Как предлагать товар: Как предлагать товар: инструкция на каждую ситуацию

Содержание

Как предлагать товар: инструкция на каждую ситуацию

Некоторое время назад среди руководителей было распространено мнение, что основная обязанность менеджеров по продажам – как можно дольше удерживать потенциального покупателя в разговоре. Однако на деле получался обратный эффект.

Например, когда на горячую линию call-центра звонили клиенты, операторам нужно было с помощью разных приемов увеличить продолжительность беседы и предложить максимум из имеющегося ассортимента товаров.

Предполагалось, что звонивший оценит такое вежливое и внимательное обслуживание и обязательно захочет приобрести какой-либо товар.

Сегодня разработаны эффективные методики продаж, которые не выглядят как «впаривание», только нужно научить им своих консультантов. В данном случае не имеет значения, какие это продажи – в обычном магазине или через телефон.

Воспользуйтесь нашей инструкцией, чтобы провести обучение своих менеджеров по продажам:

Шаг 1. Научитесь классифицировать людей.

Начнем с того, что дадим определения разных категорий клиентов. Менеджер должен уяснить это еще перед тем, как предлагать товар, чтобы с самого начала разговора по некоторым нюансам понять, в каком ключе продолжать разговор, какие применить доводы и аргументы.

Чтобы менеджеру было проще с этим разобраться, выделим пять групп.

Повторим, что названия категорий условные, тот человек, которого мы называем «господином», может быть дамой или же солидным мужчиной. Здесь нет речи о половой принадлежности, статусе или возрасте.

Шаг 2. Перед тем как предлагать что-то, предоставьте клиенту возможность высказаться

Большой ошибкой является то, что менеджер сразу активно начинает что-то предлагать покупателю. Иногда это выглядит буквально нападением. Сначала нужно предоставить возможность позвонившему или зашедшему в магазин сказать несколько слов о причине обращения в компанию.

Маркетинговые исследования показали, что покупатель может рассказать о своей потребности примерно за 72 сек. Это среднее значение: у одних получается быстрее, другие объясняют дольше.

Итак, покупатель рассказал, зачем он здесь, теперь вы можете сказать свое слово. По первому впечатлению определите, к какой категории он принадлежит, и тогда станет ясно, как правильно предлагать товар данному клиенту.

Как предлагать товар, чтобы его купили: два типа фраз

1. Фоновые фразы

Неважно, какой товар или услугу вы продвигаете, но в начале разговора нужно вызвать доверие клиента своим искренним желанием ему помочь. Старайтесь не использовать стандартных приевшихся фраз, не нападайте с предложениями, а беседуйте.

Покупатель не должен чувствовать вашего активного желания продать товар, иначе он попросту сбежит от вас.

Чтобы установить контакт и начать разговор, перед тем как предлагать товар клиенту, нужно задать несколько вопросов по выявлению его потребностей:

«Какие цвета вам больше нравятся?»
«Обратите внимание на эту практичную модель. Я думаю, ею очень удобно пользоваться».
«Что вас привлекло именно в этом варианте?».

Проведя такой небольшой опрос, можно перейти к другой тактике и «сделать заход» с другой стороны:

«Может, мне показалось, конечно, но я вижу, что вы сомневаетесь, это так?».
«Давайте уточним, все ли я так понял…».

Клиента можно поддержать, сказав несколько ободряющих слов. Только они должны быть искренними, без оттенка лести:

«Я поддерживаю ваш выбор, эта модель действительно стоит таких денег».
«Я уверена, что это как раз то, что вам нужно».
«Удивительно, как быстро вы определились с моделью».

Если клиент затормозил и не может ничего решить, нужно ему дать возможность высказаться, а потом сказать следующие фразы:

«Мне знакомы подобные ситуации. Эту проблему можно решить таким образом…».

Всем продавцам, консультантам и менеджерам нужно знать, что никогда, ни при каких обстоятельствах нельзя использовать такую или подобную ей фразу: «Вам чем-то помочь?». Для покупателя это все равно, что красная тряпка для быка. Он сразу развернется и уйдет от вас.

2. Яркие и рекламные фразы.

А вот с помощью нестандартных фраз, да еще сказанных легко, непринужденно, с улыбкой, можно привлечь внимание клиентов. Эти фразы можно назвать рекламными, но они не отпугивают людей. В таблице мы собрали самые удачные выражения:

Фраза	Ее цель
«Вам уже известно, что сейчас у нас проходит акция?»	Клиент может заинтересоваться, попросит рассказать, и вот вы уже мило беседуете
«Любите получать подарки? А мы любим дарить! У нас действует предложение: «Бонусы за рекомендацию!». Советуйте нас своим друзьям, получайте бонусы, чтобы купить себе что-нибудь в следующий раз»	Покупатель точно остановится, чтобы выслушать вас, а если вы ему понравились, то будет рекомендовать друзьям, да и сам еще придет за покупками
«Я вижу, что вы сомневаетесь. Может быть, позвоним мужу/жене, узнаем его/ее мнение. Вы не против?»	Данной фразой вы даете понять, что не пытаетесь давить на покупателя, он расслабляется и может даже сам решиться приобрести товар
«Могу я узнать ваше мнение?»	В вопросе нет попыток предложить товар, поэтому покупатель может остановиться. А следующими фразами можно выяснить его потребность и продолжить разговор
«Итак, вот окончательная стоимость с максимальной скидкой»	После этой фразы покупателю остается либо согласиться, либо спросить о других вариантах, если эта цена его не устраивает
«Давайте подытожим: вам нужен самый лучший товар по самой выгодной цене. Правильно понимаю?»	Этим вопросом вы показываете, что вы на стороне покупателя и тоже всегда стремитесь к такому
«Чтобы познакомить покупателей с новинками, в магазине будет организована выставка с презентацией, количество посетителей ограничено, но я могу оставить вам место»	Возможно, это ваш постоянный покупатель, которого вы хотите пригласить на презентацию товаров класса люкс, где люди узнают о новых тенденциях без обязательств что-либо покупать прямо сейчас

Свои секретные стратегии есть у всех профессиональных продавцов. Они заключаются в том, чтобы внимательно следить за тем, как ведет себя покупатель, чувствовать, когда можно его разговорить. Нужно быть рядом, но не наседать, покупатель должен видеть в ваших глазах желание помочь, а не мелькание долларов.

Используйте нестандартные подходы и креатив. Играйте, у вас все получается!

Как предлагать товар покупателю в магазине

В крупных торговых сетях налажено постоянное обучение консультантов, приглашаются тренеры, которые в игровой форме показывают, как предлагать товар покупателю, ненавязчиво вести разговор, заключать сделку, выгодную обеим сторонам. Во время обучающих мероприятий менеджеры получают профессиональные навыки активных продаж, приобретают знания по психологии, чтобы лучше и быстрее находить подход к клиентам.

Разберем основные моменты взаимодействия покупателя и продавца:

Посетитель сразу оценивает профессиональный уровень консультанта по внешнему виду. Он должен выглядеть опрятно, носить чистую одежду, для девушек обязателен дневной макияж. Непременное условие − не использовать туалетную воду с резким запахом. Первое впечатление должно быть приятным. Не забудьте надеть легкую улыбку, только обязательно натуральную.
Прежде чем предлагать что-нибудь покупателю, нужно сначала просто поздороваться и с помощью нескольких вопросов выяснить, зачем человек к вам пришел, что он желает приобрести. Обращайте внимание на жесты, может быть, он ищет что-то глазами (хорошо, если не выход!) Ответы помогут понять, какой товар его интересует: марка, параметры, цвет и т. д.
Аккуратными фразами и движениями подвести покупателя к той витрине, где представлены интересующие клиента модели. Не говорите только сами, важно давать человеку высказываться о деталях. Имейте в виду, что у покупателя есть желание что-то купить, поэтому нужно просто ненавязчиво подобрать подходящий вариант. Конечно, этому нужно учиться.

При демонстрации товара будьте объективны, излишнее перехваливание может отпугнуть посетителя своей настойчивостью. Задачей менеджера является грамотная презентация с раскрытием всех преимуществ и особенностей товара. Если вы предварительно выяснили потребности клиента, то некоторые кажущиеся недостатки, например, необычный оттенок модели, могут стать решающими факторами при принятии решения.

Преувеличение и ложь могут сыграть с вами злую шутку. Человек может сначала купить товар, а потом вернуть его назад с претензиями.

Хороший менеджер не боится возражений покупателя, возникающих во время диалога. Многие сомнения просто требуют некоторых дополнительных пояснений консультанта. У клиента может быть множество отговорок, например, цвет вещи не подходит, кнопки неудобно расположены, маленький или, наоборот, большой – вариантов достаточно, но тут важно уметь слушать и направлять внимание на достоинства, перекрывающие недостатки.

Как предлагать дополнительный товар покупателям

Предлагая клиентам приобрести более дорогостоящую модель или что-то дополнительное из ассортимента магазина, продавец стремится и покупателя удовлетворить (ведь он покупает качественные и необходимые вещи), и повысить прибыль торговой точки, и самому заработать больше. Продажа дополнительных товаров может существенно увеличить чек покупателя.

Если менеджеру страшно предлагать дорогой товар и сопутствующую продукцию, то это довольно серьезная проблема. Нужно учиться преодолевать свои страхи, ведь это только предположение, что покупатель может уйти и ничего не купить. Есть различные техники, которые помогут непринужденно продавать больше, тем самым увеличивая оборот магазина и доход менеджера.

Следующие основные правила помогут понять, как предлагать сопутствующий товар:

1. Выработайте правильный подход к продажам:

Самое главное – вы должны знать ассортимент как свои пять пальцев. Продавцу необходимо постоянно изучать товар, знакомиться с новинками, ведь покупатели ищут настоящих экспертов, которые разъяснят, покажут и расскажут. Обладание знаниями повысит ваш авторитет в глазах клиентов, а уверенный и профессиональный подход поможет продавать модели из более дорогого сегмента.
Следите за реакциями клиента, не стоит с ним «бороться», предлагая то, что ему не нужно. Подбирайте варианты, соответствующие потребностям, от вашей быстроты и точности попадания зависит успех сделки. Важен индивидуальный подход.
Все начинается с первого контакта с посетителем. Первым делом нужно поздороваться, сказать, что к вам можно обращаться с любыми вопросами по ассортименту. Будьте доброжелательными! Если видите, что покупатель явно что-то ищет, спросите, какова цель его прихода, что его интересует из продукции. Внимательно слушайте, не будьте навязчивы.
Покупатели – очень нежные и пугливые существа. Они чуть что норовят спрятаться в свою раковину или просто улизнуть. С первых слов вашей беседы нельзя предлагать дорогие модели, особенно, если вы еще не выяснили запросы клиента. Другое дело, когда он уже сделал выбор, то можно показать что-то из вашего арсенала дополнительных товаров.
Оставьте за покупателем право решать, сколько он может потратить. Сначала нужно убедиться, что вещь ему понравилась, он ее захотел. Контролируйте процесс, но не торопитесь, после озвучивания стоимости дождитесь ответа от клиента.

2. Продумайте заранее, что вы будете предлагать клиенту:

Всегда можно предложить что-то из аксессуаров. Напомните, что дешевые изделия быстро выходят из строя, лучше сразу купить более качественный подороже.
Разберитесь в преимуществах разных моделей. Чтобы покупатель приобрел дорогостоящий вариант, представьте доказательства того, что это будет выгодней, прежде всего для него самого.
Многие понимают, что дорогая вещь лучше. Задача настоящего эксперта − конкретно рассказать о преимуществах дорогих моделей перед бюджетными.
Расскажите о конкретных аксессуарах, наверняка вам больше известно о новинках, чем покупателю, и некоторые вещи, делающие жизнь более комфортной, скорее всего, вызовут интерес. Можно предлагать на выбор несколько видов из разных ценовых категорий. Если клиент склоняется к более дешевому варианту, то желательно еще раз напомнить о том, что скупой платит дважды.
Очень хорошо работает такой прием: дать покупателю подержать предмет в руках, рассмотреть поближе. Это сразу осознается, как «свое», если товар понравился по ощущениям. Можно одновременно подробнее остановиться на качественных характеристиках, тогда покупателю точно не захочется оставлять его в магазине.

Как предлагать новый товар магазину: 5 простых шагов

Начинающему торговому представителю порой приходится преодолевать сильное сопротивление директоров розничных торговых точек, которые отказываются от сотрудничества с новыми поставщиками. Понятно, что речь о тех магазинах, где и так большой ассортимент. Не впасть в отчаяние поможет знание того, как предлагать товар в магазины.

Шаг 1. Сделайте иллюстрированный каталог.

Даже если вы можете очень красочно рассказать о вашем товаре, то все равно будет большим плюсом, если вы принесете с собой каталог с иллюстрациями. Все девочки, даже очень взрослые и солидные, любят рассматривать журналы (в основном, контингент в торговле у нас женский). Уже давно вошло в привычку приобретать необходимые товары по каталогам: от косметики до мебели и недвижимости.

Каталог – это солидно и немного гламурно. Можно изготовить такие журналы даже самостоятельно, разместив на страницах фотографии с описанием и стоимостью. Признайтесь, скучный прайс с цифрами рассматривать и изучать не так интересно, как красочный каталог. Поверьте, это работает. Особенно с женщинами.

Шаг 2. Обойдите все торговые точки на вверенной территории.

Итак, в первый раз вам отказали почти везде. Ну что же, посмотрим кто кого! Продавцы – хорошие психологи, сначала они просто прощупывают вас, а вы должны еще доказать, что у вас серьезные намерения. Если после первой неудачи вы пришли опять, это уже может расцениваться так, что клиенты у вас есть, с кем-то вы работаете, значит, стоит попробовать тоже. Можно начать с пробной партии, рассказать о ближайших планах, новинках. Постарайтесь договориться хотя бы в одном месте. Ну, с этим под силу справиться даже начинающему.

Шаг 3. Повторно зайдите в магазины, расположенные рядом с первым клиентом.

Нашли первых клиентов, отправляйтесь опять в расположенные рядом с ними торговые точки. Поделитесь новостями о расширении вашего бизнеса. Скажите, в каких местах теперь представлен ваш товар. Услышав о том, что конкуренты оказались предприимчивей, руководство может пойти вам навстречу.

Шаг 4. Собирайте статистику и отзывы.

Собирайте статистику и анализируйте, как продаются ваши товары у клиентов.

Шаг 5. Посетите оставшиеся магазины.

Увеличивайте количество партнеров. Предлагать свой товар будет проще, имея положительные отзывы клиентов. Успех притягивает еще большую удачу!

Начинайте с небольших поставок. Нелишним будет убедиться в том, что партнер соблюдает условия договора и вовремя оплачивает товар. Доверие необходимо, но в денежных вопросах должен быть порядок и учет. Даже известные магазины иногда грешат нарушением обязательств, поэтому будьте внимательны. Если условия не нарушаются, то можно увеличивать поставки.

Разберем по пунктам, как правильно предлагать товар магазину, какие доводы убедят директора торговой точки. Безусловно, речь идет об обоюдовыгодном сотрудничестве:

Особенно неприступных байеров могут убедить хорошие отзывы и положительная динамика продаж ваших товаров в других магазинах.
Ритейлера не интересует уникальность вашей продукции, ему нужны товары, которые принесут хорошую прибыль. Ваша презентация должна убедить будущего партнера, что этот продукт поможет с решением каких-то его проблем.
Необходимо наделить менеджера по продажам большими полномочиями и свободой маневра при формировании предложения для ритейлера.
Создавать разные коммерческие предложения и объемы поставок на период тестирования.
Разработать сценарий переговоров с директорами и байерами.
На встречу с подписанием договора на год приготовьте дополнительные козыри, которые можно пустить в ход для получения более выгодных условий сотрудничества.
Не стоит соглашаться на такие условия, которые для вас не совсем выгодны, отложите поставку и ведите переговоры до подписания нового соглашения.
Постарайтесь сделать так, чтобы совмещать встречу с закупщиком по каким-либо важным для ритейлера вопросам с переговорами о поставках новинок.
Результат переговоров зависит о того, кто является ведущим и берет на себя инициативу. Магазин не может существовать без товаров, с помощью своих поставок вы приносите в сеть деньги.

Рекомендация. Смотрите, как ведут себя дети. Малыш уверен, что игрушка будет его, он просит настойчиво, еще и еще, даже если родители сначала отказали. В конце концов он ее получает.

Как правильно предлагать товар по телефону

В ведении телефонных переговоров с клиентами есть свои правила: речь должна быть четкой, понятной и лаконичной. Важно первыми фразами сразу вызвать интерес будущего партнера.

На деле же бывает следующее: представившись, продавец затягивает заунывный мотив с перечислением всего того, что он хочет предложить клиенту. Право слово, как же это утомительно и скучно выслушивать.

