но и разнообразить мероприятие. Однако и здесь нужно быть внимательным к деталям: монитор компьютера или экран для проектора должен иметь привлекательный внешний вид, а пока вы говорите, необходимо показывать привлекательную заставку.

Имейте в виду, что самыми эффективными считаются презентации, которые активизируют все органы восприятия людей, т.е. в одинаковой мере воздействуют на аудиалов, кинестетиков и визуалов. Но все же поговорка «лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать» приходится тут очень к месту. Поэтому используйте в работе как можно больше самых разных наглядных пособий. О них скажем вкратце.

Наглядные пособия должны давать ответы на три главных вопроса всех потенциальных покупателей:

  • Кого вы представляете? В пособиях должна содержаться информация о компании и области, в которой она работает, а также ее истории и развитии.
  • Каковы достижения вашей компании? Если у вас есть, чем «козырнуть» в этом плане, обязательно указывайте это в своих наглядных пособиях. Но избегайте хвастовства. Здесь же можно отметить то, что полезно указывать отзывы и оценки работы вашей организации независимыми авторитетными источниками.
  • Что ваша компания может предложить? Это, пожалуй, наиболее важный вопрос. Именно в ответе на него должны содержаться все выгоды, которые получает клиент, сотрудничая с вами.

Будет замечательно, если ваши наглядные пособия смогут ответить на все эти вопросы. Если же это не так, то имеющиеся пробелы вы должны заполнять словами в своей презентации. Ну и, конечно же, любое наглядное пособие должно быть высококачественным, иметь презентабельный облик; на нем должен присутствовать логотип компании и т.д.

В ситуациях, когда менеджер не представляет какую-либо организацию и не имеет подходящих наглядных материалов, он должен достать их сам, используя самые нестандартные подходы: от поиска рекламных буклетов и видеозаписей о путешествиях для продажи путевки до приготовления вкуснейшего десерта при демонстрации мультиварки. И помните: чем больше органов чувств задействуют ваши пособия, тем эффективнее будет презентация, и тем легче вам будет заключить сделку.

Когда вы будете демонстрировать свой товар, вы должны быть максимально активны, чтобы клиенты не остались равнодушны к вашему предложению. Но важнее создать интригу, т.е. сделать так, чтобы у клиентов имелась возможность самим убедиться в правдивости ваших слов на тему преимуществ и замечательных качеств предлагаемого продукта. Если это нож, дайте людям самим порезать пару фруктов и овощей или даже мясо с костями; если это холодильник, пусть они потрогают его, поковыряются в настройках и заморозят бутылку воды за 15 минут; если это новый молочный коктейль или энергетик, раздайте всем по банке, чтобы каждый мог ощутить вкус и аромат. Все зависит от того, что именно вы продаете.

Нельзя не сказать и о том, что от непредвиденных затруднений вы не застрахованы, и если вдруг какая-то кнопочка на презентуемом механизме не сработает, свой подход к презентации нужно будет срочно менять. Для этого не только досконально разберитесь в особенностях того, что вы продаете (кстати, показать, как что-то легко чинится – тоже отличный ход!), но и заблаговременно проконсультируйтесь с более опытными коллегами, как они выходили из похожих ситуаций, а после применяйте этот опыт в своей работе. Полезно также и самому себе задавать вопросы не тему того, что вы будете делать, «если вдруг…».

Презентация нематериальных товаров

Нередко приходится продавать то, что нельзя потрогать руками, увидеть глазами, послушать, попробовать на вкус. Это могут быть финансовые услуги, страховые полисы, услуги по образованию и т.д. и т.п. В этом случае ваша презентация будет уже не такой, как в случае с материальными объектами, как, собственно, и методы удержания внимания.

Именно для этого во многих компаниях сегодня используется специальное ПО, позволяющее быстро анализировать клиентские потребности. К примеру, при продаже финансовых или страховых услуг применяются финансовые или страховые калькуляторы, где нужно просто ввести конкретные данные о человеке, чтобы получить мгновенный результат – уровень доходности или стоимость страхового полиса. Работайте в таких программах вместе с клиентами, чтобы они наглядно видели, как и что считается, и были увлечены процессом.

Но что делать, если таких программ у вас не предусмотрено? Что делать, если у вас на руках есть только несколько рекламных листовок или брошюр? И из таких ситуаций есть выход.

Во-первых, не нужно «отоваривать» потенциального покупателя сразу всем, что у вас есть почитать, иначе внимание человека будет сосредоточено на том, что он держит в руках, а не на ваших словах. Используйте печатные материалы в качестве вспомогательного инструмента – указывайте ручкой на информацию о том, что в конкретный момент обсуждаете. Можно вообще отложить материалы в сторону, сказав клиенту, что вы оставите брошюру ему, и у него еще будет время с ней ознакомиться. Так вы сохраните контроль над ситуацией и удержите внимание на своей речи.

Продавцы нематериальных товаров должны освоить один очень полезный навык – навык создания в воображении людей позитивных образов. Если вы не можете продемонстрировать человеку нечто материальное, «нарисуйте» ему картинку того, как изменится его жизнь после покупки вашего продукта. К примеру, вы продаете страховые полисы – создайте у человека образ спокойствия и уверенности в завтрашнем дне, образ защищенности его здоровья или имущества. Продаете абонементы на фитнес? – пусть человек почувствует себя сильным, энергичным, здоровым, красивым, молодым после занятий в вашем клубе!

Короче говоря, при продаже какого бы то ни было нематериального товара самое важное для вас как для продавца – это дать потенциальному покупателю понять и почувствовать, что именно представляет собой ваш уникальный продукт и чем конкретно для него он будет полезен.

И, подводя итог нашему сегодняшнему уроку, мы хотим дать вам несколько полезных советов по проведению презентаций, которые помогут вам избежать самых распространенных презентационных ошибок.