Такой разговор совсем не вызывает желания сотрудничать, а хочется отложить его на неопределенное время, нажав на кнопку «Сброс». Понятно, что, соглашаясь на переговоры с вами, клиенту придется делать что-то новое, а это всегда связано с выходом из «зоны комфорта». А оно ему надо? Еще неизвестно, чем обернется это сотрудничество. Поэтому растет внутреннее сопротивление, это же классическая физика!

Михаил Дашкиев о Сергее Азимове

Согласно третьему закону Ньютона «Сила действия равна силе противодействия».

Это работает и в продажах. Если клиент чувствует, что его уговаривают, он начнет сопротивляться и не захочет разбираться в вашем предложении, будь оно хоть трижды выгодным для него.

Что же делать в таком случае?

Известно, что от первого впечатления зависит 50 % успеха в переговорах. Вот почему так важно с первых фраз дать понять собеседнику, что ему необходимо вас выслушать. Сначала вызовите интерес, а потом уже можно договариваться о личной встрече или отправке развернутого коммерческого предложения.

С помощью следующей простой техники можно завлечь потенциального клиента в разговор:

Не произносите эту фразу (или подобные ей): «Я звоню с предложением…». Примерно также звучит почти во всех торговых центрах страны: «Вам чем-то помочь?». Сразу думаешь: «Неужели я выгляжу таким беспомощным? Нет, мне не нужна помощь». Потенциальный покупатель отстраняется, уходит, кладет трубку, ведь он еще просто не готов общаться с вами.
Лучше начать с другой фразы, которая доказала свою эффективность: «Мы можем сейчас поговорить о возможностях сотрудничества?». Этот вопрос звучит более мягко, ненавязчиво, поэтому сопротивление уходит.

Пример: «Добрый день, я звоню вот по какому вопросу. Ваш магазин детских товаров находится рядом с парком. Мы реализуем различные товары для игр на свежем воздухе, которые хорошо продаются, благодаря такому соседству (мячи, наборы для бадминтона, санки, ледянки и т. д). С вашей компанией мы еще не работаем, но возможно вам будет интересно расширить ассортимент».
При первом касании не нужно загружать клиента перечислением ассортимента, характеристиками и свойствами продукции. Для этого нужно выделить отдельное время, просто большинству людей, даже работающих с подобной информацией, трудно что-либо с ходу запомнить и оценить. Надо понимать, что это вы говорите о привычных для вас вещах, а другому человеку будет непонятно и тяжело слушать. Из-за таких ошибок вы можете потерять перспективного клиента.
При знакомстве нужно «зацепить» будущего партнера представлением какой-то главной выгоды, которую он получит благодаря сотрудничеству с вашей компанией.

Представьте себя на месте вашего клиента, побудьте в его «шкуре», чтобы понять, какую проблему поможет решить ваша продукция или ваши услуги. Как повлияет на его бизнес работа с вами? Вырастет объем продаж, снизятся расходы на закупки, сократится текучесть кадров, оборудование будет работать исправно, повысится производительность, все счета и оплата налогов будут производиться вовремя, уменьшится себестоимость продукции и риски.

Как сказал американский экономист Теодор Левитт, один миллион четвертьдюймовых сверл был продан не потому, что людям нужны были четвертьдюймовые сверла, а потому, что им нужны были четвертьдюймовые дырки.

Рекомендуем
«KPI отдела продаж: выводим эффективность на новый уровень» Подробнее
Исходите из позиции «выиграл–выиграл», именно такой обоюдовыгодный подход работает в долгосрочной перспективе.

В телефонных переговорах нужно убеждать качеством аргументов, а не количеством. Говорите о важных вещах, ясно, четко, корректно. Главное, за первые тридцать секунд заинтересовать будущего партнера. Нужно быть максимально эффективным!

Обычно целью первого звонка является – назначить личную встречу. Поэтому не имеет смысла говорить полностью о вашем предложении, сохраните детали в секрете (дайте клиенту «надкусить конфету»). По телефону не всегда удается рассказать так убедительно, как лично, поэтому не совершайте такой ошибки.

Как предлагать товар в Интернете и в социальных сетях

Бизнес все больше осваивает просторы Интернета, разрабатываются специальные методы продвижения через соцсети, так называемый SMM. Понимание, что это необходимые условия современного бизнеса, пожалуй, есть у всех маркетологов, но вот как грамотно и эффективно предлагать товар в Интернете, это известно не всем.

Однако есть несколько важных факторов, учитывая которые, можно добиться быстрого роста продаж:

В интернете присутствует то же контингент, как и в оффлайн.
Нет барьеров для знакомства с вашими товарами, оформления заказа и оплаты.
Ваше сообщество развивается с помощью полезного контента, красивых фотографий, видеообзоров, в него вступают новые люди.
Вы завоевали доверие, публикуя положительные отзывы, быстро отвечая на все сообщения.
Вы понимаете, что нужно немного потрудиться, чтобы потом продавать через соцсети много и постоянно, на разогрев аудитории потребуется около трех месяцев.

Протестируйте свой бизнес. Если около каждого пункта вы поставили «+», то можете продолжать движение, продвигать группу и сайт, направление выбрано верно. Воспользуйтесь еще и этими рекомендациями, чтобы ваши продажи через интернет-сообщество стали еще больше.

Указывайте актуальную цену.
Создавайте комфортное пространство для посетителей: они должны иметь возможность подробнее изучить товар по описанию и фотографиям, закрепите видеоинструкции о том, как покупателю ориентироваться в вашей группе. Проставьте цены: пусть все будет прозрачно и открыто.
Максимально упростите процедуру заказа.
Покупка через интернет-магазин не должна вызывать сложностей даже у малознакомых с Интернетом людей. Ведите покупателя за ручку, не загружайте лишней информацией. Многие не любят переходов на другие страницы и сайты, это уже кажется проблематичным, и человек может отказаться от покупки. Посмотрел товар, сделал тут же заказ, оплатил. Все.

Работайте над обновлением и расширением ассортимента, чтобы и новым, и постоянным покупателям было что выбирать.

Покупать любят все, ну или почти все – шопинг в последнее время стал массовым времяпровождением. А в соцсетях это делать еще удобнее, не нужно тратить время на проезд или пробки. Опять же есть люди, которым трудно выйти из дома, например, мамочки с малышами. Для них это вообще идеальная возможность выбирать, смотреть новинки, сравнивать цены и покупать. Разместите для удобства каталоги с яркими фото и подробными описаниями, отзывы пользователей, инструкции о том, как приобрести и получить товар. И получайте новые заказы!

Обязательно сделайте рубрику в меню о товарах, которые имеются на складе магазина. Администратор сообщества должен регулярно обновлять и оперативно уточнять информацию во всех разделах. Неприятно, когда сделаешь заказ на товар, который указан, как имеющийся в магазине, а по факту оказывается, что его нужно ждать 10 дней. Клиенты в таком случае могут отказаться от покупки.
Следите за трендами и обыгрывайте их.
Очень важно следить за трендами и модными штучками, которые люди с удовольствием покупают. В сети и на форумах часто происходят обсуждения того, что появилось нового, чем эти вещи полезны. Если есть возможность предлагать такой товар у себя в группе, не упускайте такой шанс. Такие изделия быстро раскупаются, и ваш бизнес тоже будет расти.
Регулярно обновляйте информацию сообщества.
Как сделать так, чтобы покупатели узнавали о ваших товарах и обновлении ассортимента? У специалистов по SMM есть различные способы, которые позволят набирать количество подписчиков без риска вылететь из ленты новостей. Полезный контент, интересные факты, немного юмора, видеоотзывы – все это будет работать на вас 24 часа в сутки.
Оперативно реагируйте на комментарии.
В любом сообществе должен работать администратор, в обязанности которого входит отвечать на сообщения и комментарии под постами. Оперативность в этом случае – это необходимое условие работы.
Не пренебрегайте комьюнити-менеджментом.
Работа комьюнити-менеджера заключается в организации обратной связи с потенциальными покупателями и теми, кто совершил покупку. Ошибок избежать никому не удается, иногда приходится разбираться с недовольными клиентами по поводу бракованной продукции, недовложений и задержек. Если решать все оперативно и не оставлять без внимания, то ваша репутация будет только укрепляться.

Не стоит удалять гневные комментарии и недовольства клиентов, лучше публично принести извинения, если произошло досадное недоразумение по вашей вине. Кроме того, важно публиковать только реальные отзывы, ведь обман рано или поздно обязательно вскроется.
Давайте рекламу на интересные предложения, скидки.
Без рекламы никуда! Только имейте в виду, что в этой области нужно проявлять настоящее творчество, не бояться нестандартных решений. Проводите розыгрыши, делайте скидку, затейте квест или игру с призами. Такие акции привлекают внимание своей необычностью, выделяют ваше предложение среди массы шаблонных рекламных объявлений.

В заключение хочется сказать, что при работе в Интернете, как и в оффлайн-торговле, нужно разрабатывать четкие стратегии и изучать новые методики продвижения. Лучше пригласить специалиста или самим пройти серьезное обучение, которое поможет повысить конверсию и доход компании. Продажа через социальные сети станет идеальным дополнением для традиционного оффлайн-бизнеса.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Как предлагать товар покупателю правильно – 3 способа

Как же правильно предлагать товар покупателю? Да еще и так, чтобы он был вам благодарен, а вы довольны выручкой?

Ответы на эти вопросы читайте ниже.

Эту картину можно частенько наблюдать в магазинах – заходит покупатель, начинает присматриваться, к нему подходит продавец, задает вопрос и… покупатель уходит.

А бывает и совсем наоборот, продавец задает вопрос и …покупатель отвечает, завязывается диалог и в результате клиент уходит с покупкой, а магазин остается с деньгами.

Содержание:

4 этапа продажи
«Встречают по одежке» или почему важен первый вопрос покупателю
Как правильно предлагать товар покупателю – 3 проверенных способа
Вывод

4 этапа продажи

Как философов интересует вопрос что первично яйцо или курица, так и продажников мучает что сделать вначале: задать первым вопрос покупателю или ждать, когда покупатель задаст первым и … тогда уже присоединиться. Все дело в том, что нет однозначного ответа как на первый, таки на второй вопрос.

От себя скажу, что на самом деле все зависит от продавца,как он привык продавать, как у него покупают — работает и так и этак, у каждого по-разному.

Но есть формула продаж продукта, состоящая из 4 этапов

Приветствие покупателя

На первом этапе продавцу нужно привлечь внимание покупателя – это может быть просто появление продавца в поле зрения клиента, или приветствие,или вопрос;
На втором этапе продавец вызывает интерес у покупателя к … продукту (товару/услуге) – здесь уже однозначно, как говорит Жириновский, должен быть вопрос. Но будет он от продавца или покупателя уже зависит от вашей системы продаж и стандартов обслуживания. Другими словами, еще этот этап называют выявлением потребностей.;
На третьем этапе продавец провоцирует потенциального клиента на покупку – на этом этапе дайте говорить покупателю. Задавайте ему правильные наводящие вопросы и … он сам себе продаст. Вам останется только перейти к заключительному 4 этапу;
На четвертом этапе продавец получает деньги. Предлагает покупателю дополнительно приобрести какие-либо товары/услуги. Провожает покупателя в отличном настроении от приобретенного продукта.

Читайте также
Как привлечь клиентов в магазин – 5 рабочих методов о которых вы знаете, но по какой-то причине не используете в своем бизнесе
откроется в новой вкладке

Внутри могут быть уточнения и дополнения, но в целом продавец и покупатель при продаже проходят эти 4 этапа.

вернуться к содержанию

«Встречают по одежке» или почему важен первый вопрос покупателю

Как при знакомстве нас всегда встречают по одежке, так и покупатель всегда обращает внимание на первый вопрос, который ему задает продавец. Вот почему так важно задать правильный вопрос, который не отпугнет, а наоборот … заставит проявить интерес.

Эту ситуацию я наблюдал не один раз в магазинах по продаже бытовой техники.

Заходит человек в торговый зал, останавливается у витрины.

Тут же к нему направляется продавец-консультант с вопросом

Вам помочь? или
Вам подсказать? или
Что вы ищете? или
другой вопрос, но важно не сам вопрос, а поведение потенциального клиента.

Он с ужасом в глазах, говорит, что-то типа: — «нет, спасибо» и уходит. Потому что понимает, сейчас ему начнут продавать …

Знакомая ситуация, не правда ли?

Я сам в такую несколько раз попадал, как покупатель и уходил, потому что не люблю, когда мне продают. Люблю сам покупать, то что мне нужно … ну или не нужно, но это я понимаю уже после.

Прежде чем перейти к способам правильного предложения, пару слов о том, какие бывают вопросы.

3 вида вопросов

Закрытый вопрос – предполагает ответ «да» или «нет», третьего не дано.

Такие вопросы хорошо задавать, когда нужно уточнить конкретику. Когда нужно получить три «да» в ответ, есть такая техника. Когда нужно разговорить стеснительного покупателя, чтобы потом перейти к другим типам вопросов. Когда ваш собеседник любитель поговорить также уместно задавать такие вопросы.

Но будьте аккуратны. Отвечая на закрытые вопросы при выявлении потребностей, потенциальный покупатель может решить, что он попал на допрос. Поэтому можно начинать с закрытых и перейти к …

Виды вопросов в продажах

Открытый вопрос – дают возможность покупателю дать вам как можно больше информации.

Как правило, начинаются такие вопросы со слов:

что?
кто?
как?
где?
сколько?
почему?
какой?
в связи с чем?

и тд, главное, чтобы дать возможность высказаться человеку, которому вы задали вопрос.

Это обширная тему, чтобы разобраться — прочитайте статью «Как начать использовать открытые вопросы в своих продажах — примеры» (откроется в новой вкладке)

Открытые вопросы хороши, как в начале диалога, так и в середине, в общем в любой ситуации, когда вам нужно получить развернутый ответ.

Альтернативный вопрос – дает вашему собеседнику право выбора ответа.

Когда вы задаете этот вид вопроса, вы сразу же предоставляете 2 или более вариантов ответа. Как правило, 2 или 3, больше не стоит.

Таким образом у покупателя возникает иллюзия, что он сам выбирает, то что ему нужно. Но мы то с вами знаем, что на самом деле он ответит так, как нужно продавцу.

Эти вопросы хороши для:

начала диалога
подведения промежуточных итогов
в середине диалога, чтобы перевести в нужное русло

вернуться к содержанию

Как правильно предлагать товар покупателю – 3 проверенных способа

Вот теперь можно и перейти к правильным способам для предложения товара.

Вас проконсультировать или хотите осмотреться?

Первый способ – вместе с приветствием задаете альтернативный вопрос.

Пример: «Доброе утро. Вас проконсультировать или желаете осмотреться?»

Вас проконсультировать или желаете осмотреться?

Преимущества:

Вы не позволяете потенциальному клиенту сказать вам«нет»;
Страхуете себя от отрицательного ответа;
Вы даете возможность выбора: или проконсультироваться или присмотреться к товару и … позже обратится к вам;
Поскольку вы дали покупателю самому выбрать вариант ответа (наивный, но он действительно так думает) он лояльнее будет к вам относится. Даже когда он скажет: «я сначала хочу осмотреться», через 2-3минуты он сам подойдет к вам с вопросом;
Это вопрос показывает, что вы не навязываетесь покупателю и готовы помочь по первому его зову;
Этот вопрос применяет очень мало продавцов в своей практике, поэтому вы станет своим для клиента, все любят эксклюзивность.Вас запомнят, как «особенного» продавца и приведут своих друзей и знакомых.

Минусы:

Может попасться клиент в не настроении, которого раздражают любые вопросы, да и …

вернуться к содержанию

У Вас ремонт или присматриваете двери на будущее?

Еще один способ предложить товар покупателю также подразумевает альтернативный вопрос, но дает немного другой выбор.

Пример:

Здравствуйте, выбираете себе или на подарок?
Добрый день, подбираете мужчине или женщине?
У вас ремонт или присматриваете двери на будущее?
Выбираете новый автомобиль или пока присматриваете на будущее?

Преимущества:

Вы ни в коем разе не получите ответ «нет»;
Вы сразу можете отсеять горячего клиента,которому нужно сейчас;
В случае наплыва клиентов, вы всегда можете предложить осмотреться человеку, которому нужно на будущее и подойти к нему,когда обслужите горячих клиентов;
Этим вопросом вы втягиваете клиента в разговор и определяете его приоритеты;

Читайте также
Как внедрить стандарты обслуживания покупателей в магазине – подробная инструкция от А до Я
откроется в новой вкладке

Минусы: нет

вернуться к содержанию

Когда появятся вопросы, обязательно задавайте их. Ладно?

Третий способ подразумевает уже закрытый вопрос и является продолжением двух первых способов, когда клиент вам отвечает, что желает осмотреться.

Пример:

«Хорошо, осмотритесь. Когда появятся вопросы, обязательно задавайте их. Ладно?»

Хорошо, осмотритесь.Когда появятся вопросы, обязательно задавайте их. Ладно?

или

«Присмотритесь пока, а когда появятся вопросы, обязательно задавайте их мне. Хорошо?»

Примечание: основной вопрос – ладно или хорошо, если вы зададите вопрос без этих слов, то эффекта не будет.

Преимущества:

Вы одобряете выбор клиента осмотреться, тем самым располагая к себе;
Вы заменяете слово «если» на «когда», это побудит потенциального покупателя задать вам вопрос, даже если он не предполагал задавать их;
Маленькое отступление – возьмите себе в привычку менять слово «если» на «когда»;
- «если появятся вопросы, обращайтесь» на «когда появятся вопросы, обращайтесь»,
- «если что, созвонимся» на «когда созваниваемся»,
- «если что, давай встретимся» на «когда запланируем встречу» и тд
- согласитесь, разница есть, поменяйте и сами убедитесь в результате.
Слово «обязательно» еще больше дает клиенту понять, что вы желаете не продать ему, а действительно помочь. Попробуйте эту фразу переиначить бес слова «обязательно» — «Присмотритесь пока, а когда появятся вопросы, обращайтесь. Хорошо?»- вы бы обратились?
На этот вопрос есть только один ответ – «ДА». Это подразумевает вопрос в конце фразы «ладно?» или «хорошо?». Вы как бы просите клиента сделать вам одолжение и когда своим «да» пообещает обратиться,он наверняка придет к вам со своими вопросами.

Минусы: если посетитель ошибся дверью, то даже в этом случае он хотя бы присмотрится к вашему ассортименту.

вернуться к содержанию

Вывод

Вы узнали 3 проверенных способа как правильно предлагать товар покупателю, чтобы он его купил, остался доволен, да еще и привел друзей и знакомых.

Используйте все три способа в своем бизнесе и напишите в комментариях, какой из них лучше сработал или не сработал. А может у вас есть свои способы, о которых вы хотели бы поведать, также напишите в комментариях.

Успехов в продажах!

Вы можете прямо сейчас скачать чек-лист «30 проверенных способов увеличить прибыль в бизнесе» и … узнать сколько способов вы уже используете, а самое главное … сколько способов можно применить и получать больше денег от своего бизнеса

Скачать чек-лист можно по этой ссылке

Как правильно работать с возражениями клиентов

Обычная картина: продавец пытается продать товар, клиент возражает. С возражениями нужно уметь работать – правильно выстроить коммуникацию, подобрать убедительные аргументы. Речь идет не о том, чтобы вводить клиента в заблуждение и навязывать ненужный или некачественный товар, а о том, чтобы объяснить клиенту пользу товара или услуги: что он помогает сэкономить, упрощает выполнение задач, освобождает время или позволяет получить эстетическое наслаждение. В 2019 г. все привыкли к звонкам навязчивых продавцов, предлагающих что-то ненужное. Дистанцироваться от толпы приставучих менеджеров и доказать, что вы стараетесь для покупателя, а не деньги выпрашиваете, помогут четыре метода работы с возражениями. Они позволят вам расширить клиентскую базу или получить довольных партнеров – при условии, что вы будете честными.

1. Азиатский метод. Вы презентуете клиенту товар, затем он говорит: «Мне не интересно», «Не актуально», «Мы сотрудничаем с другим поставщиком», «Я подумаю и перезвоню» и т. д. В ответ на возражение попросите разрешения рассказать в двух словах, чем ваш товар отличается от аналогичных на рынке и почему он полезен. Сообщите, что, если клиент не захочет сотрудничать, вы не будете настаивать, а просто оставите телефон для возможного созвона в будущем. Такая формулировка позволяет клиенту внутренне расслабиться, настраивает его на то, что разговор будет недолгим и необременительным.

2. Метод «2У + 2П» (условное согласие, уточняющие вопросы, презентация и призыв к действию).

-Условное согласие: на первом этапе нужно согласиться с тем, что у человека может быть другое мнение, или с тем, что его опасения понятны, или с тем, что сложно принять решение быстро. Например, клиент говорит, что не будет покупать ноутбук, потому что он стоит слишком дорого. Условное согласие – это сказать, что вы понимаете, что цена – один из основных критериев при выборе товара. Вы смягчили возражение, но в то же время и не согласились, что цена для такого качественного ноутбука завышена.

-Уточняющие вопросы: с их помощью нужно выяснить критерии, важные для клиента. Очень часто клиент сразу не рассказывает о своих главных требованиях – и задача хорошего продавца это выяснить. Реальный пример: в магазин бытовой техники пришла девушка, которая хотела приобрести качественную электрическую плиту. Менеджер стал предлагать дорогие модели с таймером, сенсорным программатором и прочной эмалью. Девушка сказала, что подумает, а затем пошла в другой магазин и купила столь же дорогую модель – но не потому, что у нее много функций, а потому, что она безопасна для маленького ребенка. И все потому, что менеджер в первом магазине не уточнил, что для покупательницы важно в плите.

-Презентация: на третьем этапе нужно презентовать товар, отталкиваясь от потребностей, которые сообщил клиент на втором этапе.

-И последнее – призыв к действию. Сразу после презентации спросите, готов ли клиент оформить заказ. Либо нужно предложить встречу и сразу спросить, в какой день недели человеку удобно.

3. Аппетит приходит во время еды. Когда клиент скажет, к примеру, что ему товар не интересен, спросите, согласен ли он с известным выражением, что аппетит приходит во время еды. Кстати, это фраза из романа Франсуа Рабле «Гаргантюа и Пантагрюэль». Если он согласится, можно смело продолжить беседу. Скажите, что наверняка он согласится и с тем, что для начала нужно попробовать воспользоваться товаром, а потом уже судить, облегчает ли он жизнь или нет. Затем сразу спросите, удобно ли клиенту встретиться завтра. Если человек не согласился с тезисом об аппетите, приходящем во время еды, попробуйте применить азиатский метод.

4. Мнимое отступление. Этот тактический маневр заставляет оппонента, настроенного дать отпор настойчивому продавцу, внутренне расслабиться. Допустим, вы беседуете с клиентом в его офисе, уже испробовали все методы, но ничего не помогает. Клиент снова предлагает отложить переговоры до следующего раза. Самый подходящий момент для мнимого отступления. Продавец говорит, что ему нравится светлый и уютный офис клиента, благодарит за приятную атмосферу и кофе, затем делает паузу. Скорее всего, клиент будет слегка удивлен и ответит: «Не стоит благодарности, мне тоже было приятно пообщаться». Тогда стоит спросить его, будто невзначай, почему он отказался. Допустим, человек скажет, что расценки слишком дороги, а бюджет компании их не выдержит. В ответ на это скажите, что если вопрос в деньгах, то можно подобрать другие варианты (ассортимент большой), и спросите, на какую сумму он рассчитывает. Таким образом, вы сначала позволили клиенту расслабиться, дали ему понять, что вы не собираетесь нажимать на него и настаивать. Он испытывает к вам признательность – самое время начать конструктивный разговор.

Как правильно предлагать рекламные услуги

Навык предлагать товар так, чтобы хотели его приобрести имеет почти каждый начинающий маркетолог. Но когда дело доходит до реальных продаж собственных услуг большинство таких маркетологов впадают в ступор. Так как же предлагать свои услуги тем самым развивать свой бизнес, если о ваших услугах никто не знает. Для этого менеджеру необходимы конкретные навыки в общении с клиентами, чтобы продавать рекламу большему числу покупателей. В этой статье рассмотрим основные навыки и приемы продаж.

Основные навыки продажи рекламных услуг.

Реклама, это важнейший инструмент для торговли. Даже при открытии собственного малого бизнеса, реклама это основа для реализации вашего продукта. Сегодня не просто уговорить предпринимателей покупать рекламу, которые в свою очередь стараются сократить расходы, надеясь что их продукт будет пользоваться популярностью без всякой рекламы.

На рынке немало агентств предлагающих рекламу. Использовать шаблонную рекламную продукцию или выкладывать в социальных сетях фотографии о продукте могут все. Но пользуется спросом та реклама, которая выделяется из толпы.

Поэтому не стоит пренебрегать основными принципами продаж и услуг. Реклама должна быть нацелена на свою основную аудиторию и нести призыв к покупке товара или услуги.

Как менеджеру предлагать своим клиентам рекламу.

И так на что стоит обратить внимание менеджеру, который предлагает рекламу своему покупателю. Первое, это обратить внимание на целевую аудиторию рекламируемого продукта. Вежливое общение с клиентом, выявить потребность, не лишней будет убедительная презентация. Все это поможет наладить позитивный контакт с клиентом.

К примеру, если сказать покупателю о выгоде размещения рекламы именно у вас, и при этом он увеличит прибыль. И лучше если вы предоставите пример успеха клиентов заказавших у вас рекламу, это могут быть реальные кейсы, которые достигли успеха. Эти приемы помогут расположить заказчика купить именно у вас рекламу.

Как продавать рекламу.

Сама суть рекламы это разговор о предложении и продаже того или иного продукта. Можно использовать готовый скрипт найденый в интернете, как правильно разговаривать с клиентом для продажи рекламной услуги, но это будет выглядеть неестественно вследствии чего покупатель может засомневаться в компетенции менеджера.

Общение с покупателем.

Важно понимать, что общение должно вызывать положительные эмоции. В основном люди предпочитают избегать общения, делая покупки через интернет, не покидая квартиру. Но есть и те, кому необходимо объяснить преимущества продукта путем прямого общения с менеджером. Поэтому необходим подход к каждому клиенту по-разному. Если первому типу клиентов нужен удобный сайт для заказа товара, то второму типу клиента необходим магазин, где подробно объяснит консультант.

Консультант в магазине или оператор интернет магазина должны вызывать симпатию и доверие. Узнав всю необходимую информацию покупатель будет готов сделать выбор. А если еще продавец будет харизматичным, то клиент приобретет то, что изначально не планировал купить.

Выявить потребность

У каждого покупателя свои потребности и ожидания от приобретаемого товара. К примеру, только что открывшийся магазин будет рад большому наплыву покупателей. Поэтому для узнаваемости этого магазина реклама будет лучшим инструментом, об этом стоит упомянуть владельцу магазина.

Полезная информация о товаре.

В случае популярного бренда товар продает сам себя. Но чаще всего это не так именно поэтому нужно привлекать маркетолога, особенно если это свежий продукт на рынке. Когда покупатель заинтересуется, стоит указать ему на преимущества. Не лишним будет упомянуть об прошлом успехе, квалификации сотрудников, как конкретно будет выполнен заказ.

Работа с возражениями.

У каждого продукта на рынке существут плюсы и недостатки. Точно также обстоят дела и с рекламой. Например клиента устроили все условия предоставляемых услуг, но цена слишком высокая. В таком случае стоит указать на то, что реклама обязательно окупится, либо поторговаться и прийти к цене, которая устроит их.

Или же наоборот клиента устроила цена, но есть сомнения в качестве самой рекламы. Необходимо привести пример успеха ваших прежних заказчиков, чтобы расположить его в пользу заключения сделки.

Как искать клиентов для продажи рекламы.

Реклама нас окружает везде, начиная от обычной газеты до мобильного приложения. Место в котором находится реклама определяет целевого потребителя.

К примеру, реклама, которая находится в журнале с автомобильной тематикой. Побуждает на покупку нового автомобиля, либо запчастей для уже имеющегося.

И в заключение, не стоит бояться предлагать свои услуги. Даже сама реклама рекламы может приносить приличные доходы для предпринимателей. Для менеджеров советуем проходить тренинги для повышения квалификации.

как предлагать клиенту дополнительный товар

Много маркетинговых стратегий и хитростей отлично прижились в цифровом мире. Не стали исключением и перекрестные продажи.

Почему они важны? Все просто: не предлагая клиентам дополнительные продукты, вы теряете возможность большей выручки. Другой вопрос, как предлагать правильно?

Представьте себе, что вы приехали на автозаправку. Вот вы расплачиваетесь за бензин, а милая девушка на кассе предлагает вам купить еще шоколадный батончик по акции. Возможно, вкусный энергетический «допинг» и заинтересует измученного водителя. Но уж точно неактуальной была бы рекомендация купить, например, диван.

Что такое кросс-селлинг?

Если коротко, то кросс-селлинг – это предложение купить дополнительные товары или продукты, адресованное клиентам, с целью увеличить доход продавца. Очень важно делать соответствующее предложение в соответствующее время. В другом случае, ваша инициатива будет лишь раздражать покупателей.

1. Релевантность

Нет смысла предлагать людям то, в чем они просто не заинтересованы. Это пустая трата времени (и ваша, и клиентов) и упущенная возможность для продаж.

Отличный пример подает британский онлайн-ритейлер Argos: если вы покупаете телевизор, скорее всего, вас заинтересуют настенные кронштейны, что подходят к выбранной модели. Такое предложение действительно полезное и, вероятно, часто привлекает к себе внимание.

Предлагайте то, что отлично дополняет продукт, в котором потенциальные покупатели уже заинтересованы.

Самый простой и очевидный способ сделать это – рекомендовать товар, непосредственно связанный с тем, который клиент собирается добавить или уже добавил в корзину.

2. Выгодная сделка

Можно пойти на шаг дальше и предлагать не просто дополнительные товары, а скидку за «групповую» покупку.

The Whisky Exchange – один из самых известных в мире интернет-магазинов по продаже виски. Он решил не мудрствовать с идеями для перекрестных продаж и просто предложил скидку при покупке двух любых акционных продуктов. Как и ожидалось, эта инициатива получила активное одобрение клиентов и увеличила доход компании.

Такой метод предполагает некоторую гибкость по отношению к линейке продуктов. Даже, если вы рекомендуете что-то, что по существу ничем не отличается от выбранного товара, люди могут поддаться искушению. Все дело в выгодной сделке, от которой невозможно отказаться.

3. Выбор правильного момента

Точка, в которой вы «перекрещиваете» товары также очень важна.

Опять же, возвращаясь к аналогии заправочной станции, если бы шоколадку предлагали купить сразу же, как только вы зашли, скорее всего, вас бы это смутило, или даже немного отпугнуло.

Принципиально продвигать кросс-селлинг в тот момент, когда люди наиболее к нему восприимчивы. То есть, когда они как раз сосредоточены на конкретном продукте, но перед тем, как они уже вводят детали платежной карты.

Просто идеально поступает интернет-магазин Apple. Он не «достает» клиентов никакими перекрестными продажами до тех пор, пока последние не приняли окончательное решение купить товар, нажав на кнопку КУПИТЬ. Прежде чем перенаправить их на страницу оплаты, на экране появляется страница с предлагаемыми рекомендациями сопутствующих товаров.

Слишком быстрое перекрестное предложение может отвлечь клиента и привести к мысли, что рассматриваемый товар ему не подходит. Запоздалое предложение, в свою очередь, в разы увеличивает потенциальный риск брошенной корзины.

4. Социальные доказательства

Фразы «клиенты, которые смотрели этот товар, также интересовались» или «клиенты также купили» служат очень хорошим подкреплением для кросс-селлинга.

Эту технику постоянно использует американский онлайн-гигант Amazon. Особенно эффективно она проявляет себя в случае крупных покупок. Например, если кто-то покупает большой телевизор, скорее всего он не делает это часто. Поэтому не слишком разбирается, что еще ему пригодится. Клиент просто смотрит, что «другие покупатели» дополнительно приобрели кронштейн и цифровой медиаплеер. Полагаясь на их опыт, он делает то же самое, а финансовому отделу интернет-магазина остается лишь потирать руки от удовольствия.

Социальные доказательства лояльно, но очень успешно стимулируют клиента принять ваше предложение перекрестных продаж.

Не перегибайте палку

Главное, помнить, что кросс-продажи должны быть действительно полезными. Предлагайте то, что непосредственно связано с покупкой клиентов. Тем самым, вы делаете им услугу, экономя ценное время, которое они бы потратили на поиск сопутствующих товаров. Хуже всего, если интернет-магазин предлагает дополнительно купить, никак не связанный с выбранным продуктом, «мусор». Это подрывает доверие клиента и ставит под вопрос даже планируемую покупку.

Алёна Иванова

Главный редактор InsalesThemes

Подпишитесь на рассылку

2 раза в месяц пишем об электронной коммерции. Только качественный материал, без спама.