Распространенные ошибки презентаций и как их избежать

Опыт множества менеджеров и продавцов изобилует огромным количеством ошибок, причиной которых служит банальное отсутствие мер предосторожности. Предлагаемые ниже советы, конечно, не исчерпывают тему, но все же послужат вам хорошей пищей для ума и подспорьем в работе. Суть этих советов в том, что подготовка к любой презентации должна основываться еще и на соблюдении ряда превентивных мер:

  • Убедитесь в надлежащем качестве наглядных пособий. Следы от пальцев, ляпы, пятна, оборванные уголки и прочие «изюминки» на ваших наглядных пособиях скажут клиенту отнюдь не о вашей оригинальности, а о том, что вы не следите за деталями, и произведут плохое впечатление. Не стоит шокировать публику подобными вещами, как и завалами на столе или кучей пакетов, в которых вы все время копаетесь, чтобы что-то достать. Абсолютно все: от листовок до проектора должно быть в порядке и вызывать желание потрогать и посмотреть.
  • Разберитесь, как, что и где подключается. Если ваша презентация подразумевает использование какого-либо оборудования, обязательно подготовьте для него место, кабели и удлинители, найдите розетки, узнайте, какой провод и куда нужно вставлять. Проверяйте уровень заряда аккумуляторных батарей. Многие потенциально успешные презентации срывались из-за элементарных недочетов по технической части.
  • Уделите внимание мелочам. Представьте, что вы долгое время пользовались прекрасной компьютерной программой для презентаций, но вдруг вступил в силу закон Мерфи, и произошло что-то, что нарушает ваши планы: короткий кабель, отсутствие дополнительных розеток, неработающий роутер и т.д. Иначе говоря, даже если вы во всем уверены на 100%, приезжайте на место встречи раньше хотя бы на полчаса или час, чтобы в случае форс-мажора у вас было время на его устранение. Стремитесь к тому, чтобы предусмотреть абсолютно все, пусть это и перфекционизм в определенной степени.
  • Делайте презентацию индивидуальной. Люди негативно (или, по крайней мере, безынтересно) воспринимают текст, который уже сотни раз был кому-то рассказан; они чувствуют себя просто очередными строчками в вашем списке тех, кому надо продать что-то. Чтобы производить впечатление на каждого конкретного человека, стремитесь подстраивать свои презентации под тех, с кем вы общаетесь: исключите кажущиеся вам ненужными элементы, добавьте что-то новое, составьте примеры на основе интересов вашего клиента или группы людей. Это истинно профессиональный подход, и любой человек сразу заметит, что вы пришли именно к нему.

И напоследок: любая ваша презентация должна быть самым тщательным образом отрепетирована. Вы должны владеть исчерпывающей информацией по любому вопросу о вашем продукте, вплоть до устройства конкретного механизма. Репетируйте свои выступления как можно больше и чаще, чтобы они стали совершенными. Но при этом не забывайте избегать монотонности, применяйте разные поведенческие приемы, используйте креативность и чувство юмора, учитесь работать с публикой. Нет какого-то конкретного срока, по истечении которого вы сможете быть уверены в эффективности своих презентаций, ведь здесь все зависит от вашего желания и энтузиазма, старания и упорства. И помните о необходимых паузах, если презентация долгая.

Всегда настраивайтесь на успех и визуализируйте его в процессе подготовки. Но в то же время будьте готовы к неожиданностям, неудачам, непредвиденным вопросам и каверзным ситуациям. Тренируйте свой мозг и личностно растите – в сфере продажи это просто необходимо. А еще ознакомьтесь с нашими статьями по презентациям: «10 ошибок презентации», «Типичные ошибки презентации», «Презентация по методике Монро» и «Как начать презентацию».

Что же касается непредвиденных ситуаций, то большей части они связаны с возражениями потенциальных клиентов, и вам нужно научиться грамотно с ними работать. О том, какими бывают возражения, как им противостоять и как не совершать при этом ошибок, мы побеседуем в следующем уроке.

Проверьте свои знания

Если вы хотите проверить свои знания по теме данного урока, можете пройти небольшой тест, состоящий из нескольких вопросов. В каждом вопросе правильным может быть только 1 вариант. После выбора вами одного из вариантов, система автоматически переходит к следующему вопросу. На получаемые вами баллы влияет правильность ваших ответов и затраченное на прохождение время. Обратите внимание, что вопросы каждый раз разные, а варианты перемешиваются.

Кирилл НогалесСергей Крутько

Как эффективно презентовать товар или услугу?

Даже если вы не занимаетесь непосредственно продажами, уметь правильно презентовать нужно всегда. Ведь, сами того не замечая, мы делаем это каждый день: презентуем себя, когда знакомимся или проходим собеседование, презентуем результаты своего труда, презентуем события своей жизни, рассказывая о них друзьям и знакомым. В общем, искусство эффективной презентации пригодится нам в любой сфере жизни, а не только в профессиональной деятельности. Подходов тут существует множество. Мы рассмотрим некоторые самые эффективные приемы и психологические установки.

Первое впечатление

Правильно презентовать – значит красиво, грамотно интересно рассказать клиенту о товаре или услуге. Нужно найти то, что действительно станет решением проблемы для вашего покупателя. Приобретая у вас товар и услугу, клиент должен быть счастлив и пребывать в абсолютной уверенности, что именно это ему нужно.

Для начала вам следует произвести хорошее первое впечатление на клиента еще до того, как вы начали что-либо ему продавать. Будьте искренне дружелюбны. Отметьте для себя, что вам нравится в данном человеке и акцентируйте на этом внимание. Таким образом вы будете выглядеть не приторно-сладким подлизой, который пытается «впарить» что-то покупателю, а адекватным и позитивным человеком, который с симпатией относится к другим.

Улыбайтесь. Не зря ведь существует старая еврейская поговорка: «Человеку, который не умеет улыбаться, не следует открывать магазин». Но делайте это искренне. Не нужно демонстрировать «голливудский» оскал на все 32 зуба. Легкой полуулыбки будет достаточно. При чем она будет уместна даже в том случае, если вы работаете с очень серьезным проектом и клиентами из крупной компании. Уверенная легкая улыбка, украшающая ваше лицо, будет гораздо лучше, чем слишком серьезная мина или вообще сдвинутые от напряжения брови.

Доброжелательность и обходительность

Определите потребности покупателя. Установите контакт и доверие. Не стремитесь в первую очередь продать. Будьте вежливы и обходительны, особенно вначале. Даже если сейчас у вас ничего не купят, этот человек обязательно запомнит вашу доброжелательность и в следующий раз обратится именно к вам. А иногда это вообще может стать новым витком карьеры!

Так произошло с одним из служащих нью-йоркского магазина сто лет назад. Он просто предложил стул пожилой даме, которая зашла в лавку, чтобы спрятаться от дождя. И это проявление вежливости принесло продавцу настоящий успех. Ведь леди оказалась матерью Эндрю Карнеги, самого богатого человека в США. После того случая женщина посоветовала сыну взять обходительного продавца на работу. Через год Чарльз Шваб стал управляющим бизнеса и получал зарплату один миллион долларов в год.

Узнайте о потребностях клиента

Выясните, какой именно продукт ищет покупатель? Что для него самое главное? Как говорил Стив Джобс, важно не только давать людям то, чего они хотят, но и предугадывать их желания, то есть создавать потребности.