Расскажите о нас друзьям и получите следующую статью первыми

4 взрывных техники + готовые фразы

Дополнительный доход чаще всего ассоциируется с увеличением рекламы. Вопрос в том, какой смысл дополнительных вложений, если Вы не используете свои имеющиеся ресурсы в полной мере.

Например, как побольше продать одному и тому же клиенту. Звучит заманчиво? Этому и будет посвящена данная статья.

что такое допродажи

Допродажи (в английском cross-sell) – это один из маркетинговых методов увеличения прибыли без расходов на рекламу.

Суть проста: к основному продукту предлагаются дополнительные. Таким образом Вы экономите на привлечении клиентов и увеличиваете прибыль примерно на 30%.

Но все в зависимости от ниши, которую занимаете. Кроме того, наценка на такие товары обычно выше, чем на основной.

Идеальные допродажи – это те, которые реально необходимы покупателю к основному продукту.

Например, к платью – сумку, туфли, шарфик, шляпу. К дизайн-проекту – помощь в походе по магазинам. К дивану – кресло, эксклюзивную обивку, плед.

Обычно дополнительный продукт ниже по стоимости от основного как минимум вдвое, и на него соглашаются около 25% Ваших клиентов.

Не случайно в супермаркетах на кассе всегда стоят какие-то дополнительные предложения. Даже целлофановые пакеты – это кросс-селл, к тому же, самый продаваемый, а наценка на них может быть ещё больше, чем мы привыкли (до 80%).

Идеально, если каждый продукт будет дополняться другим по стилю, функционалу и ценообразованию на уровне.

Ведь согласитесь, если Ваш клиент покупает жарочную панель Bosch, предложить гриль более дешевого бренда и не вписывающийся в дизайн будет не кстати.

При этом не стоит расширять продуктовую линейку слишком быстро – освойте одно направление или дополнительный продукт, а только потом другой.

В этом деле спешка не помощник, ведь Вашим менеджерам также нужно успевать досконально изучать новый продукт и с чем его предлагать.

Кстати. Хотите увеличить продажи вдвое и повысить эффективность бизнеса? Тогда скорее внедряйте CRM! Рекомендую Битрикс 24 и Мегаплан. Потом спасибо скажете.

ДОПРОДАЖИ С УСЛУГАМИ

Если к ноутбуку предложить мышку это обычное дело, то установка программного обеспечения – не всегда. Суть в том, что можно осуществлять не только кросс-селл товаров к товарам, но и допродажа услуг к товарам, и товаров к услугам.

Например, при покупке кухни Вы можете предложить разработку дизайна со скидкой. Еще одним примером может служить допродажа доставки или установка техники.

И это не всё. Вы можете предлагать не только товары или услуги, которые оказывает Ваша фирма. Это может быть продажа дополнительных услуг или товаров компаний-партнеров, с которыми Вы заранее кооперируетесь. Идеальный вариант для тех, кто считает, что у него в компании нет и никогда не будет допродаж.

Например, на заправках основным товаром является топливо, но там же можно купить воду, еду, кофе, омыватель для стёкол, гигиенические средства, игрушки для детей, автозапчасти.

И в некоторых даже прачечная имеется – все, что может понадобиться в дороге. Но это вроде как сам врач прописал. Поэтому ещё один пример.

Вы продаете платья, а в соседнем магазине – сумки. Почему бы не поработать вместе? Конечно, это уже кросс-маркетинг (партнерский маркетинг). Но допродавая их товары или услуги, Вы также можете увеличить средний чек, или на край, просто обменяться новыми клиентами.

Когда применять

А вот и первый подводный камень. Не все применяют cross-sell по причине непонимания, в какой момент это лучше сделать.

Еще одна сложность заключается в том, что предприниматели боятся быть навязчивыми и спугнуть клиента. Особенно сложно новичкам. Ведь им еще нужно самим понять, что они не “втюхивают”, а делятся лучшим, полезным, необходимым.

Все просто: предлагайте сопутствующие услуги или товары только после того, как покупатель согласился на покупку, а к работе допускайте только обученных и замотивированых сотрудников (но об этом позже).

Например, пациент звонит для записи к пластическому хирургу, предложите ему записаться на консультацию к косметологу уже после финальной записи к хирургу.

Клиент выбрал ноутбук, и только после его финального “Беру”, Вы дополнительным товаром предлагаете мышку, чехол, сумку.

В случае интернет-магазина к платью можно предложить туфли и даже палетку теней или помаду.

Допродажа в интернет-магазине

Самая большая ошибка – предлагать допродажу, когда клиент ещё не принял основное решение “Брать или нет”.

Так мы сбиваем фокус с принятия решения. И наоборот, после принятия решения человек находится на пике эмоций и может совершать не всегда обдуманные поступки. Сейчас каждый узнал себя в этом.

Хотя, например, в интернет-магазине это правило не всегда будет работать. И допродажа может делаться в два этапа – как на примере выше при выборе товара и уже финально при оформлении заказа.

Техники предложения

Вы можете просто продать больше, главное не стесняться предлагать. Но и сделать это можно разными способами. Чтобы не смешивать всё в кучу, разберём техники, как сделать допродажу, каждую в отдельности с примерами.

Техника 1. Устное предложение

Вспомните, покупая косметику в аптеке, Вам наверняка предлагали аскорбинку на сдачу. Причём, делали это устно и чаще всего на автомате.

Хотя я лично помню, как в одной аптеке было программное обеспечение, показывающее, что нужно допродать клиенту, покупающему именно данное лекарство.

Фразы для стимуляции данной техники допродаж чаще всего используются в побудительной манере.

Так как клиент уже в состоянии покупки, и ему не нужно давать мысли для раздумывания, его нужно, как футбольный мяч, мягко подтолкнуть в ворота под названием касса:

Часто к этому s___, берут ещё вот это. Посмотрите;
Возьмите ещё вот s__, Вам понравится;
Без этого s___ покупка будет не полной.

Конечно, предложение докупить в формате вопроса тоже допускаются, но имеет меньшую эффективность.

Хотя в случае, когда клиент настроен к Вам негативно, они как минимум сглаживают углы:

Что-то еще?
Показать Вам кошелек, подходящий под Вашу сумку по дизайну?
У нас появилась новинка s____. Желаете посмотреть?

Кстати. Если Вы хотите готовый скрипт, то у нас есть шаблоны. Мы их разработали под разные задачи на основании нашего опыта (8+ лет). Инвестиции-копейки, окупятся в считанные дни, к тому же внедряются всего за час. Кликайте -> Шаблоны скриптов продаж (+20% к продажам гарантируем).

Техника 2. Мерчандайзинг

Я уже приводила в пример товары на кассе супермаркетов. Но сейчас обращу на это особенное внимание.

Ведь часто даже самим продавцам не нужно делать ничего, чтобы клиент подошёл к кассе с чем-то, кроме основной покупки. Впрочем, это также хороший вариант, если Ваши продавцы так себе.

Мерчандайзинг – это целая наука. Поэтому, для понимания фундамента, рекомендую к прочтению нашу статью.

По теме: Правила мерчандайзинга: невидимый, но полезный.

Но если коротко, допродажи нужно размещать рядом с зонами основного продукта или прямо у кассы на уровне вытянутой руки, чтобы клиент легко взял и пошёл дальше.

Допродажа в офлайн магазине

Например, я помню, как меня замотивировал на покупку некий эксклюзив на кассе. Это была жвачка из смолы, стоимость которой, кстати, выше обычной в 3 раза. Так что я попалась на любопытстве покупателя.

Но опять же, спрос рождает предложение. И я бы не тратила деньги на ненужный, неинтересный для меня товар.

Техника 3. Бандл

Вы можете объединить между собой два или несколько продуктов и выставить их на продажу комплектом (в профессиональной сфере называется Бандл).

Чаще всего Вы можете наблюдать такие предложения на различные праздники, где всё сразу упаковано в виде подарочных наборов.

Мотивы покупки такого предложения могут быть разные. Например, Вы помогаете покупателю выбрать подарок или с другой стороны, сделать более выгодную покупку. Ведь как правило, именно на бандлы ставится специальная стоимость за то, что клиент берёт всё сразу вместе (оставляет у Вас больше денег).

Бандл

Но самое смешное, что не обязательно делать скидку. Вы можете просто собрать бандл из основного продукта + продукта, которого нет отдельно на полках/прайс-листах.

Так клиент не сможет самостоятельно суммировать стоимость и понять, что выгоднее и какая настоящая скидка. Или Вы можете сделать то, что одно без другого совсем не работает или портит общую картинку.

Например, магазины нижнего белья используют специально эксклюзивные цвета для своей продуктовой линейки, чтобы клиент покупал целый комплект, а к нему еще пижамку и пеньюар.

Техника 4. Рекламные акции

Скидка на второй товар, 2 товара по цене 1, скидка на каждый последующий товар в чеке – очень сложно отказаться от таких предложений.

К тому же, если клиент понимает свою выгоду, он будет возвращаться в Вашу компанию снова и снова.

В первую очередь, такая допродажа должна быть реализована через рекламный материал. В нём обязательно следите за визуальной составляющей, чтобы покупателю все было максимально ясно, и он не сломал себе мозг. Как хороший пример – реклама Bosch.

Акции

А уже во вторую очередь такая допродажа может осуществляться с помощью персонала.

И как Вы уже понимаете, в зависимости от ситуации, предложение может быть не только в конце, но и где-то в середине разговора, если клиент сомневается или вообще не слышал об акции. Например,

У нас сегодня действует скидка 50% на лазерную эпиляцию при проведении любой другой процедуры в нашей клинике. Насколько это интересно Вам?
Приобретая кухню российского производителя в этом месяце, на покупку духового шкафа действует скидка 30%. Пойдёмте, покажу модели;
Если Вы возьмёте эти две вещи, то третья на выбор будет бесплатной.

По теме: Психология продаж: 68 фишек влияния

B2B ДОПРОДАЖИ

Отдельно расскажу о допродажах для b2b-бизнеса. В них участвуют два юридических лица.

Например, услуги дизайна, создание сайтов или продажа стройматериалов другой компании. Дополнительные продажи в этом случае могут принести значительный доход.

Главная трудность в том, что решение о покупке практически никогда не бывает спонтанным.

Здесь обойтись только скидками не получится, ведь большинство фирм заботится о качестве приобретаемых товаров или услуг, от которых зависит их доход.

Однако, юридическим лицам обычно интересно сотрудничество с учетом долгосрочных перспектив, ведь смена поставщика или, к примеру, создателя сайта может свести на нет предыдущую работу или привести к сбою в графике.

Поэтому необходимо поразмыслить, как Вы можете быть лучше и удобнее конкурента. Например, оптовым покупателям будет очень кстати склад для хранения продаваемых Вами материалов. Или скидка на сайт-зеркало или оформление соцсетей при создании своего основного портала.

Также можно внедрить партнерский маркетинг. К примеру, если Вы занимаетесь организацией конференций, почему бы не предложить гала-ужин от другой компании, которая за эту рекомендацию Вам даст не хилый процент.

Фразы для допродаж:

Вы планируете гала-ужин? Мы можем порекомендовать одну проверенную фирму – давно с ними работаем и ни разу они нас не подвели;
У Вас имеется склад для хранения оборудования? Можем предложить 2 варианта хранения;
При заказе сайта по тарифу “Мега” Вы получите еще полугодовой абонемент на seo-продвижение. Рассказать подробнее?

работа с сотрудниками

Даже если у Вас интернет-магазин, в котором учтены все приемы допродаж, или небольшая торговая точка с идеальным мерчандайзингом, да хоть страничка в Инстаграм или кафе, Вам все равно для более высокой эффективности нужно обучить менеджеров, которые будут взаимодействовать с клиентами, подтверждая заказ или выбирая покупки.

Для этого прописываются скрипты допродаж – специальный сценарий, которой с максимальной вероятностью доведёт клиента до покупки.

Официант должен знать, когда предложить пирожное к кофе, а когда спросить “Повторить ли заказ?”. Или при подтверждении заказа оператор колл-центра должен рассказать о товаре по акции, а менеджер по продажам должен быстро ориентироваться в продуктовой линейке и знать, какой дополнительный товар или услугу клиент с удовольствием купит в дополнение к основному.

За всё это и отвечает скрипт допродаж, который, к слову, можно заказать у нас.

Кроме того, большое значение имеет мотивация сотрудников – каждый должен понимать свою выгоду. Тогда Вашим клиентам будут всегда улыбаться, напоминать об акциях и предлагать дополнительную продукцию.

Мотивация может быть как материальной, так и нематериальной. Ведь кто-то желает получить премию, а кто-то мечтает о дополнительном выходном. Все индивидуально.

Коротко о главном

Техника допродаж должна быть досконально продумана. Установка “продавать больше” не скажет Вашим продавцам ровно ничего.

Плюс Ваши сотрудники заработают невроз от непонимания – когда, как, что? Нужно выработать четкую систему, которая должна состоять из продукта, механики предложения и мотивации.

И я понимаю, что данная тема не такая простая, как я её описываю, поэтому обязательно прочтите ещё один наш материал.

По теме:
Cross sell и Up sell: теперь у Вас точно будут покупать больше
Методы продаж: ТОП-11 от лучшего продажника

Это взгляд на этот же подход, но под другим углом и с пошаговым примером, как составлять таблицу допродаж для менеджеров.

О чем и как говорить с покупателем

Позиционирование товара должно быть основано на тех выгодах, которые появятся у клиента после его приобретения.

Представление товара должно быть основано на тех выгодах, которые появятся у клиента после его приобретения. Когда человек задумывается о покупке, в первую очередь он размышляет о том, что ему эта покупка даст, а совсем не о том, как она устроена или как она работает.

Поэтому первое сообщение, которое должен услышать покупатель, должно содержать информацию о тех выгодах, которые приобретет клиент в случае покупки «этой штучки». Возможно, что после первого знакомства, он попросит информацию технического характера. Это уже хорошо, потому что обозначает, что клиент думает. Когда вы представляете свой товар или свою услугу, не забывайте о том, что люди любят покупать, но очень не любят, когда на них давят. Поэтому не стоит отвечать на те вопросы, которые вам не были заданы. Не обрушивайте на клиента поток даже самой интересной информации, чтобы он не захлебнулся в ней. Отвечайте на вопросы по мере их поступления. Пусть больше говорит сам клиент. Тогда он расскажет о том, что он хочет для чего ему это нужно и т.д. В любом случае лучше самому задавать вопросы клиенту, чтобы понять, а что же именно ему надо для того, чтобы предложить именно это.

Выделяют пять этапов представления товара:

q привлечение внимания;

q возбуждение интереса;

q формирование убеждения;

q поощрение желания;

q призыв к действию.

Давайте остановимся на них более подробно.

Привлечение внимания к товару – это подчеркивание его преимуществ. Как правило, на это у вас есть 3-10 сек., чтобы привлечь внимание покупателя и произвести нужное впечатление.

Возбуждение интереса основывается на объединении потребностей и выгоды. На этом этапе полезно использовать информацию о клиенте, которая у нас уже есть.

Формирование убеждения – это основной этап в презентации товара. Делайте ударение на том, насколько выгодна клиенту покупка. На этом этапе особенно важно проявлять гибкость, понимать интересы покупателя, говорить на языке, который понятен и доступен клиенту.

Поощрение желания. Для того, чтобы стимулировать желание человека приобрести ваш товар, активно используйте такие средства, как улыбка, комплимент и т.д. Используйте чувства людей. Пусть покупатель потрогает, понюхает, попробует товар.

Все ваши слова должны отвечать на вопрос клиента: «Что мне это даст?» Старайтесь ответить на этот невысказанный вопрос. Говорите лишь о тех свойствах, которые могут быть ему интересны.

Если вы можете четко определить проблему, которую может решить ваш товар или услуга, то вы на полпути к успеху. Начинайте показ особенностей и преимуществ вашего товара, основываясь на собранной информации о клиенте. Не старайтесь продать свой товар сразу же, как только познакомились с клиентом. Если клиент просит рассказать о ваших товарах, расскажите коротко, без длинных монологов. Старайтесь включить клиента в диалог, в обсуждение достоинств товара. Пусть он проговорит что же именно нравится ему в этом товаре.

Аргументируйте

Свойства вашего товара должны выражаться в цифрах – тогда они будут выглядеть более достоверно. «Лучше – хуже» понятия относительные. Лучше — насколько? На основании каких критериев вы это говорите? Конкретные числа ассоциируются с точностью и надежностью. Цифры и факты обращаются к нашему сознанию, к нашей логике. К конкретным фактам полезно так же обращаться в спорных ситуациях.