Но двигаться все же советуем в том направлении, которое задаст клиент. К примеру, если для него важно сэкономить, то, вне зависимости от того, дешевый ли товар вы продаете, можете акцентировать свое внимание на выгоде от приобретения покупки. Даже если вещь дорогая, вы можете рассказать о том, что прослужит он дольше и качественнее, и, соответственно, деньги будут потрачены рационально.

Полюбите презентации

Один из самых главных секретов успешных менеджеров по продажам – то, что они любят свое дело. Им нравится презентовать, они испытывают искреннюю симпатию к клиентам, и уверены в том, что их товар действительно помогает людям.

Лучшие специалисты не воспринимают презентацию товара или услуги, как продажу, а скорее – как помощь человеку. Ведь если вещь действительно стоящая и соответствует потребностям клиента, он должен быть рад и очень доволен сделкой или покупкой. Кроме того, сам процесс продажи стоит полюбить хотя бы из-за того, что он приносит вам прибыль, а покупателю дает то, что ему необходимо.

Прошли те времена, когда нужно было «впарить» клиенту что-либо любой ценой. Сейчас презентация не должна обещать ему «золотых гор», или формировать завышенные ожидания, которые потом, возможно, не оправдаются. Эта сделка должна соответствовать принципу «выиграл/выиграл», то есть выгоду должны получить оба ее участника.

Верьте в свой товар

Продавец должен искренне верить в пользу и другие хорошие качества товара или сделки, которые презентует. Он должен подробно знать все нюансы, чтобы иметь возможность ответить на любые вопросы. Следует также сложить для себя список всех положительных качеств товара или услуги. Продавец должен быть уверен в том, что и сам бы на месте покупателя обязательно приобрел товар или заключил взаимовыгодную сделку.

Тут можно возразить о том, что не во всех сделках бывает обоюдная выгода. Нередко в бизнесе один партнер пытается всучить другому предложение, при котором на самом деле выигрывает только один. Однако, как показывает практика, в долгосрочной перспективе это – крайне невыгодная стратегия. Мало того, что в другой раз с вами работать не захотят, так еще и репутация на рынке будет испорчена!

Именно поэтому с клиентами или партнерами стоит строить самые лучшие отношения. Некоторые бизнес-консультанты даже рекомендуют работать только с теми покупателями и партнерами, которые вам действительно нравятся.

Ведь тогда вы будете излучать позитив, а это, в свою очередь, притянет все больше и больше клиентов. Например, если у вас стоит выбор между тем, вымотать ли себе все нервы из-за какого-то богатого хама с кучей комплексов, который может сделать (а может и не сделать) довольно крупный заказ, или же заключить сделку с приятным человеком, с которым вы с удовольствием сотрудничали бы долгое время – выбирайте второе. Как ни парадоксально, на практике в долгосрочной перспективе это может принести гораздо большую выгоду.

Презентация товара: виды и правила проведения

Для того, чтобы клиент понял, что именно Ваш товар или услуга ему действительно необходимы, проводятся презентации товара.

Презентация – это способ донесения до потенциального покупателя выгод и преимуществ товара, кульминационная точка которой является встреча продавца, покупателя и товара.

Виды

Существует три вида эффективных презентаций товара.

Первый вид — это презентация-информация. Если Ваш продукт новый и довольно сложный, то импульсивное решение о его покупке возникнуть не может, а значит необходимо, чтобы клиент понимал, что он приобретает и как это ему поможет. Презентация-информация ставит своей целью максимальное информирование о преимуществах и полезных свойствах товара.

Второй тип презентаций — это презентация-продажа. В отличие от предыдущего вида, подобные презентации проводят для товаров массового использования и цель, которую хотят достичь определяется увеличением продаж, узнаваемостью торговой марки и информированием о товаре.

Третий вид — презентация-демострация. Проводят подобные мероприятия для узкой целевой аудитории, потому что товар, нуждающийся в демонстрации обычно технически сложный.

Презентация будет максимально эффективна, если она, подобно пазлу, будет идеально подобрана под конкретную ситуацию и конкретных клиентов.

Именно это мероприятие способно превратить человека абсолютно безразличного к Вашему продукту в потенциального клиента и поэтому организация презентации требует проведения определенной подготовки.

Необходимо определить задачу, целевую аудиторию и составить детальный план. Целью презентации может быть рекламная акция, увеличение продаж, поддержание или создание положительного имиджа компании.

Способы проведения

Многие фирмы задумываются: как провести презентацию товара, чтобы она была эффективной? В зависимости от поставленных целей, определяется целевая аудитория и разрабатывается план проведения.

В плане проведения презентации, должно учитываться все до малейших деталей. Место проведения, время, расположение гостей, наличие презентационных материалов, которые будут демонстрироваться на стендах, и раздаваться в руки гостям. Также необходимо просчитать затраты на проведение мероприятия.

Предварительными статьями расходов станут заказ оборудования и музыкальное оформление, заказ информационного и рекламного материала, а также униформа для ведущего и промоутеров.

Если Вы не оповестите потенциальных покупателей о предстоящей презентации, то не для кого ее будет проводить. Поэтому побеспокойтесь заранее о достаточном информировании потребителя о проведении презентации. Реклама в СМИ, рекламные буклеты и плакаты, а также объявления помогут сообщить о презентации.

Говоря о товаре необходимо следовать цепочке – черта, преимущество, выгода. Черта товара — это объективная и реальная характеристика товара. Преимущество – это те качества, которые делают Ваш продукт конкурентоспособным. Выгода – это результат, который по итогу покупки Вашего товара получает покупатель. Выгодой могут стать:

  • красота;
  • экономия времени;
  • комфорт;
  • престиж;
  • практичность.

Демонстрация

Во время проведения презентации, необходимо выстраивать информационный поток таким образом, чтобы слушатель не отвлекался и постоянно следил за нитью аргументов. Подводите гостей к тем вопросам, которые необходимы Вам, а отвечая на них, еще раз раскрывайте все преимущества презентационного товара.

Продавая изделие или услугу, нужно помнить, что продаете Вы именно выгоды от его приобретения. Потенциальный покупатель должен четко понимать ответ на главный вопрос «А что мне с этого?». Презентация товара призвана продемонстрировать, каким образом именно Ваш товар способен облегчить жизнь, принести прибыль, наполнить впечатлениями или разнообразить будни клиента.

Внешний вид ведущего или торгового представителя очень важная деталь. Помните, что «встречают по одежке». Яркий макияж, откровенный наряд или навязчивое поведение – не для Вас и не про Вас. Чем проще Вы будете выглядеть и чем спокойнее и увереннее говорить, тем больше у Вас шансов привлечь к себе внимание и удержать его.

Как говорить? Не усыпляйте аудиторию статистическими данными, бесконечными графиками и нудными фактами.

Приблизительное время на озвучивание всех преимуществ товара и его выгод должно составлять около одной минуты. Все, что Вы хотите донести до гостя вне этого времени разместите на ознакомительных стендах или раздайте лично в руки в буклетах или брошюрах.

Прочитав подобные материалы, человек вполне способен «дойти» до принятия решения в пользу приобретения Вашего товара. Также не стоит перечислять все выгоды и преимущества товара. Это позволит Вам быстро находить ответы на вопросы или возражения, которые могут возникнуть в процессе презентации у гостей.

Далее, нужно помнить о том, что ничто не рекламирует продукт лучше, чем мнение людей, которые уже ним воспользовались.

Отзывы на сайте или благодарности — это наилучший способ подкрепить Ваши слова о пользе товара.

Также, стоит обозначить, почему товар именно этого производителя лучший для выбора клиентом.

В этом блоке Вы должны ознакомить присутствующих с информацией о фирме, которая будет включать в себя историю фирмы, сколько лет присутствует на рынке, какое при этом занимает положение, какой предоставляет сервис – гарантия, доставка, монтаж, демонтаж, обслуживание. Не говорите о том, чего нет или о том, что планируется. Только уже имеющиеся преимущества.

Присутствие на презентации должно быть максимально комфортным для каждого посетителя. Поэтому Вы должны продумать все до мелочей. Питьевая вода, кофе, чай, легкая закуска помогут в создании необходимого впечатления о фирме.

Также, можно подготовить информационные папки или пакетики, которые будут включать в себя маленькие сувениры, рекламные буклеты или информационные брошюры.

Подбирая место для проведения презентации нужно помнить, что даже малейший дискомфорт в виде шумного кондиционера или ремонта за стенкой могут помешать произвести необходимый положительный эффект и испортить мнение как о товаре, так и о фирме в целом.

Итак, презентация проведена, материалы розданы, кофе выпит. Подскажите гостям пути получения дополнительной информации о товаре – личная беседа, индивидуальная консультация, демонстрация практического применения товара.

Помните, что грамотно проведенная презентация — это неотъемлемая часть качественного сервиса. А согласно научным данным, современный покупатель согласен заплатить на 10% больше за аналогичный товар при условии, что сервисное обслуживание будет на высшем уровне.

Также может быть интересно:

Защита покупателя AliExpress Как открыть спор

Хотя большинство проблем можно успешно решить с помощью простого открытого диалога с продавцом (поскольку обе стороны выигрывают от благоприятных деловых отношений), некоторые ситуации необходимо преобразовать в более формальные запросы.

Открывая спор, вы официально заявляете, что недовольны некоторыми аспектами товаров продавца и хотите, чтобы они немедленно приняли меры для исправления ситуации.

Спор открывается, если :

Ваш заказ не получен в течение даты подтверждения (даты подтверждения варьируются в зависимости от заявленного продавцом срока доставки, максимум 60 дней) и после того, как продавец подтвердил, что заказ был отправлен.
Если ваш заказ будет успешно доставлен по нашей системе, срок доставки в нашем заказе сократится до 5 дней.

Если ваш заказ не получен в удовлетворительном состоянии
Заполните предоставленную форму.Объясните проблему с вашим заказом и запросите обмен, частичный возврат или, в некоторых случаях, полный возврат.

Как открыть диспут

Чтобы начать процесс, вам необходимо войти в систему и щелкнуть Мои заказы на главной странице (на самой верхней панели инструментов).

Откроется страница со всеми заказами, которые вы сделали на AliExpress. На правой стороне спорном порядке будет несколько вариантов.Щелкните ссылку Open Dispute *.

* Кнопку «Открыть спор» также можно найти на странице сведений о транзакции, нажав «Просмотреть сведения».

Появится базовая форма, в которой будут перечислены детали заказа, причины спора и с вопросом, хотите ли вы частичное или полное возмещение.Заполнив форму, нажмите Отправить . Эта информация будет отправлена ​​напрямую продавцу.

Если вы получили товар, вы также должны приложить доказательства, такие как изображения / видео / записи чата, чтобы поддержать ваш запрос на оспаривание с помощью функции Добавить вложения *.

* Если вы не получили товар, отправка вложения необязательна.

Как работает процесс разрешения споров

После отправки формы открытого спора у продавца есть 15 дней, чтобы ответить и попытаться прийти к соглашению с вами. Если в течение 15-дневного периода не будет достигнуто соглашение, спор автоматически становится претензией (см. Подачу претензии). Претензии рассматриваются и обрабатываются командой управления делами AliExpress.

Если вы не получили ответа от продавца или чувствуете, что переговоры не продвигаются вперед, вам не нужно ждать окончания 15-дневного периода спора — вы можете подать претензию в течение 3 дней с момента открытия спора.

Примечание. Вся информация о споре будет записана и сохранена командой управления делами AliExpress на случай, если спор перейдет в претензию. Если причиной претензии является «неполучение продуктов», но заявленный продавцом срок доставки еще не истек, команда будет рассматривать дело до его завершения.

Как изменить спор

После того, как вы открыли спор, вы можете изменить свой запрос на разрешение спора и попытаться достичь соглашения с продавцом в течение срока спора.

После заполнения формы нажмите Отправить . Эта информация будет отправлена ​​напрямую продавцу.

Оставайтесь на связи с продавцом

Мы настоятельно рекомендуем вам изо всех сил обсуждать любые вопросы с продавцом, чтобы попытаться найти разумное решение, поскольку ваша покупка осуществляется напрямую с продавцом, а не с AliExpress.Также рекомендуется активно поддерживать связь с продавцом в процессе разрешения спора. Всю соответствующую информацию о споре, введенную в форму открытого спора, следует передать продавцу по электронной почте, оставив сообщения в разделе «Детали транзакции» или «Торговый менеджер», так как это может помочь ускорить процесс.

Система продолжит распознавать, доставлен ли товар, после того, как вы откроете спор.

Если вы открыли спор как Товар не получен , система продолжит отслеживать статус доставки вашего заказа.Если система в конечном итоге зарегистрирует информацию отслеживания как доставлено , она сообщит вам по электронной почте. Если вы получили свой заказ, немедленно отмените спор.

Если полученный вами заказ не соответствует описанию, измените причину вашего запроса на оспаривание в течение 5 дней, иначе система вернет деньги продавцу.

Если вы все еще не получили заказ, подайте претензию в течение 5 дней.

Как запросить претензию с AliExpress?

В том случае, если вы и продавец не можете прийти к соглашению в течение 15-дневного периода рассмотрения спора, вы можете подать претензию. И Связаться с продавцом, и , и Open Dispute — это шаги, которые вы предпринимаете для разговора и переговоров с продавцом. Последний шаг в этом процессе — подача претензии, которая передает дело на AliExpress.