Говорите на языке клиента

Не старайтесь показать, что вы умнее его. Когда среднестатистический покупатель приходит в компьютерный магазин, и его продавцы начинают общаться с ним на своем «птичьем» языке, покупателю, как правило, хочется одного – сбежать от них. Теряется контакт. В подобной ситуации покупатель чаще всего стесняется «потерять лицо» и попросить объяснить ему попроще, перевести «с русского на русский». Конечно, некоторое употребление терминов повышает статус продавца, позволяет ему выступить в роли эксперта, но не увлекайтесь. Покупатель должен понимать то, что вы пытаетесь ему объяснить.

Используйте принцип наглядности

Используйте принцип наглядности в своей работе. Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Показывайте все, что можно показать. Показывайте товар, буклеты, фотографии, схемы, диаграммы, инструкцию и т.д. Старайтесь задействовать все три канала восприятия: слуховой, зрительный и тактильный. Наглядность позволяет получить целостный образ товара за небольшой отрезок времени.

Можно использовать простой рисунок наряду с другими рекламными средствами. Таким образом, вы объединяетесь с покупателем, ваши слова становятся весомее. Чем сложнее ваш товар, тем больше наглядности требуется при рассказе о нем. Сочетайте принцип наглядности с принципом включения в действие.

Включайте покупателя в действие

Вы когда-нибудь были на Птичьем рынке? Помните, как там продают животных? Вы только подошли, а вам дают щеночка или котенка погладить. И вот сидит он у вас на руках, теплый пушистый комочек и уже не хочется с ним расставаться. Все мы родом из детства и поэтому эмоциональные покупки совершаем всегда сходным образом. Это уже потом мы себе объясним, почему пришли за рыбкой, а купили котенка, зашли в магазин только посмотреть, а вышли с покупкой — подведем обоснование под уже свершившееся действие, потому что ничто другое мы не защищаем так горячо, как собственные поступки.

Запомните правило: чем больше покупатель общается с товаром – включает и выключает, трогает, меряет, тем в большей степени он чувствует товар своим, близким и нужным, тем больше положительных эмоций у него возникает. Ничто так хорошо не запоминается, как свое собственное действие. Включайте «внутреннего ребенка» покупателя и когда он почувствует ваш поддержку, разрешение потрогать, пощупать, а по своей сути поиграть с этой замечательной штучкой, которая ему так нравится, — теперь покупатель ваш.

Клиент, который приходит в магазин очень часто напоминает ребенка: ему любопытно, интересно, хочется что-то купить. Помните, как в детстве мы любили ходить в магазин игрушек. Мы выросли, изменились и наши игрушки. Маленький мальчик играл в маленькие машинки, у большого мальчика и машинки побольше. Не надо показывать как «правильно играть», дайте ему «поиграть самому» и покупатель сам убедит себя, зачем ему это нужно. Включайте «внутреннего ребенка» покупателя и когда он почувствует ваш поддержку, разрешение потрогать, пощупать, а по своей сути поиграть с этой замечательной штучкой, которая ему так нравится, покупатель ваш. Мне вспоминается продавец обуви в одном из магазинов. Он предлагал: «Примерьте это, это и еще это. Да вы не волнуйтесь, просто примерьте. Вас же никто не заставляет покупать». Разделите его эмоции, переведите положительные эмоции в слова. И не подменяйте активность покупателя собственной активностью. Не будьте навязчивы.

Этот прием легче использовать при продаже конкретного товара, нежели услуги, которая «невидима». Можно использовать буклеты, схемы, записи.

Используйте в презентации метафоры –

они воздействуют на эмоциональную сферу клиента

Используйте в вашей работе метафоры, вызывающие яркие эмоциональные образы. Чем ярче будет ваш образ, тем большее внимание он оказывает на собеседника, потому что образы являются языком бессознательного. В этом случае наше сообщение быстрее достигает цели: ему уже не нужно преодолевать защитные барьеры сознания. Вы уже знаете, что на решение о покупке большое влияние оказывают эмоции, чувства и желания, которые уже потом мы объясняем разумными доводами.

Вспомните детские сказки. Используйте сюжеты, которые знакомы нам с самого детства. Можете рассказать про других покупателей или про знакомых продавцов. Истории – метафоры можно рассказывать, когда покупатель уже достаточно заинтересовался вашим товаром и готов выслушать дополнительную информацию. В этих историях важно присутствие покупателя, чьи желания и интересы близки вашему реальному покупателю. В работе с клиентом используйте только те образы, которые понятны и близки покупателю. Если доверие между покупателем и продавцом установлено, то метафора может стать эффективным шагом к заключению сделки. Дома придумайте несколько метафор для вашего товара, потому что самый лучший «экспромт» – это хорошо продуманная домашняя заготовка.

Присоединение к будущему – счастье обладания

Этот прием требует четко понимать основной мотив покупки клиентом вашего товара. Тогда вы можете рассказать ему, как хорошо ему будет, когда он станет обладателем этого товара. Это можно сделать, начав с вопроса: «Что же вы получите, приобретая эту модель?» и затем начинайте рисовать картину будущего, но в настоящем времени, как будто клиент уже обладает вожделенным товаром. Воображаемая картина заставляет клиента почувствовать как ему нужен ваш товар. Самое главное, что он начинает видеть всю картинку целиком более четко. Чтобы успешно пользоваться этим приемом, сначала поймите, как именно покупатель собирается использовать ваш товар в своей жизни. Если клиент во время вашего монолога начинает хмуриться, отодвигаться, отворачиваться, это свидетельствует о том, что он хочет уйти — следовательно, где-то вы допустили ошибку. Остановитесь, и еще раз послушайте клиента. На этом этапе нужно остановиться и выяснить, что именно не нравится вашему клиенту:

— Мне кажется, вы со мной не согласны? (обязательно с улыбкой!)

—        Это не совсем то, что вы хотели?

Если же вы видите, что клиент идет за вами в нарисованную вами картину, попросите его подтвердить его реакцию и словами:

–        Вы со мной согласны?

–        Это вам нравится?

–        Это похоже на то, что вам нужно?

Получив положительный ответ, можете переходить к завершению сделки. Какую картину будущего можно нарисовать покупателю стиральной машины, ориентированному на практичность и покупателю автомобиля, ориентированному на престиж?

Используйте известные имена — ссылайтесь на знаменитых клиентов

Если вы продаете товар, ориентированный на престиж, то вам жизненно необходим список известных клиентов, которые пользуются услугами вашей фирмы. Еще лучше, если вы сможете подтвердить это с помощью рекомендаций, благодарственных писем, фотографий.

Используйте прием сравнения

Позволяет покупателю понять, почему приобретение именно этого товара для него наиболее выгодно. Вы можете продемонстрировать клиенту как знание товара, так и знание рынка, что еще больше усилит доверие покупателя.

Когда вы будете использовать этот прием, не употребляйте слишком много слов в превосходной степени. Сравнивайте конкретные стороны товара и приводите обоснованные аргументы.

Сравнение помогает также в тех ситуациях, когда клиент не может выбрать что именно он хочет приобрести. Задайте несколько вопросов покупателю, чтобы понять к чему он сам больше склоняется, и помогите обосновать именно это решение. Используйте аргументы самого покупателя. И пусть клиент сам участвует в выборе, пусть он решает – вы только помощник. Вам помогут такие фразы:

–        Давайте вместе сравним эти модели.

–        Какая модель вам больше нравится?

–        Что удобнее для вас – это или это кресло?

Не используйте этот метод в самом начале разговора. В это время покупатель еще только знакомится с товаром и не готов к выбору. На этапе презентации лучше просто отметить, что ваш товар выгодно отличается от условий конкурентов. И только уже на стадии сомнения вы можете использовать для сравнения более подробную информацию. Подумайте, какие сравнения подчеркнут преимущества вашего товара и преимущества работы с вашей фирмой.

Спрашивайте

Вопросы играют очень важную роль. Они заставляют людей включаться в разговор, думать, рассуждать, проявлять активность, искать ответ на поставленный вопрос. И это то, что вам нужно. Ускользающее внимание покупателя можно удержать при помощи вовремя заданного вопроса.

Использование вопросов в монологе также помогает удержать внимание клиента. Почему важен вопрос? Потому что сама вопросительная интонация привлекает внимание человека. Попробуйте включить в свою презентацию такие вопросы:

–        А зачем вам нужен этот товар?

–        Как пользоваться этим товаром?

–        Почему его выгодно приобрести именно у нас?

Озвучьте те вопросы, которые крутятся в сознании клиента и таким образом ваша речь из монолога превратится в диалог, будет более живой и убедительной. В принципе любое утвердительное предложение можно переделать в вопросительное. Разве не так?

Сократовские вопросы

Сократ придумал оригинальный способ убеждения. Он ничего не объяснял собеседнику, ни в чем его не убеждал, он просто задавал ему вопросы. Но вопрос был так сформулирован, что предполагал заранее предполагаемый ответ – «да» или «нет». Три ответа «да» бессознательно заставляют клиента ответить положительно и на четвертый вопрос. Этим приемом широко пользуются различного рода гадалки. Они начинают с того, что просят у вас какую-то мелочь, типа 10 копеек, вы даете и это первое ваше «да», потом еще и еще, потом предлагают погадать, а потом вы уже идете с облегченным кошельком. Очень хорошо работающий прием. Поэтому запаситесь несколькими вопросами, ответы на которые очевидны:

–        Вы хотите выбрать нужную модель?

–        Вы хотели бы купить качественный товар?

–        Вы хотите купить товар по оптимальной цене?

Смысл использования таких вопросов состоит в том, чтобы наладить контакт с клиентом и получить от него несколько положительных ответов.

Человек существо очень последовательное по своей натуре и поэтому, если он скажет «нет», то превратить его в «да» намного труднее. Он будет обосновывать это «нет» в первую очередь для самого себя. А «нет» часто связано с негативным отношением к событиям. Зачем вам это нужно? Сократовские вопросы помогают сказать «да» и находить оправдание клиент будет уже для собственного согласия, а не для отказа. Например, в ваш магазин пришла женщина и остановилась у недорогих печках СВЧ. Вы можете спросить ее: «Вы хоте ли бы выбрать практичную модель по невысокой цене?» Наблюдайте за людьми и делайте выводы.

Построение взаимопонимания с клиентом

Люди по-разному обрабатывают ту информацию, которая к ним поступает. Кто-то лучше воспринимает информацию на слух, кто-то предпочитает один раз увидеть, нежели сто раз услышать, кому-то нужно потрогать. Разумеется, все люди используют все свои чувства, но отдают предпочтение одному. Понимание того, каким способом обрабатывает информацию ваш клиент, поможет вам говорить на его языке, говорить так, чтобы он вас понял. Послушайте, что именно говорит ваш собеседник.

Визуальный тип. Эти люди верят только в то, что видят. Они любят картинки, диаграммы, таблицы, брошюры и другие наглядные формы презентации. С их помощью они создают свой образ товара.

Аудиальный тип. Они лучше понимают то, что слышат. Любят разные беседы и дискуссии. Охотно задают вопросы. Если вы дадите им рекламный материал, они, скорее всего, не обратят на него внимания. Зато с удовольствием будут вас расспрашивать. Особое внимание обращают на ваш голос.

Кинестетический тип. Воспринимают информацию через осязание. В большей степени руководствуются чувствами, интуицией. Хотят все потрогать.

Мы используем слова, чтобы описать наши мысли. И наш выбор слов будет говорить о нашем предпочтении. Например, один читатель может отметить, как много он увидел в этой статье, как хорошо подобраны иллюстрирующие примеры, и что она написана с блеском. Другому может не понравиться тон статьи, ее резкий стиль. Он, фактически не смог настроиться на идеи автора и хотел бы потолковать с ним об этом. Третий почувствует, что предмет разбирается очень взвешенно. Ему импонирует манера, в которой автор затронул все ключевые моменты, и он легко ухватит все новые идеи. Он чувствует симпатию по отношению к автору. Все эти люди читали одну и ту же статью, но каждый выражает свое отношение к книге различными способами. Независимо от того, что они думают о статье, их различает то, как они о ней думают. Первый мыслит картинками, второй звуками, третий ощущениями.

Говорите с клиентом, используя его предпочтения – это гарантия того, что вы будете услышаны. Секрет хорошей коммуникации не столько в том, что вы говорите, сколько в том, как вы это говорите. Представляйте человеку идеи тем способом, каким он сам думает о них. Подобная подстройка очень важна для гармоничного и успешного общения.

Сравните:

Если клиент мыслит образами:

—        Вы же видите преимущество нашего товара?

—        Разве это не выглядит привлекательно?

—        Как вам это показалось?

—        Я вижу, что вы имеете в виду

—        У меня сложилась определенная картина.

—        По-моему, это выглядит неплохо.

Если клиент воспринимает информацию на слух:

—        Вам нравится, как это звучит?

—        Звучит заманчиво, не так ли?

—        Я слышал, что вы имеете в виду.

Если клиент кинестетик:



—        По моим ощущениям, это интересная мысль.

—        Я чувствую, что…

—        Мои чувства говорят мне…

—        Разве вы не чувствуете необходимости…

Заключительным шагом перед тем, как перейти к презентации товара, должно стать подведение итогов.

–        Правильно ли я понял, что вам нужен поставщик, на которого вы можете положиться целиком и полностью, который готов рассмотреть выгодные для вас схемы оплаты? Кажется, я ничего не упустил из виду. Тогда давайте я расскажу, что для вас может сделать наша компания…

Подведение итогов показывает, что вы внимательно слушали вашего клиента, и помогает убедить его в том, что вы представляете специфику именно его потребностей и нужд, позволяет достичь взаимопонимания еще до начала вашей презентации. При подготовке к презентации, напишите на листе бумаги всю информацию о вашем товаре или услуге.

Как видите, все предложенные способы общения с клиентом достаточно просты, я верю, что вы их легко освоите, и с удовольствием будете использовать в своей работе.

Успехов вам!

(c) Евгений Колотилов, Марина Коноваленко 2011

Вы изобрели отличный новый продукт. Теперь, как вы его продаете?

Вкратце об идее

Проблема

Вместо того, чтобы обучать продавцов понимать и преодолевать препятствия, связанные с продажей совершенно новых продуктов, большинство компаний чрезмерно полагаются на демонстрации продуктов. Таким образом, отделы продаж часто изо всех сил пытаются заключить сделки.

Исследование

Исследования показывают, что покупатели часто с энтузиазмом относятся к новым продуктам на ранних этапах цикла продаж, но затем начинают сопротивляться.Исследования также показывают, что продавцы, которые придерживаются долгосрочных взглядов и обладают способностью к обучению, лучше подготовлены к тому, чтобы справиться с разочарованием, присущим более длительному процессу.

Решение

Обучайте продавцов процессуальных действий, а не наворотов, связанных с продуктом. Создайте психологический портрет идеального покупателя. Оценивайте продавцов на стойкость и стойкость. Используйте стратегическое управление счетами.

Когда мы говорим с компаниями о самых больших проблемах, с которыми они сталкиваются при увеличении доходов, мы слышим постоянные жалобы: высшее руководство полностью уверено в своей способности разрабатывать инновации, но не в своей способности коммерциализировать их.Наши исследования показывают, что этот пробел является результатом отсутствия формальных процессов и эффективных стратегий управления талантами. Это большая проблема, потому что это ограничивает отдачу, которую компании получают от своих затрат на НИОКР. Проще говоря, компании, вложившие миллионы в создание новых для мира инноваций, должны стать более искусными в их продаже клиентам.

Чтобы понять, почему это так сложно, мы изучили академическую литературу, провели многочисленные индивидуальные интервью с руководителями продаж и провели несколько собственных исследований.Мы обнаружили, что успешные компании осознают, что процесс продаж новых продуктов требует различного распределения времени и должен преодолевать различные возражения и препятствия по сравнению с традиционным подходом. Мы также обнаружили, что у людей, которые преуспевают в продаже новых продуктов, есть черты и поведение, отличные от людей, которые успешно продают существующие продуктовые линейки, и что лучшие компании развивают организации и культуру, чтобы помочь продавцам принять вызов.

Новый процесс продаж

Чтобы лучше понять, что отличает процесс продаж новых продуктов, мы опросили 500 продавцов в компаниях B2B в самых разных отраслях, от технологий до финансовых услуг и промышленных товаров.Мы хотели понять, как они проводят время в процессе и как меняются проблемы, с которыми они сталкиваются, по мере его развития.

Требует вовремя.

Мы обнаружили, что продажа новых продуктов требует большей интенсивности и требует гораздо большего внимания. В среднем продавцы тратят на 35% больше времени на встречи с покупателями на протяжении всего цикла продаж, чем при продаже уже существующих товаров и услуг. Поскольку большая часть этого времени тратится на обучение клиентов тому, как продукт изменит их текущие методы ведения бизнеса, эти встречи обычно проводятся лично, а на личные встречи тратится на 32% больше времени.А поскольку переход к совершенно новому продукту требует более широкого консенсуса внутри целевой компании, продавцы тратят на 30% больше времени на встречи с межфункциональными командами клиентов. Учитывая, что время — самый ценный ресурс продавца, это дорогостоящее вложение.