Подавая претензию, вы в основном заявляете, что не смогли достичь справедливого и разумного соглашения с продавцом, и просите AliExpress урегулировать этот вопрос.Причины подачи претензии могут быть разными, но включают в себя то, что продавец не отвечает на ваши запросы или отказывается частично возместить вам деньги за заказ, отправленный в неудовлетворительном состоянии.

Защита покупателя на AliExpress Как получить право на участие

Каждый платеж, сделанный на AliExpress, защищен нашей системой защиты покупателей. В настоящее время вы можете платить с помощью Moneybookers, Visa, MasterCard, QIWI и банковским переводом. Вы также можете оплатить некоторые дебетовые карты, включая Maestro, Solo, Carte Bleue, PostePay, CartaSi, 4B и Euro6000.В будущем на AliExpress будут доступны другие способы оплаты. Платежи в обход AliExpress не защищены. Если продавец просит вас произвести оплату в обход AliExpress, немедленно сообщите нам об этом.

Вы также имеете право на защиту покупателя AliExpress, если:

  • Вы получили товары, которые не соответствуют описанию (например, вы заказали MP3-плеер на 32 ГБ, но получили MP3-плеер на 16 ГБ), и / или ваши переговоры с продавцом о возмещении не увенчались успехом.

  • Вы не получили свой заказ в течение указанного времени доставки и / или ваши переговоры о возврате денег от продавца не увенчались успехом.

  • Вы получили поддельные товары, которые обещали быть подлинными (например, товар был описан как «iPhone 5», но вы получили копию «HiPhone5»). В этом случае вы можете получить компенсацию в 3 раза больше *. Посмотреть ещё
  • * Что такое «Полный возврат средств, если товар не получен в течение указанного времени доставки»?

    Продавцы на AliExpress устанавливают срок доставки (максимум 60 дней).Если покупатель докажет, что он не получил свою покупку в течение указанного срока доставки, продавец полностью вернет деньги.

    Как мне запросить возврат?

    1.Если заявленный срок доставки приближается, а вы все еще не получили свою покупку, вы можете войти в систему на My AliExpress , выбрать транзакцию / заказ и нажать кнопку Open Dispute . Выполните все необходимые шаги в соответствии с инструкциями, чтобы начать процесс полного возмещения.После этого вы можете договориться с продавцом о согласовании решения. .

    2. Когда вы подаете претензию (или когда система автоматически подает претензию через 15 дней после того, как вы открыли спор), команда управления делами AliExpress рассмотрит и поможет решить ваше дело в соответствии с заявленным сроком доставки. Если команда получила претензию, но заявленный срок доставки все еще не был достигнут, они продолжат рассмотрение вашего дела до его завершения.

    * Что означает «3-кратный возврат денег»?

    Программа «Возврат денег в 3 раза» — это услуга, предлагаемая участвующими продавцами, которые продают определенные типы товаров на торговой платформе AliExpress.В рамках этой программы участвующие продавцы гарантируют, что товары, которые они продают на AliExpress, являются подлинными.

    Если проданные товары являются поддельными, продавец компенсирует покупателю, уплатив ему до двух (2) раз больше общей суммы, которую покупатель заплатил за эти товары (без учета транспортных расходов). AliExpress также полностью вернет деньги, уплаченные покупателем.

    Объем этой программы

  • Ювелирные изделия
    • Участвующие продавцы будут гарантировать, что ювелирные изделия, которые они продают на платформе AliExpress, имеют подлинную торговую марку и соответствуют описанию их продуктов на платформе AliExpress (т.е. они не будут продавать пластмассы во имя «бриллиантов»).
  • Компьютеры, устройства связи и бытовая электроника, часы и другие цифровые продукты
    • Участвующие продавцы гарантируют, что товары, которые они продают на платформе AliExpress, являются продуктами подлинных торговых марок.
  • Когда покупатель может запросить возврат средств в рамках Программы?
  • Покупатель может запросить возврат, если выполнены все следующие условия:

    1.Приобретенные товары поступают на платформу AliExpress и подпадают под действие Программы (как описано выше).
    2. Приобретенные ими товары обоснованно считаются поддельными или отличаются от описаний товаров на платформе AliExpress.
    3. Запрос на возврат средств соответствует всем остальным правилам и политике платформы AliExpress.

  • Как мне запросить возврат?
  • 1. Войдите в Мой AliExpress , выберите транзакцию / заказ, за ​​который вы хотите вернуть деньги, нажмите кнопку Открыть спор и выполните все необходимые шаги в соответствии с инструкциями.
    2. AliExpress попросит покупателя и продавца предоставить подтверждающие документы и вынесет решение на основании полученных доказательств (в соответствии с Правилами разрешения споров AliExpress).
    3. Если AliExpress определяет, что проданные и доставленные товары являются поддельными или отличаются от их описаний на платформе AliExpress, продавец заплатит покупателю до двух (2) раз больше общей стоимости заказа (не включая стоимость доставки). AliExpress также вернет покупателю полный возврат средств.

    В рамках программы участвующие продавцы соглашаются внести определенную денежную сумму в качестве гарантии. Если продавец нарушает условия Программы, AliExpress вернет покупателю компенсацию, удержав соответствующую сумму из гарантии, предоставленной продавцом.

    Норма вознаграждения по Программе:

    Различные категории продуктов имеют разные стандарты компенсации, а именно:

    • Стандарты компенсации для компьютеров, устройств связи, бытовой электроники и других цифровых продуктов:

    Ситуация

    Компенсация

    Компьютеры, устройства связи и бытовая электроника / цифровые продукты являются контрафактными. AliExpress полностью вернет сумму, уплаченную покупателем. Продавец возместит до двух раз больше суммы размещенного заказа.
    Принадлежности (например, батареи) не являются оригинальными. 15% от общей суммы покупки будет возвращено покупателю AliExpress.
    Аксессуары (например, наушники / зарядное устройство / кабель для передачи данных) не являются оригинальными. 9% от общей суммы покупки будет возвращено покупателю AliExpress.

    • Нормы компенсации для часов

    Ситуация

    Компенсация

    Проданные часы — подделка. AliExpress полностью вернет сумму, уплаченную покупателем. Продавец возместит до двух раз больше суммы размещенного заказа.

    • Стандарты компенсации для ювелирных изделий

    Ситуация

    Компенсация

    Проданные украшения являются поддельными или отличаются от их описания на платформе AliExpress. AliExpress полностью вернет сумму, уплаченную покупателем. Продавец возместит до двух раз больше суммы размещенного заказа.

    Следующие советы помогут избежать некоторых распространенных проблем, с которыми сталкиваются начинающие покупатели:

    1. Убедитесь, что вы понимаете местную таможенную политику.
    • Важно помнить, что в разных странах действует разная таможенная политика.Во избежание проблем с таможенным оформлением, связанных с квалификацией покупателя в отношении импорта или ограничениями на импорт страны покупателя, вы обязаны выяснить, соответствуют ли приобретенные продукты и количество импортируемых продуктов соответствующим местным правилам. Также следует попытаться понять, повлечет ли приобретенная продукция дополнительные местные тарифы или таможенные пошлины.
    • Если вы не можете обработать соответствующие процедуры импорта из-за того, что вам требуется сертификат CE или другие сопутствующие документы от продавца, пожалуйста, свяжитесь с продавцом для получения этих документов как можно скорее.
    2. Внимательно ознакомьтесь с описанием продукта и политикой продавца на странице продукта
    • Страница описания продукта — единственное место, где отображается полная информация о продукте. Пожалуйста, внимательно прочтите информацию о продукте, условия доставки и / или правила возврата продукта. Не думайте, что информация, не отображаемая на странице, обязательно оправдает ваши ожидания. Если вы в чем-то не уверены, всегда спрашивайте продавца.
    • Всегда уточняйте детали продуктов или особые пожелания относительно доставки у продавца перед размещением заказа. Невыполнение этого требования может привести к покупке продуктов, которые не соответствуют вашим ожиданиям.
    • Подтвердите модель продукта, цвет, размер, дату доставки и т. Д. У продавца перед размещением заказа.
    • Если продукты, которые вы приобрели, отличаются от описаний продуктов или если они ниже приемлемого уровня качества, немедленно свяжитесь с продавцом и попытайтесь решить проблему.
    3. Введите правильный адрес доставки
    • Чтобы убедиться, что ваш заказ будет доставлен правильно, внимательно укажите данные своего адреса доставки перед осуществлением любых платежей.
    • PO BOX — это почтовый ящик. Поскольку большинство продуктов на платформе доставляются курьерской службой в виде посылок, использование почтового ящика в качестве адреса доставки означает, что ваш заказ не будет доставлен вам.Избегайте использования почтового ящика в качестве адреса доставки.
    • Если вам необходимо внести какие-либо изменения в адрес доставки после совершения платежей, сначала свяжитесь с продавцом и получите его письменное согласие. Убедитесь, что вы храните оригинальные записи соответствующих сообщений.
    4. Быстро примите все необходимые меры для получения вашего заказа, когда он прибудет в пункт назначения .
    • Логистическая компания или почтовое отделение сообщит вам, когда ваш заказ будет доставлен.Пожалуйста, регулярно проверяйте статус доставки и свой почтовый ящик после того, как разместите заказ. Как только вы получите уведомление о том, что ваш заказ готов к получению, пожалуйста, свяжитесь с логистической компанией или почтовым отделением соответственно.
    • Если вы не получили свой заказ из-за того, что не смогли организовать его вывоз, мы все равно вернем ваши деньги продавцу.
    5.Проверка и подтверждение продукта
    • Логистическая компания доставит посылку одним из двух способов:
      • Разрешение водителя / грузоотправителя: логистическая компания доставит посылки прямо к передней или задней двери адреса покупателя.
      • Подпись получена: покупатель должен подписать и подтвердить получение товаров.
      Уточните у продавца предпочитаемый способ доставки. Если вы выберете Подпись получена, вам может потребоваться дополнительная плата.Пожалуйста, уточните у продавца, кто будет нести дополнительные расходы, до совершения платежа.
    • Пожалуйста, проверьте состояние вашей посылки перед тем, как подписать и подтвердить получение доставки, чтобы избежать проблем, связанных с повреждением продукта или количеством доставленных продуктов. Не подписывайте и не подтверждайте получение вашего заказа, если упаковка снаружи имеет признаки повреждения.
    • Пожалуйста, проверьте содержимое вашей посылки сразу после подписания и подтверждения получения доставки.Немедленно свяжитесь с продавцом, если обнаружите какие-либо проблемы.

    6. Подтвердите обратный адрес у покупателя перед возвратом товара

    • Если вам необходимо вернуть товар, потому что он ниже приемлемого уровня качества или доставленный товар существенно отличается от его описания в магазине продавца, убедитесь, что вы подтвердили обратный адрес у продавца, прежде чем отправлять его обратно.
    Показать еще
    Если вы выполнили описанные выше процедуры и по-прежнему испытываете проблемы, вы можете открыть спор и договориться о возмещении с продавцом.
    Узнайте, как открыть спор здесь

    Если ваши переговоры о возмещении с продавцом не увенчались успехом, предоставьте все соответствующие доказательства и документы Группе управления делами, и команда рассмотрит транзакцию и оспорит ее в кратчайшие сроки.
    Узнайте, как подать иск здесь

    Вы не имеете права на защиту покупателя AliExpress, если:

    • Вы утверждаете, что не получили свой заказ, хотя документы транспортной компании показывают, что вы это сделали.
    • Вы утверждаете, что полученный вами заказ не соответствует описанию, когда продавец может это доказать.
    • Товар был доставлен, но он вам больше не нужен (независимо от причины).

    Глава 11 Продукт и разработка новых продуктов

    Глава 11 Продукт и разработка новых продуктов Сейчас мы сосредоточены на основных элементах комплекса маркетинга: ингредиенты маркетингового комплекса.

    Первый элемент … Продукт !!

    Планирование продукта относится к систематическому принятию решений, связанных со всеми аспекты разработки и управления продуктами фирмы, включая брендирование и упаковка.

    Каждый продукт включает набор атрибутов, которые можно обменивать. и использовать.

    Определение продукта:
    Продукт — это товар, услуга или идея, состоящая из набора материальные и нематериальные атрибуты, которые удовлетворяют потребителей и полученный в обмен на деньги или другую единицу стоимости.

    Вернуться к содержанию

    Товары материальные. Вы можете их увидеть, почувствовать, потрогать и т. Д.

    Услуги нематериальны. Результат человеческие или механические усилия, направленные на людей или объекты.