Барьеры для закрытия.

Мы попросили людей сообщить, когда они столкнулись с сопротивлением, и каковы были их самые большие проблемы на каждом из шести этапов, общих для большинства процессов продаж: (1) запрос о продажах, при первом звонке; (2) нуждается в признании, когда продавец помогает покупателю лучше понять его или ее потребности; (3) оценка, , когда покупатель начинает рассматривать различные продукты; (4) разработка решения, , когда заказчик встречается с ограниченным набором поставщиков и разрабатывает потенциальные решения; (5) решение, , когда покупатель решает, покупать или нет; и (6) послепродажное обслуживание, , которое проводится во время использования продукта.

Продавцы, продающие новые продукты, проводят с покупателями на 32% больше времени.

Один из важных выводов заключается в том, что сопротивление продаже новых инноваций обычно возникает позже, чем в случае уже существующих продуктов. Это связано с тем, что покупатели часто интересуются новыми продуктами, поэтому все больше из них соглашаются на первой встрече. Один покупатель, который редко соглашается на встречи с торговыми представителями, прокомментировал: «Я всегда выслушаю, если кто-то предложит мне новую идею.Я хочу быть уверенным, что мы идем в ногу с лучшими из того, что делается в нашей отрасли ». Но по мере продолжения процесса клиенты все больше не решаются отказаться от статус-кво.

Проблемы, с которыми сталкиваются в процессе продаж, со временем меняются. На первых двух этапах самым большим препятствием является то, что покупатели думают, что они имеют лишь ограниченную информацию о продукте, потому что продавец не раскрывает что-то важное о нем. Точно так же на следующем этапе, оценке, они часто беспокоятся, что все еще не полностью понимают продукт.

На стадии разработки решения происходит большой сдвиг. На этом этапе клиенты обращают внимание на то, как изменится их бизнес-практика, если они решат внедрить продукт. Две самые большие проблемы: клиенты не любят открытых ситуаций, которые создают неопределенность и вызывают сомнения, и они опасаются, что их способ ведения бизнеса будет нарушен. Кроме того, в этот момент подразделение закупок обычно расширяется, и некоторые из тех, кто только присоединяется к процессу, задаются вопросом: Что будет со мной? Аналогичные опасения возникают на этапе принятия решения, поскольку клиенты продолжают уделять внимание риску и тому, как это повлияет на людей в организации, беспокоятся о том, что они пожалеют о решении купить, и задаются вопросом, могут ли они точно спрогнозировать свои затраты на переход.

С точки зрения торговой организации, эта модель проблематична, и ее трудно преодолеть. Поскольку люди с новыми продуктами для продажи могут назначать много первых встреч, они испытывают чувство выполненного долга: они выступают перед покупателями и устанавливают отношения с потенциальными клиентами, которые раньше могли не отвечать на их звонки. Первоначальный энтузиазм покупателя соблазнителен и убеждает продавца в том, что его время тратится с пользой. Но по мере развития процесса становится ясно, что многие из этих встреч, вызванных любопытством, никогда не были реальными возможностями, и продавцам нечего было показать за их усилия.

Требуется обучение.

В общем, организации делают недостаточно, чтобы помочь продавцам ориентироваться в этом сложном процессе. Наше исследование показывает, что то, что обычно считается обучением при запуске продукта, является просто замаскированной демонстрацией продукта; не решаются основные проблемы, которые возникнут в течение цикла продаж. На встрече, посвященной запуску продукта, группы разработчиков продукта обычно уделяют слишком много внимания особенностям продукта, полагая, что их основная цель — привлечь внимание продавцов к инновациям, чтобы донести их до всех своих клиентов.В начале цикла не только продавец должен предоставить правильную информацию о продукте, но и покупатели должны чувствовать, что у них есть нужная информация. Это предполагает установление доверия и демонстрацию глубокого понимания проблем клиента. На более поздних этапах цикла продавец должен помочь покупателю понять, оценить и управлять рисками и проблемами персонала, связанными с изменениями. Слишком мало компаний помогают продавцам научиться этому.

Отделам продаж было бы лучше потратить свое время на разработку психологического профиля идеального покупателя.Какие черты предполагают, что потенциальный клиент может захотеть принять новый способ ведения бизнеса? Какие поведенческие подсказки сигнализируют о том, что он или она серьезно настроены совершить покупку, а не просто изучить новую технологию? Поддерживает ли организационная культура потенциального клиента обучение и изменения? Для потенциальных клиентов, которые лучше всего соответствуют профилю, отдел продаж должен наметить все шаги, которые необходимо предпринять, и всех людей, которых нужно будет встретить. Это упражнение носит творческий характер, поскольку цель состоит в том, чтобы представить, что должно быть нового и отличного в процессе продаж.Команда должна спросить: «Потребуется ли покупателю создать новые критерии оценки, прежде чем можно будет совершить продажу?» Какие группы в закупочной организации потеряют власть и как их можно смягчить? Знаем ли мы всех, на кого это изменение повлияет? Если нет, как мы можем развить нужную нам сеть? »

Обучение при запуске продукта может быть просто замаскированной демонстрацией продукта.

Хотя у отдела продаж не будет всей информации, необходимой для того, чтобы сделать все правильно с первого раза, выполнение упражнения поможет избежать серьезных препятствий и сосредоточиться на поиске нужных типов клиентов.

Что нужно для успешных продавцов?

Чтобы узнать, какие качества и компетенции характерны для людей, которые стремятся продавать новые продукты, мы начали с анализа характеристик чуть более 2500 продавцов из пяти ведущих компаний в таких отраслях, как цифровые медиа, фармацевтика и промышленные товары и услуги.

Они смотрят далеко вперед.

Наше первое наблюдение: самые успешные продавцы управляют своим временем более осознанно, чем другие продавцы.В среднем они отвлекаются от существующих продуктов и услуг и тратят меньше времени на административную работу, чтобы тратить на продажу инноваций на 4,5 часа в неделю больше. Они тратят больше времени на выявление хороших потенциальных клиентов, безжалостно нацеливаясь на нескольких клиентов, которые могут принять, вместо того, чтобы распространять свое внимание на множество аккаунтов. Мы также обнаружили, что ориентация на долгосрочные результаты в отношениях с клиентами тесно связана с успехом. Один клиент так описал своего любимого представителя: «Его философия заключалась в том, что если бы он мог помочь нам добиться большего успеха, то в конечном итоге мы потратили бы больше денег на его компанию, и в конечном итоге все мы преуспели бы.”

У них разные заботы.

Успешные продавцы воспринимают препятствия, которые сильно отличаются от тех, которые видят другие. Их беспокоят проблемы людей и процессов в закупающей организации, а также то, остановится ли продажа, если покупатель не будет соответствовать критериям оценки для совершения покупки. Они обеспокоены тем, что заказчик сочтет затраты на переключение слишком высокими или что слишком много людей будут серьезно вкладываться в сохранение статус-кво. Напротив, другие продавцы сосредотачиваются на своих знаниях о продукте, беспокоясь о том, что им не хватает описательной информации или что полученная информация неясна.

Они проявляют большую решимость.

Несмотря на то, что твердость имеет значение в большинстве продаж, она еще более важна при продаже новых продуктов. Неудачи часто случаются на поздних этапах процесса, заставляя продавцов чувствовать, что ковер выдернули из-под них. Как сказал нам один старший руководитель отдела продаж: «Продавцы никогда не откажутся от возможности продавать новые продукты. Они рассматривают их как еще одну стрелу в своем колчане и сразу видят в них ключ к своему успеху. Но приложат ли они постоянные усилия для их продажи — другой вопрос.«Те, кто ориентируется на долгосрочную перспективу, сосредотачиваются на будущих выгодах и разрабатывают стратегии выживания, чтобы справиться с препятствиями, с которыми они сталкиваются на своем пути.

У них образовательный склад ума.

Ориентация на цель также играет роль в успехе продажи новых продуктов. У некоторых продавцов есть ориентация на обучение — желание улучшить свои способности и потребность справляться с трудными задачами. Эти люди очень ценят личностный рост. Другие ориентированы на результативность, жаждут похвалы за превосходную работу или опасаются плохой оценки.Недавнее исследование, проведенное Энни Чен из Вестминстерской школы бизнеса и ее коллегами, показало, как различия в ориентации на цели влияют на веру продавцов в свои способности и их мотивацию продавать новые продукты. Они обнаружили, что люди с сильной ориентацией на обучение были уверены в себе и стремились справиться с задачей. Продавцы с ориентацией на результат разделились на два лагеря: те, кто рассматривал проблему как возможность для похвалы, чувствовали то же самое, что и люди с ориентацией на обучение, но те, кто боялся плохой оценки, боялись, что они потерпят неудачу и, следовательно, с меньшей вероятностью приложат усилия. в продажу продукта.

Мы изучили, как ориентация на цель влияет на продажи с течением времени в одной из пяти компаний, включенных в наше исследование, и обнаружили, что производительность изначально страдает, когда продукт запускается, независимо от того, какую ориентацию имеет продавец. Представители с ориентацией на обучение тратят больше времени на приобретение новых источников информации и экспериментирование с различными стратегиями и меньше времени на продажу; поначалу их эффективность обычно страдает больше, чем у ориентированных на результат продавцов. По сути, они идут на сознательный компромисс, и период активного обучения дает долгосрочную выгоду.Как только они поймут рынок и найдут эффективные стратегии, их производительность в конечном итоге стабилизируется на более высоком уровне, чем у их сверстников, ориентированных на результат. Для менеджеров это показывает, что дать продавцам время поэкспериментировать и изучить рынок окупится в долгосрочной перспективе, но вам понадобится смелость, чтобы выдержать ранний спад производительности.

Они хорошо осведомлены, ориентированы на клиента и легко адаптируются.

Мы определили несколько других характеристик, связанных с успехом в продаже новых продуктов.Продавцам нужны знания о продуктах, и знания рынка, — понимание рыночных тенденций и моделей покупательского поведения. Учитывая изменения, которые произойдут в бизнесе клиента, если предложение будет принято, им потребуется ориентированность на клиента — предрасположенность к удовлетворению потребностей клиентов сверх того, что требуется. А темпы изменений означают, что им нужна адаптивность, , чтобы быстро скорректировать свои внутренние процессы и стиль в соответствии с отзывами команды, другими менеджерами и влиянием рынка.

Чтобы проверить, все ли продавцы — как более, так и менее успешные — осознают, обладают ли они необходимыми характеристиками, мы сравнили, как они и их клиенты оценивают свои способности по вышеуказанным параметрам. Схема была поразительной: уверенные в своих силах, большинство продавцов ставили себе высокие оценки по всем направлениям. Однако покупатели ставили им высокие оценки только за знание продукта — по большинству параметров их оценки были примерно на треть выше, чем у продавцов, и менее чем на одну десятую — по способности к адаптации.Продавцы думали, что они достаточно хорошо приспосабливаются к внешним влияниям, но покупатели считали их застрявшими на своем пути. Из этого анализа ясно, что торговые организации должны обеспечивать руководство и поддержку для улучшения своих сотрудников.

Культура, поддерживающая продажи новых продуктов

Прямые менеджеры по продажам играют центральную роль в реализации стратегий органического роста, потому что они ежедневно принимают самые сложные человеческие решения. На этапе запуска продукта они помогают существующим продавцам учиться новому и поддерживать моральный дух, когда производительность падает.Если компания создает отдел продаж с нуля для поддержки нового продукта, эти менеджеры несут ответственность за найм людей с соответствующими навыками и способностями. Если компания запускает новую стратегию роста, они должны воплотить ее в действия, которые будут работать на местах — трудная работа, потому что им нужно принимать решения, не зная точно, что сработает.

Мы обнаружили, что лучшие компании используют программы оценки компетенций и обучения, чтобы помочь менеджерам по продажам эффективно решать эти задачи.Оценка компетентности позволяет выявить сильные и слабые стороны отдельных продавцов путем измерения их качеств и навыков; их сложность сильно различается в зависимости от компании. Многие организации вообще не отображают и не оценивают компетенции, а если и делают, то в общих чертах, а не с целью продажи новых продуктов. Компании могут разрабатывать программы группового обучения для устранения недостатков в продажах, но основная цель таких программ — помочь людям оценить свои собственные способности.

Систематически оценивайте навыки.

Лучшие компании делают шаг вперед, настраивая обучение в соответствии с индивидуальными потребностями и увязывая оценки с производительностью. Такие показатели, как продуктивность продаж нового продукта и доля кошелька нового продукта, используются для определения того, кто преуспевает на рынке. Менеджеры используют оценки, чтобы направлять индивидуальные коучинговые занятия по конкретным формам поведения, которые приведут к более высокой производительности, и для разработки целенаправленных планов обучения. На этапе запуска нового продукта компании не знают, какие именно навыки потребуются для успеха, поэтому они делают обоснованное предположение.Они пересматривают свои карты компетенций, когда становится ясно, кто преуспевает на рынке, и пересматривают свои программы обучения, чтобы преодолеть недостатки. Они создают культуру, в которой продавцы стремятся расти.

Обучение, требуемое в этих программах, обычно является широким и включает в себя как развитие навыков, так и личностный рост, потому что новые продукты проверяют уверенность продавцов в себе. Например, одна медиа-компания сообщила нам, что ее продавцы были настолько поражены темпами изменений на цифровом рынке, что не могли взаимодействовать с клиентами.Они могли задавать правильные вопросы для оценки потребностей клиентов и обладали достаточными знаниями о продукте, но не могли заставить себя обсуждать решения. Постоянный поток цифровых сбоев подорвал их уверенность в их понимании рынка, и они не хотели показаться невежественными для своих клиентов.

Тренируйте знания и стойкость.

Медиа-компания подошла к этой проблеме с двух сторон. Для решения проблем, связанных со знаниями, она разработала программу обучения рыночной осведомленности.После этого он регулярно предоставлял обновленную информацию о тенденциях в цифровых медиа, чтобы продавцы могли помочь своим клиентам понять, куда движется рынок. Но что еще более важно, он предоставил своим людям механизмы преодоления трудностей, чтобы они чувствовали себя более комфортно с темпами перемен. Эмоциональные барьеры на пути к продаже были больше, чем барьеры знания. Один из старших менеджеров так описал проблему: «Наши продавцы могут оценить потребности клиентов и предложить соответствующие решения.Но потрясения на цифровом рынке были настолько ошеломляющими, что они не понимали, что им делать. Они застряли на месте, пока мы не смогли преодолеть это препятствие. Чтобы помочь им справиться с ситуацией, мы попросили их поразмышлять над тем, в чем заключалась их роль, а какой — нет. Мы обнаружили, что им было полезно записывать свои мысли в дневник. Нам нужно, чтобы они осознали, что им необязательно быть экспертами во всем ».

Продавцы (как и многие другие) часто не хотят видеть, что мир меняется, и им нужно подталкивать, чтобы научиться новому поведению.Оценка компетенций способствует изменению поведения, поскольку предоставляет данные из внешнего источника о том, где навыки продавцов нуждаются в улучшении. Эти оценки наиболее эффективны, когда вопросы сосредоточены на конкретном поведении — например, «при продаже новых продуктов вы сначала обращаетесь к существующим клиентам, чтобы оценить их реакцию?» — и респонденты не могут угадать правильные ответы. Сравнение, которое заставляет их бороться с трудными фактами, может способствовать изменению поведения. Например, навыки и поведение человека можно сравнить с лучшими продавцами в инновационных компаниях отрасли, с лучшими продавцами в его или ее собственной фирме или с оценками клиентов.Цель состоит в том, чтобы предоставить менеджеру достаточно данных для любых обсуждений, которые должны иметь место.

Лучшие компании адаптируют обучение к индивидуальным потребностям.

Оценка компетенций также побуждает менеджеров по продажам сосредоточиться на том, чем должен быть мир , а не на том, чем он является. Если продукт представляет собой изменение направления компании, оценки могут помочь определить, кто сможет работать в новом мире, а кто будет бороться. Если компания создает новый отдел продаж для поддержки продукта, оценки могут помочь определить, что нужно искать в кандидатах на работу и как отбирать нужные черты характера.Менеджерам по продажам так же сложно изменить поведение, как и продавцам. Успешные менеджеры иногда думают: Я знаю по опыту, что работает, так зачем мне менять? Когда возникают проблемы на местах, эти менеджеры склонны винить продукт, а не продавцов или себя. Если команда управления продажами застряла в старом мире, может потребоваться значительная текучесть кадров. В крайнем случае, мы видели, как половина команды менеджеров по продажам на переднем крае менялась за один год, потому что ее члены не могли совершить необходимый скачок.