    Основные отличительные характеристики услуг:
    • Нематериальность — основной компонент услуги нематериален
    • Pershibality — многие не могут быть сохранены для будущих продаж Авиакомпания / аттракцион
      Количество часов стрижки за одну неделю: я.е., если в Christies работают 3 человека, которые работают сорок часов в неделю, они потенциально могут предложить 120 часов стрижки. Если у них нет любых клиентов в определенное время в течение дня, они потеряют возможность стричься в то время и, следовательно, возможность получать доход … возможность погиб … у них больше нет возможности получать доход от 120 стрижка часов на этой неделе !!
    • Неразделимость — контакт с клиентом часто является неотъемлемой частью из служба…Юридические услуги / парикмахер, поэтому часто прямой канал распространение.
    • Изменчивость -в качестве обслуживания, отсутствие стандартизации, потому что услуги трудоемки.
    Продажи товаров и услуг часто связаны между собой, т.е. продукт будет обычно включают материальный компонент (товар) и нематериальный компонент.
    Вернуться к содержанию Есть 3 уровня продуктов
    • Основной продукт — Маркетологи сначала должны определить, какие основные ПРЕИМУЩЕСТВА товар предоставит заказчику.
    • Фактический продукт — Затем маркетолог должен построить реальный продукт на основе основной продукт. Может иметь до пяти характеристик: все вместе, чтобы тщательно обеспечить основные преимущества.
    • Дополненный продукт — предлагать дополнительные потребительские преимущества и услуги.
      • Гарантия
      • Обучение клиентов
    ПРИМЕР ВИДЕОКАМЕРЫ SONY:
    • Core — возможность удобно делать видео снимки
    • Actual — Sony Handycam (торговая марка), в упаковке, удобный дизайн, так что вы можете держать его, воспроизводить функции и т. д.которые обеспечивают желаемое преимущества, высокое качество и т. д.
    • Дополненное — получите больше, чем просто видеокамера. Дайте покупателям гарантия на детали и качество изготовления, бесплатные уроки по использованию видеокамера, быстрый ремонт при необходимости и бесплатный телефон номер при необходимости.
    Маркетологи должны сначала определить основные потребности потребителей (разработать основной продукт), затем спроектируйте реальный продукт и найдите способы дополняет , чтобы создать набор преимуществ, которые удовлетворить клиента.
    Вернуться к содержанию Продукты можно классифицировать в зависимости от того, кто является конечным покупателем.
    Компоненты комплекса маркетинга необходимо будет изменить в зависимости от того, кто покупатель.
    • Потребительские товары : предназначены для конечного потребителя для личное, семейное и домашнее использование.
    • Бизнес для бизнеса продуктов: должны соответствовать целям организации.
    Один и тот же продукт может быть куплен обоими, например компьютером, для дома или офис.
    Ниже приведены классификации потребительских товаров:
    • Удобство : Упаковка важна для продажи продукта. Потребители будут принять замену. Маркетологи сосредоточены на интенсивных распределение, полезность времени. Удобства можно разделить на основные (молоко), импульсные (не предназначенные до похода по магазинам).
    • Покупки : Потребители тратят значительные усилия на планирование и совершение покупок решения. Техника IE, стереосистемы, камеры.Потребители не особенно лояльны к бренду. Нужно посредническая кооперация производителей, высокая маржа, меньше торговых точек, чем товары повседневного спроса. Использование торгового персонала, сообщение о конкурентных преимуществах, брендинг, реклама, обслуживание клиентов и т. д. на основе атрибутов (не Ценовая конкуренция) продукт с лучшим набором атрибутов купила. Если атрибуты продукта оцениваются как схожие, а затем устанавливаются цены.
    • Специальность : Покупатель знает, что он хочет, и не принимает замену, IE Мерседес.Не сравнивайте альтернативы. Лояльность к бренду, магазину и человеку. Заплатит премиум при необходимости. Требуется напоминание о рекламе.
    • Непрошенные : Внезапная проблема, которую необходимо решить, продукты, к которым не осознавая, товары, о которых люди не думают покупать. Зонтики, похоронные сюжеты, энциклопедия !!
    Ниже приведены классификации продуктов Business to Business:
    • Товары промышленного производства
      • Сырье:
      • Составные части: становится частью физического продукта
      • Технологические материалы: не идентифицируемая часть производства других продуктов
    • Вспомогательные товары
      • Основное оборудование:
      • Дополнительное оборудование: пишущие машинки и инструменты
      • Расходные материалы: IE Бумага, карандаши или масла
      • Business to Business Services: финансовые, юридические маркетинговые исследования и т. Д.
    Вернуться к содержанию Если организация продает более одного продукта, она имеет ассортимент продукции.
    • Товарная позиция — единичный товар
    • Товарная линейка — все изделия одного типа
    • Ассортимент продукции — общая группа продуктов, выпускаемых организацией рынки
    Глубина измеряет количество продуктов, предлагаемых в каждой линейке продуктов. Удовлетворяет несколько потребительских сегментов одним и тем же продуктом, максимизирует место на полке, отпугивает конкурентов, покрывает диапазон цен и поддерживает дилерскую поддержку.Высокая стоимость инвентаря и т. Д.

    Ширина определяет количество продуктовых линеек, предлагаемых компанией. Позволяет Фирма диверсифицирует продукты, обращается к различным потребностям потребителей и поощряет покупки в одном магазине.

    Пример Proctor & Gamble в классе.
    Почему так много разных товаров?
    Различные потребности разных целевых рынков в одном и том же продукте. Каналы распределительных экономик и т. Д.
    Вернуться к содержанию

    Определение:
    Это относится к тому месту, которое предлагаемый продукт занимает в сознании потребителей. важные атрибуты по сравнению с конкурирующими предложениями.

    Как новые и текущие позиции в ассортименте продукции воспринимаются в умы потребителя, поэтому вновь подчеркивая важность восприятие !!

    Новый продукт — необходимо сообщать о преимуществах
    Известные продукты — необходимо усиливать преимущества

    Идеальные характеристики
    Необходимо представить продукты, обладающие характеристиками, которые целевой рынок большинство желаний, идеал. Позиционирование продукта имеет решающее значение.

    Желания потребителей относятся к тем качествам, которые потребители хотели бы продукты для обладания — ИДЕАЛЬНЫЕ ТОЧКИ.
    Всякий раз, когда у группы потребителей есть отличительный «идеал» для товарная категория они представляют собой потенциальный целевой сегмент рынка.
    Фирма преуспевает, если ее атрибуты (продукта) воспринимаются потребителями как близкие к их идеалу. Цель — быть «идеальнее», чем у конкурентов.

    Каждый продукт должен обеспечивать уникальное сочетание новых функций. желаемые целевым рынком.

    Вместо того, чтобы позволять покупателю позиционировать продукты самостоятельно маркетологи пытаются влиять на потребителей и формировать их концепции и восприятия.| | Старая позиция | Новая позиция | | | Гламур ————————————————- -Здоровье | | | | | | | Традиционный лосьон для загара, который помогает получить очень гламурный глубокий загар и т. д.
    Дерматолог сообщает … рак кожи и т. Д.
    Необходимо изменить образ жизни, перейти к большему забота о своем здоровье (обсуждалось ранее)
    Необходимость изменить положение лосьона для загара как здоровый способ воздействия солнце.
    Целевой рынок сместился из левого квартиля в правый квартиль по потребностям.
    Маркетологи для загара должны делать то же самое с изменением потребителей восприятие продукта.
    Как?

    • Изменить промоакцию: «Загар, не гори» Сен-Тропе Тан vs.Очень безопасно | Лексус / инфинити | Мерседес | БМВ | | | Дешево ————————————————- -Дорого | | | | | | | Очень небезопасно BMW, для перемещения вверх влево
      Из-за обменного курса Lexus перемещается вправо

      Почему они сделали репозицию?
      Безопасность
      Доступность
      Среди конкурентов Infiniti, Lexus, Mercedes Benz и Aurora

      Если у вас уже есть торговая марка на рынке, обязательно избегайте каннибализация.Атрибуты и имидж бренда должны придавать продукту отчетливый призыв.

      Вернуться к содержанию

      При разработке нового продукта компания должна определить все предлагаемые функции. всеми его основными конкурентами.

      Во-вторых, определите важные особенности / преимущества, используемые при создании решения о покупке.

      Определите общий рейтинг функций по важности и соотнесите важность каждой функции для ее «уникальности».

      Например, вы бы не купили программу для работы с электронными таблицами, если бы она не выполнял основную математику, поэтому базовая математика очень важна.X Важно для TM (биржевой маклер) X Математические функции | Импортировать данные | | | | | ————————————————— ——— Уникальный | | | | | | | Икс Двоичные данные Если функция находится в верхнем правом углу, значит, у вас есть вероятно получил выигрышную особенность.

      Это называется позиционированием функций, в отличие от продукта. позиционирование. Затем можно увидеть, какой тип клиента нуждается в важные (и, возможно, уникальные) особенности.

      Если ваша электронная таблица принимает непрерывные данные в режиме реального времени (например, данные фондового рынка), а Lotus 1-2-3 — нет, вы бы разместили электронная таблица как «таблица в реальном времени со всеми вычислениями необходимо Уолл-стрит ».

      Это заявление, которое сообщает что-то уникальное о вашем продукте, которое это потому, что Lotus 1-2-3 не может этого сделать.

      Вернуться к содержанию

      Чтобы эффективно конкурировать и достигать целей организации, организация должна иметь возможность корректировать ассортимент своей продукции.

      Необходимо понимать конкуренцию, а также отношения и предпочтения клиентов.

      Раздаточный материал … На Timex они …

      В 1982 г. Timex отказалась от возможности продавать «Swatches». Timex почивал на лаврах простые недорогие часы. Цифровая революция в отрасли (технологическая изменить), Timex застрял на аналоге.

      НЕ ПОДДЕРЖИВАЕТ ЧАСЫ ЭВОЛЮЦИЯ ОТ ФУНКЦИОНАЛЬНОГО ОБЪЕКТА К МОДНОМУ АКСЕССУАРУ.

      Сейчас у потребителя 5 часов по сравнению с 1,5 30 лет назад (подчеркивая мода нужна). Timex приобрела Guess и Monet Jewelers (торговые точки), чтобы отреагировать на изменение.
      Ассортимент продукции:
      Нарядные часы для часов Walt Disney Character, Indigo. Теперь есть 1500 стилей, 300 в 1970 году.
      Вернуться к содержанию

      Необходимо разрабатывать новые продукты. Новым товаром может быть:
      • Непрерывные инновации … Нет необходимости изучать поведение нового покупателя, т.е. -продукты, которые ранее не продавала фирма, а другие
      • Динамические непрерывные инновации…необходимо дополнительное образование для потребители принимают продукт
      • Прерывистые инновации … совершенно новые модели потребления

        Раздаточный материал … В битве за стандарт видеодисков

        Какой будет формат победы?
        Новый продукт (технология)
        Необходимо обратиться в:
        • Голливуд
        • Конечные потребители
        Битва между:
        • Sony и Phillips
        • Toshiba, Pioneer и Time Warner

      Маркетинг Глава 6 Карточки

      Срок
      Определение
      Покупательское поведение организаций, которые покупают товары и услуги для использования в производстве других продуктов и услуг или перепродают или сдают их в аренду другим лицам с целью получения прибыли.
      Срок
      Определение
      Процесс принятия решения, с помощью которого бизнес-покупатели определяют, какие продукты и услуги их организациям необходимо приобрести, а затем находят, оценивают и выбирают среди альтернативных поставщиков и брендов.
      Срок
      Определение
      Деловой спрос, который, в конечном итоге, исходит из спроса на потребительские товары.
      Срок
      Определение
      Систематическое развитие сетей поставщиков-партнеров для обеспечения надлежащих и надежных поставок продуктов и материалов для использования в производстве продуктов или их перепродаже другим лицам.
      Срок
      Определение
      Ситуация при покупке бизнеса, при которой покупатель обычно повторно заказывает что-то без каких-либо изменений.
      Срок
      Определение
      Ситуация покупки бизнеса, в которой покупатель хочет изменить спецификации продукта, цены, условия или поставщиков.
      Срок
      Определение
      Ситуация коммерческой покупки, при которой покупатель покупает товар или услугу впервые.
      Срок
      Продажа систем (или продажа решений)
      Определение
      Покупка комплексного решения проблемы у одного продавца, что позволяет избежать принятия всех отдельных решений, связанных со сложной покупательной ситуацией.
      Срок
      Определение
      Все лица и подразделения, которые играют роль в процессе принятия решения о покупке.
      Срок
      Определение
      Члены закупающей организации, которые фактически будут использовать приобретенный продукт или услугу.
      Срок
      Определение
      Люди в закупочном центре организации, которые влияют на решение о покупке; они часто помогают определить спецификации, а также предоставляют информацию для оценки альтернатив.
      Срок
      Определение
      Люди в закупочном центре организации, которые совершают фактическую покупку.
      Срок
      Определение
      Люди в закупочном центре организации, которые имеют формальные или неформальные полномочия выбирать или утверждать окончательных поставщиков.
      Срок
      Определение
      Люди в закупочном центре организации, которые контролируют поток информации к другим.
      Срок
      Определение
      Первый этап бизнес-процесса покупки, на котором кто-то в компании распознает проблему или потребность, которые могут быть удовлетворены путем приобретения товара или услуги.
      Срок
      Определение
      Этап бизнес-закупки, на котором компания описывает общие характеристики и количество необходимого товара.
      Срок
      Определение
      Этап бизнес-процесса покупки, на котором покупающая организация принимает решение и определяет наилучшие технические характеристики продукта для необходимого товара.

      Добавить комментарий

      Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

      OrbitalWars Copyright © 2019. Наши партнеры GoldPride | Free-kassa

      Карта сайта