Преимущества стратегического управления счетами

Мы также обнаружили, что лучшие компании часто запускают новые продукты через программы стратегического управления счетами. Стратегические менеджеры по работе с клиентами (SAM), которые назначаются наиболее важным клиентам, имеют право смотреть в долгосрочную перспективу на развитие бизнеса и несут ответственность за построение полезной сети на всех уровнях организации своих клиентов. Они помогают отделам продаж на местах преодолевать проблемы по мере их возникновения.SAM обычно получают больше долгосрочных стимулов в качестве части вознаграждения, чем обычные продавцы; компании с SAM обычно несут более высокие затраты на продажу, но обычно видят окупаемость этих инвестиций. В крупных компаниях SAM помогают разрушить внутренние барьеры между бизнес-подразделениями, которые мешают важным разговорам с клиентами. Один из членов операционного совета прокомментировал: «Если бы я спросил руководителей наших бизнес-подразделений, нужна ли нам программа стратегического управления счетами, все они ответили бы« нет », потому что беспокоятся о затратах.Но со своей позиции я знаю, что эти программы являются ключевым фактором нашего роста ».

Убедитесь, что кто-то смотрит на картину в целом.

Лучшей практикой для SAM является проведение регулярных плановых встреч с клиентами и установление взаимовыгодных целей для поддержки продаж новых продуктов. Эта форма планирования и сотрудничества позволяет SAM близко познакомиться с деловой практикой, культурой и стратегиями клиентов. Они анализируют отрасли своих клиентов и определяют сильные и слабые стороны своих клиентов по сравнению с конкурентами на рынке.Тесная совместная работа над стратегическими приоритетами снижает барьеры на пути внедрения новых продуктов. Установлено доверие, поэтому покупатели не беспокоятся о том, что продавец скрывает информацию о продукте, и уверены, что продавец понимает проблемы, с которыми они столкнутся, когда продукт будет представлен пользователям.

Руководители высшего звена должны позволить менеджерам по работе с клиентами сосредоточиться на долгосрочных целях.

SAM обеспечивают связь между экспертами и появление новых возможностей на нижних уровнях обеих компаний.Описывая типичную историю успеха, один из них прокомментировал: «Однажды в одном из бизнес-подразделений мне сказали, что заказчик не заинтересован в технологиях хранения энергии. Они спросили не тех людей. Я связал их с центром исследований и разработок заказчика, где я знал, что над инновациями в области хранения данных работает команда из восьми человек, и эта команда действительно заинтересована в сотрудничестве с нами ». Когда установлены правильные связи, две компании часто совместно разрабатывают технологии, способствуя еще большему уровню доверия.

Стройте партнерские отношения со своими лучшими клиентами.

SAM несут ответственность за объединение команд высшего руководства, чтобы показать, как две компании могут расти вместе. Старшие руководители сбытовых организаций демонстрируют свою личную приверженность этим программам, регулярно звоня клиентам и проводя стратегические встречи с SAM. Один из руководителей объяснил: «Участие совета директоров показывает нашу приверженность клиентоориентированности; он укрепляет доверие между советом директоров и высшим руководством клиента и дает совету более прямое представление о том, чего хотят клиенты.Эта программа дает SAM дополнительные силы благодаря нашему высшему руководству внутри и вне организации ». Приверженность на этом уровне помогает операционной группе понять проблемы своих клиентов и предвидеть проблемы, которые могут возникнуть в результате принятия нового продукта. И это убеждает клиентов, что проблемы будут решены своевременно, что снизит риск, связанный с совершением покупки.

Руководители высшего звена также используют стратегическое управление учетными записями, чтобы уравновесить потребность в долгосрочном росте с давлением для достижения краткосрочных целей по прибыли, что может создать напряженность в торговых организациях и подорвать способность компании продавать новые продукты.Наше исследование показывает, что руководители высшего звена частично снимают это давление, позволяя SAM сосредоточиться на долгосрочных целях и управлять прибылью через нестратегические отношения. В одном исследовании мы обнаружили, что большинство компаний используют свои торговые организации для управления целевыми показателями прибыли — 81% старших руководителей продаж заявили, что их генеральный директор, а 75% заявили, что их финансовый директор требует действий по управлению доходами или расходами для сглаживания прибыли. Но руководители не относились ко всем учетным записям одинаково: мы обнаружили, что самым большим фактором, позволившим клиентам стать стратегическими учетными записями, был их потенциал для долгосрочного роста, и что высшие руководители примерно вдвое реже запрашивали краткосрочные действия в стратегических счетах, чем в других.Один SAM описал направленность своей компании следующим образом: «Мы рассматриваем последовательность как движущую силу стратегических отношений и готовы терпеть периоды снижения прибыльности, чтобы поддерживать прогресс». Эта долгосрочная направленность является ключом к продаже новых продуктов.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Успешное выполнение стратегии органического роста требует глубокой и длительной приверженности со стороны всей команды высшего руководства, потому что вывод на рынок новых для мира продуктов трансформирует сбытовые организации так же сильно, как и покупающие организации.Лучшие компании стратегически согласованы, от отдела продаж до высшего руководства, когда запускаются новые продукты. Они осознают, что продажа этих продуктов сопряжена с различными препятствиями, и разрабатывают новые процессы для их преодоления. HR создает карты компетенций для оценки навыков и поведения, необходимых для продажи продуктов, и работает с менеджерами по продажам для разработки необходимых программ обучения и коучинга. Начальные менеджеры по продажам принимают стратегию, лежащую в основе запуска продукта, и поддерживают процесс обучения, который специалисты по продажам проходят в полевых условиях.Высшее руководство поддерживает долгосрочную ориентацию, взращивая стратегические счета и следя за тем, чтобы давление, направленное на достижение целевых показателей прибыли, не мешало будущему росту.

В лучших компаниях, которые мы посетили для интервью, вся торговая организация гордится тем, что выработала долгосрочное мышление в отношении органического роста. Эти компании осознают, что инвестирования в НИОКР недостаточно, чтобы гарантировать, что они принесут плоды; они берут на себя те же обязательства по коммерциализации, что и по развитию идей.На карту поставлено слишком многое, чтобы поступить иначе.
Версия этой статьи появилась в выпуске журнала Harvard Business Review за ноябрь – декабрь 2018 г. (стр.92–101).
Как продвигать продукт: 10 высокоэффективных способов (2021)

Существует множество маркетинговых тактик. Но эклектичное сочетание тактик, какими бы креативными они ни были, не обеспечивает убедительной маркетинговой стратегии. Лучше всего работают разные тактики и каналы, которые подходят как для вашего продукта, так и для вашей бизнес-модели.

Хороший маркетинг должен соответствовать рынку, на котором вы работаете. Выбирайте каналы и маркетинговую тактику на основе обоснованных предположений о ваших клиентах и корректируйте их по мере получения результатов.

Но прежде чем мы углубимся в конкретные тактики, которые принесут результаты, важно сначала уменьшить масштаб, чтобы лучше понять ваших конкретных клиентов, ваши продукты и то, какие продукты соответствуют их потребностям. Это поможет вам создать маркетинговую стратегию, которая поможет вам двигаться вперед.

Как объясняет эксперт по электронной коммерции Дрю Саноки в своей концепции трех множителей, маркетинг для предприятий электронной коммерции действительно трехмерен: устойчивый рост происходит за счет увеличения общего количества покупок на одного покупателя (частота покупок, или F ), увеличения средней стоимости заказа. ( AOV ) и увеличение общего количества клиентов ( C ).Маркетинг, который не учитывает все три, не сможет масштабироваться.

Продвигайте свой продукт [нажмите, чтобы узнать]

Способы продвижения вашего продукта

Слишком часто бренды сосредотачиваются исключительно на привлечении как можно большего числа новых клиентов — беговой дорожке для приобретения. Но затраты на приобретение складываются, и если клиенты покупают только один товар и никогда не возвращаются, их становится трудно избежать. Итак, концепция трех множителей направлена на повышение прибыльности каждого с трудом заработанного вами клиента.

Мы будем использовать маркетинговую тактику для достижения желаемых результатов: увеличения средней стоимости заказа и увеличения количества заказов на одного клиента, а также новых клиентов с течением времени. Эти маркетинговые усилия будут работать вместе, чтобы поддерживать эту общую стратегию, а не действовать разрозненно.

Ввести программу лояльности

Создайте обратную кампанию по электронной почте

Купоны регистрации по электронной почте или SMS

Выпускать новинки по расписанию

Создание модели подписки

Используйте среднее значение, медианное значение и режим в ваших интересах

Совершенствуйте перекрестные продажи и дополнительные продажи

Начните с платного маркетинга, чтобы найти свою опору

Изготовить органические маховики для приобретения

Конвертируйте больше имеющегося трафика

Как привлечь повторных покупателей

Ваша клиентская база похожа на сад.Если вы заботитесь о своих клиентах, вы часто можете увеличить как ценность, которую они получают, так и ценность, возвращаемую вашему бизнесу. Например, покупатель может получить большую ценность от вашего флагманского продукта, но получить еще больше, купив ваш продукт снова или купив больше из вашей полной линейки продуктов.

Постоянные постоянные клиенты также увеличивают стоимость. После того, как покупатель совершит вторую покупку, вам больше не придется платить за их покупку, и они могут порекомендовать ваш магазин друзьям с таким же вкусом.

Однако повторные покупки не бесплатны. Вам по-прежнему необходимо стратегически инвестировать в нужные области. И хотя вы можете утверждать, что «все» может влиять на удержание, есть три основных рычага, с которых бренды должны начинать:

Товары. Покупателям нужны товары, соответствующие их потребностям. Они также ищут качественные вещи, которые соответствуют их ожиданиям или превосходят их. Если вы найдете бестселлер, который нравится клиентам, подумайте о том, чтобы разместить его в центре внимания на своем веб-сайте.Скорее всего, клиенты, которые купят этот продукт первыми, вернутся за дополнительными.

Клиентский опыт. Великолепное обслуживание клиентов не означает разорение банка, это означает предоставление неожиданных дополнительных услуг. Это может быть так же просто, как быть доступным, когда вы нужны вашим клиентам, или предлагать бесплатный возврат по любому заказу. Подумайте о Zappos или Chewy.

Маркетинг. Вам понадобится правильный маркетинг для нужных клиентов в нужное время. Вы можете использовать следующие тактики: обратные кампании по электронной почте, маркетинг жизненного цикла, программы лояльности или новая структура выпуска, которая заставляет клиентов возвращаться за новыми продуктами.Мы погружаемся ниже.

Сейчас мы говорим о маркетинге, поэтому давайте рассмотрим это подробнее. Чтобы увеличить частоту заказов клиентов, вам понадобится специализированный маркетинговый план. Вы можете использовать несколько распространенных и эффективных маркетинговых тактик. Мы пробежимся по первой четверке.

1. Ввести программу лояльности
Программы лояльности
могут быть бесплатными или платными, и они предлагают подписчикам особые преимущества. Например, члены розничного продавца Altitude Sports платят пожизненный членский взнос в размере 34 долларов.99. Они пользуются такими привилегиями, как скидка 5% практически на любой товар, эксклюзивные распродажи и бесплатный возврат всех заказов.

Программы лояльности также могут быть неоплачиваемыми и использовать систему баллов, при которой за определенное количество баллов клиенты получают различные вознаграждения. Другие бесплатные программы, такие как программа продавца одежды Girlfriend Collective, предлагают как баллы, так и льготы, например скидки на заказы.
Программы лояльности
эффективны, потому что они дают покупателям повод вернуться в ваш интернет-магазин, будь то использование накопленных баллов для бесплатного подарка, бесплатной доставки или получения процента от стоимости покупки.Здравствуйте, постоянные клиенты!

2. Создайте обратную кампанию по электронной почте
Электронная почта — это спасательный круг для активных покупателей, которые уже посетили ваш магазин и совершили покупку. Это делает его идеальным каналом для поощрения повторных покупок.
Одна из наиболее ценных последовательностей, которую вы можете создать, называется кампанией возврата. В этом случае покупатель занимается послепродажным обслуживанием, поэтому правильное сообщение для отправки — это сообщение, поощряющее обратную поездку.

Дрю Саноки называет этот тип кампании обратного возмещения «одним-двумя ударами», потому что ее цель — превратить первых покупателей (F1) в постоянных клиентов (F2). Вот как это работает:

На кого нацелена маркетинговая кампания по электронной почте: Настройте свою кампанию по электронной почте для таргетинга на новых клиентов. Установите первое электронное письмо на отправку через 30 дней после покупки, только если за это время они не совершили вторую покупку. Каждое последующее электронное письмо будет отправлено вашему списку первых клиентов.Вы зададите параметры, чтобы удалить всех, кто в конечном итоге совершит покупку, в любой момент на протяжении всей цепочки писем.

Электронная почта 1: Первое электронное письмо уведомляет клиентов о другом продукте, который, исходя из их первоначальной покупки, может им понравиться. Этот предмет может быть частью вашей основной коллекции или, чтобы вызвать ажиотаж, быть предметом ограниченного выпуска. Это электронное письмо не содержит кодов купонов, а скорее направлено на то, чтобы заинтересовать покупателя или напомнить ему о других предложениях вашей продукции.

Электронное письмо 2: Отправленное через 30 дней после первого письма, второе письмо предлагает небольшую акцию, например 10% скидку или бесплатную доставку следующего заказа.

Электронное письмо 3: Третье электронное письмо, отправленное через 30 дней после предыдущего, предлагает еще одну рекламную акцию, которая на 15% выше, чем предыдущая. Таким образом, это может быть скидка 25% или 15% и бесплатная доставка.

Электронное письмо 4: В этом электронном письме может содержаться еще одно предложение, но поскольку это письмо не будет отправлено в течение 120 дней после того, как покупатель совершит покупку, возможно, пора спросить этих клиентов, интересуются ли они по-прежнему вашим магазином. Чтобы понять, почему они не заинтересованы, вы можете включить в электронное письмо опрос, в котором спрашивается, что могло бы побудить их совершить покупку.Вы можете создать электронное письмо, которое приведет читателей к опросу, подобному этому, от витаминной компании Ritual:
.
Затем вы отмените подписку на всех, кто был неактивен или не открывал от вас письмо в течение последних 60 дней. Если вы решите отправить электронное письмо, подобное приведенному выше, вы также можете предложить отказаться от подписки людям, выбравшим один из вариантов.

Вам не нужно использовать электронную почту для этой кампании по возврату денег, если вы этого не хотите. Вы можете использовать всплывающие окна, платную рекламу в социальных сетях, открытку для прямой почтовой рассылки — все, что, по вашему мнению, больше всего понравится вашим клиентам.

3. Купоны для регистрации по электронной почте или SMS

Электронный маркетинг — отличный способ повторно привлечь как текущих, так и потенциальных клиентов. Чтобы заставить людей подписаться на ваш список, при первом посещении вашего сайта подумайте об использовании всплывающего окна, в котором отображается предложение, если они подписываются. Это может быть скидка 10% на первый заказ или бесплатная доставка. Теперь вы не только сможете отправить им электронное письмо, но и они будут более склонны совершать покупку по той рекламной акции, которую вы им только что дали. Можно сделать то же смс.Postscript — это плагин Shopify, который позволяет вам поддерживать связь с клиентами через SMS-сообщения.

Ресурс: Как SMS-маркетинг сокращает шум — плюс 4 примера, которые стоит попробовать

4. Выпуск новинок по расписанию

Если вы планируете часто предлагать новые продукты, подумайте о том, чтобы планировать запуск продуктов в один и тот же день каждую неделю или в один и тот же день каждого месяца. Если ваши клиенты знают дату нового падения, скорее всего, они посетят ваш веб-сайт, чтобы проверить и узнать, что это, или с большей вероятностью откроют электронное письмо с объявлением.

Новые выпуски заставляют клиентов часто возвращаться. Mejuri, веб-сайт, на котором продаются изысканные украшения для повседневной носки, каждый понедельник запускает новые продукты, соответствующие тематике дизайна.

Для любознательных клиентов, которые являются большими поклонниками бренда, они вызывают восторг, когда узнают, что нового каждую неделю. Информация о каждом новом «Monday Drop» публикуется на главной странице веб-сайта и в своевременных сообщениях по электронной почте.

5. Создайте модель подписки

Хотя может не звучать как маркетинг, предложение подписки на ваши продукты — это маркетинговое решение.Предоставление вашим клиентам возможности подписаться, по сути, позиционирует ваши продукты как предметы первой необходимости. Тем не менее, создание модели подписки требует больше усилий, чем другие маркетинговые тактики, но это чрезвычайно эффективный способ обеспечить постоянный доход.

Если ваш продукт требует пополнения, вы можете создать модель подписки, которая автоматически продлевается по стандартному расписанию. Тогда покупателям даже не нужно будет посещать ваш магазин или даже запомнить , что они заканчиваются, прежде чем вы отправите пополнение.Например, Fresh Patch продает владельцам домашних животных грядки, выращенные на гидропонике. Компания получает 80% общего дохода от подписок.

В качестве альтернативы, если ваша компания не занимается пополнением запасов, вы можете предложить клиентам подписку на набор ежемесячных товаров. Package Free продает экологически чистые товары для дома и тела и позволяет покупателям создавать свои собственные пакеты подписки из большого выбора товаров.

Бесплатный веб-семинар:

Маркетинг 101

Пытаетесь увеличить продажи? Узнайте, как пройти путь от первого дня до первой продажи в этом бесплатном учебном курсе.

Увеличьте среднюю стоимость заказа, чтобы увеличить доход

Увеличение средней стоимости заказа принесет больший доход, и это проще, чем вы думаете. Чтобы построить эффективную стратегию на основе средней стоимости заказа (AOV), вам необходимо понимать среднее значение, медианное значение и режим ваших заказов. Мы также расскажем, как осуществлять перекрестные и дополнительные продажи.

6. Используйте среднее значение, медианное значение и режим в ваших интересах

Прежде всего, давайте определим термины, которых вы, вероятно, не видели с четвертого класса математики.

Среднее значение: среднее значение заказа (традиционный AOV)

Медиана: среднее число всех значений порядка

Mode: наиболее часто встречающееся значение порядка

Давайте возьмем практический пример, которым старший редактор Сара Инь поделилась в нашей недавней публикации на AOV, и взглянем на среднее, медианное и способ заказов в нашем демонстрационном магазине Kinda Hot Sauce.

Хотя средняя стоимость заказа или средняя стоимость заказа составляет 24 доллара США, значение порядка режима или наиболее часто встречающегося порядка составляет 15 долларов США.Этот режим показывает гораздо более точное представление ваших заказов, потому что среднее значение легко искажается из-за низких или высоких покупок. Когда мы думаем о повышении AOV, более показательным будет взглянуть на режим. Это число, которое мы хотим увеличить.

Некоторые компании предлагают бесплатную доставку, стоимость которой чуть выше их наиболее часто встречающейся стоимости заказа, чтобы увеличить AOV. Например, поскольку 15 долларов США — это наиболее часто встречающаяся стоимость заказа в Kinda Hot Sauce, мы можем предложить бесплатную доставку для заказов на сумму более 25 долларов США.

7. Совершенствуйте перекрестные продажи и дополнительные продажи

Бесплатная доставка может не сработать для вашего бизнеса. Будьте уверены, вы можете использовать и другие тактики, такие как перекрестные продажи и дополнительные продажи, которые помогут поднять стоимость заказов в целом.

Перекрестные продажи — это когда вы приглашаете клиентов приобрести дополнительный товар. Предложения о перекрестных продажах наиболее эффективны, когда покупатель смотрит на свою тележку, аналогично проходу импульсивных покупок, через который может пройти покупатель в обычном магазине.SellUp — отличный вариант для кросс-продаж.

Дополнительные продажи — это когда вы побуждаете клиентов покупать аналогичный продукт более высокого уровня. Дополнительные продажи более эффективны на странице продукта до того, как клиент решит купить один конкретный товар. Рекомендации по дополнительным продажам в магазине приложений — отличный инструмент для этого.

Перекрестные продажи и дополнительные продажи основаны на идее о том, что, когда у вас есть привлекательный продукт, 10–20% ваших клиентов готовы потратить на много на больше, чем средний покупатель.Ваша цель — понять, чего они хотят, чтобы вы могли предлагать эти продукты и эти обновления. Оттуда вы можете использовать инструменты для автоматизации предложений дополнительных и перекрестных продаж, или вы можете предложить эти рекомендации самостоятельно с помощью другого метода, такого как электронная почта, телефонный звонок или чат.

Используйте традиционные методы привлечения клиентов для увеличения числа новых клиентов

Таким образом мы будем привлекать новых клиентов к покупке вашей продукции. Традиционное привлечение использует такие методы, как платная реклама в социальных сетях, контент-маркетинг и поисковая оптимизация (SEO), пресс-релизы, охват влиятельных лиц, оптимизация коэффициента конверсии и купоны для подписки по электронной почте для продвижения вашего бренда.

Какой бы метод вы ни выбрали, вы захотите направить свой маркетинг на клиентов, которые тратят на больше. Вот несколько эффективных способов привлечь больше клиентов в ваш магазин.

8. Начните с платного маркетинга, чтобы найти свою опору

Платный маркетинг в социальных сетях и маркетинг влияния попадают в эту корзину. Они могут помочь вам проверить ваш продукт и масштабировать его рентабельным способом.

Вы когда-нибудь видели, чтобы кто-то в большой социальной сети следил за публикацией о понравившемся продукте, а затем предлагал своим подписчикам уникальный код скидки? Это маркетинг влияния, и он стал чрезвычайно эффективным.Вот как это работает: бренды обращаются к влиятельным лицам, которым, по их мнению, понравятся их товары. Они предлагают что-то в обмен на то, чтобы влиятельный человек рассказал о продукте в своей учетной записи в социальных сетях. Это может быть денежная сумма, но многие бренды просто предлагают влиятельному человеку несколько своих товаров бесплатно.

Затем влиятельный человек расскажет о продукте на своем аккаунте согласованных раз. Вы можете попросить влиятельного человека дважды опубликовать о вашем продукте в Instagram, например, или вы можете согласиться на один пост в Instagram и одну функцию Instagram Story — это зависит от вас и того, что, по вашему мнению, лучше всего найдет отклик у вашей целевой аудитории.

Вы также можете пойти по традиционному пути и оплатить платформу социальных сетей, например Facebook, Instagram или даже Pinterest, чтобы показывать свою рекламу потенциальным клиентам. Вы можете настроить рекламу в социальных сетях самостоятельно или сотрудничать с агентством, которое поможет вам разработать рекламные объявления, написать для них текст и разместить их на тех каналах, которые, по их мнению, лучше всего подходят для вас.

9. Изготовить органические маховики для приобретения

Это означает долгую игру с такими каналами, как контент-маркетинг и SEO (поисковая оптимизация).Контент-маркетинг — это практика использования обычных (не платных) инструментов, таких как сообщения в блогах, видео, социальные сети, подкасты или электронные письма, для обучения целевой аудитории. Вы оптимизируете свой контент для ранжирования на первой странице в поиске Google, чтобы повысить узнаваемость вашего бренда и посещаемость вашего веб-сайта. Причина, по которой контент-маркетинг может быть настолько эффективным, заключается в том, что он складывается сам по себе. Там, где трафик, полученный за счет платного приобретения, иссякает, когда вы перестаете за него платить, органический трафик от контент-маркетинга может привести к росту хоккейной клюшки, если все сделано правильно.

Например, Four Sigmatic, компания, специализирующаяся на безаварийном кофе, потратила много времени на обучение клиентов. Из-за этого он получает много органического трафика.

Скачать бесплатно: Контрольный список SEO

Хотите повысить рейтинг в результатах поиска? Получите доступ к нашему бесплатному контрольному списку по поисковой оптимизации.
Получите бесплатный контрольный список
Получите наш контрольный список SEO прямо на ваш почтовый ящик.

Почти готово: введите адрес электронной почты ниже, чтобы получить мгновенный доступ.

Мы также будем присылать вам обновления о новых образовательных руководствах и историях успеха из информационного бюллетеня Shopify. Мы ненавидим СПАМ и обещаем сохранить ваш адрес электронной почты в безопасности.

Спасибо за подписку. Скоро вы начнете получать бесплатные советы и ресурсы. А пока начните создавать свой магазин с бесплатной 14-дневной пробной версией Shopify.

Начать

10.Конвертируйте больше имеющегося трафика

Скорее всего, у вас уже есть большой трафик, который приходит в ваш магазин, поэтому вместо того, чтобы сосредотачиваться на увеличении трафика, вам нужно углубиться в преобразование трафика, который у вас есть в настоящее время. Это называется оптимизацией коэффициента конверсии (CRO). CRO легко автоматизировать, дешевле, чем покупка трафика, и повышает рентабельность инвестиций (ROI) вашего платного размещения трафика.

Подумайте об этом так: вы используете воронку для наполнения контейнера для мыла для рук, но у воронки есть несколько отверстий сбоку, из-за чего много мыла вытекает наружу.Ваша клиентская воронка, вероятно, страдает от той же проблемы. Вместо того, чтобы покупать больше мыла, вы можете с самого начала исправить свою воронку и сэкономить ресурсы.

Более подробную информацию об оптимизации коэффициента конверсии вы найдете в нашем посте, но для начала лучше всего сосредоточиться на устранении дыр в процессе оформления заказа. Shop Pay — отличный инструмент, который поможет вам привлечь потенциальных клиентов.

Отличный маркетинг — больше товаров

Звучит обманчиво просто.Но продуманная и стратегическая маркетинговая стратегия — это то, что выведет ваш бизнес на новый уровень. Хороший маркетинг поможет вам привлечь новых клиентов, но это недостающий ингредиент для удержания клиентов, о котором и забывают многие бренды. Помните, что прежде чем вы начнете привлекать больше клиентов, ваша задача — повторно привлечь клиентов, которые уже купили у вас. И залог этого — эффективный, продуманный маркетинг.

Иллюстрация Луки Д’Урбино

Готовы создать свой бизнес? Начните бесплатную 14-дневную пробную версию Shopify — кредитная карта не требуется.

FAQ по маркетингу продукта

Как вы продаете продукт с нуля?
Убедитесь, что на ваш продукт есть рыночный спрос, начните с платного маркетинга, внедрите органический маркетинг, такой как SEO и контент-маркетинг, через публикации в блогах, видео, социальные сети, подкасты или электронные письма, и конвертируйте больше трафика на своем веб-сайте.
Как вы привлекаете клиентов к покупке вашего продукта?

Создайте обратную кампанию по электронной почте

Купоны регистрации по электронной почте или SMS

Перекрестные продажи и дополнительные продажи потенциальных клиентов

Используйте платные маркетинговые кампании

Изготовить органические маховики для приобретения

Конвертируйте больше имеющегося трафика

Как эффективно продавать товар

Увеличьте общее количество покупок на одного покупателя, увеличьте среднюю стоимость заказа (AOV) и увеличьте общее количество клиентов.Маркетинг, который не учитывает все три, потерпит неудачу.

10 способов продать товар | Small Business

Поздравляем с разработкой продукта! Пришло время изучить методы продаж, которые увеличат вашу прибыль и обеспечат узнаваемость вашего бренда.

Продажа — это, безусловно, искусство, требующее множества различных инструментов и талантов для выполнения работы. Выявление людей, заинтересованных в покупке вашего продукта, также известных как «лиды», представляет собой только первый шаг.Чтобы убедить их купить ваш продукт, требуется дальновидный маркетинговый план.

Готовы начать? Сначала мы поговорим о четырех способах сделать вашу продукцию доступной для покупателей. Затем мы обсудим шесть ключевых методов маркетинга вашей продукции для увеличения числа потенциальных клиентов и продаж.

1. Продажа на собственном веб-сайте электронной коммерции

Независимо от того, что вы продаете, вам необходимо присутствие в Интернете, чтобы оставаться конкурентоспособным. Профессионально разработанный веб-сайт позволяет продавать ваш продукт с помощью некоторых дополнительных методов, о которых мы поговорим ниже, но он также позволяет вам управлять собственной интернет-витриной.Собственный магазин вашего бренда, известный как веб-сайт электронной коммерции, дает вам полный контроль над дизайном, макетом и навигацией, которые влияют на качество обслуживания клиентов и помогают продавать свои продукты.

Вы можете использовать конструктор сайтов электронной коммерции, например Shopify, или попросить веб-разработчика настроить ваш магазин за вас. В любом случае вам необходимо убедиться, что и ваш веб-сайт, и интернет-магазин доступны на мобильных устройствах. Это называется адаптивным веб-дизайном и имеет решающее значение для продажи товаров в Интернете.

2. Продажа на других платформах электронной коммерции

Еще не готовы инвестировать в фирменный веб-сайт? Вы можете использовать другие платформы электронной коммерции для продажи своих продуктов. Интернет-торговая площадка eBay представляет собой вершину сторонних сайтов электронной коммерции, поскольку там можно продать практически все, что угодно. Однако конкуренты все же существуют, особенно для продуктов, которые занимают определенные ниши. Например, на Etsy приветствуются изделия ручной работы.

Использование сторонней платформы электронной коммерции — отличный способ продавать продукты, если у вас нет значительного начального бюджета.К этим сайтам, как правило, можно присоединиться бесплатно, и они зарабатывают деньги, удерживая определенный процент от каждой транзакции. Вы также получаете выгоду от трафика, которым уже пользуются эти большие платформы, и можете воспользоваться любой политикой защиты платежей, техническим устранением неполадок или услугами посредничества, которые могут быть предложены.

Наконец, более крупные платформы электронной коммерции, как правило, имеют простые в использовании интерфейсы и мобильные приложения для продавцов. Процесс добавления новых продуктов упрощен, что может быть невозможно на вашем собственном сайте электронной коммерции.

3. Ваша собственная физическая витрина

Обычный магазин — это мечта многих продавцов, и если вы можете найти удобное место, физическая витрина сама по себе может служить методом продажи. Представьте себе, что у вас есть элитный объект недвижимости на Мэйн-стрит в маленьком городке. Вы можете привлечь туристов и местных жителей, если будете хорошо использовать витрины и вывески на улице.

Убедив прохожих зайти в ваш магазин, вы можете использовать другие творческие методы демонстрации, чтобы привлечь их внимание к популярным товарам.Попробуйте использовать дисплеи в местах продажи, чтобы продавать похожие товары, и всегда используйте сезонные дисплеи, посвященные последним праздникам или событиям. Также создайте специальную зону для новых продуктов.

4. Продажа вашего продукта в других магазинах

Вы когда-нибудь задумывались, как новые продукты попадают на полки крупных сетевых магазинов, таких как Walmart или Target? Часто бывает так же просто, как заполнить форму поставщика, чтобы предупредить отдел снабжения компании о том, что ваш продукт существует. Если ваш продукт будет похож на тот, который покупатели захотят купить, корпорация свяжется с вами.

Это прекрасная возможность, потому что ваш продукт будет показан миллионам покупателей в обычных магазинах и в Интернете. Ваш бренд также может быть представлен в печатной или телевизионной рекламе компании. Связывание вашего бренда с более крупной корпорацией также повышает доверие к вашему бренду.

После того, как вы выбрали какой-либо (или все) из вышеперечисленных методов, чтобы сделать ваш продукт доступным для покупателей, вы должны увидеть небольшой всплеск продаж. Но для достижения ваших целей по продажам предстоит еще много работы.Затем вам нужно повысить узнаваемость бренда с помощью маркетинга и убедить людей посетить магазин, будь то лично или в Интернете, чтобы купить ваш продукт.

5. Реклама на телевидении и радио

Остальная часть нашего списка маркетинговых методов будет сосредоточена на интернет-стратегиях просто из-за их релевантности, но теле- и радиореклама все же может иметь место в вашей маркетинговой стратегии. Однако сначала вам необходимо определить, смотрит ли ваша целевая аудитория телевизор или слушает радио достаточно часто, чтобы сделать этот метод жизнеспособным.Некоторые слои населения транслируют свои развлечения и новости в Интернете, в то время как другие оставляют телевизор включенным по вечерам или слушают радио на работе.

Ни один из способов не лучше другого, но для того, чтобы продать свой продукт, вам необходимо провести исследование рынка, чтобы выяснить, какой из них с большей вероятностью привлечет вашу целевую аудиторию. Вы можете подумать, что все хотели бы, чтобы ваш продукт находился в идеальном мире, но сужение вашего внимания значительно упрощает создание целевой рекламы и более высокую рентабельность инвестиций.Разве вы не предпочтете стрелять в рыбу в бочке или бросить одну удочку в бескрайний океан? Маркетинг работает по тому же принципу: сосредоточьтесь на достижении желаемых результатов.

После того, как вы решили, что телевидение и / или радио будут работать на вашу целевую аудиторию, подумайте о найме местной маркетинговой фирмы, которая специализируется на создании высококачественных сегментов, соответствующих вашему бюджету. Создание авторитетного имиджа бренда невероятно важно, а это означает, что ваша реклама должна иметь такое же качество, как и хорошо зарекомендовавшие себя бренды.Качество изображения и звука теле- и радиорекламы вносит такой же вклад в общее сообщение, как и сами слова, поэтому выбирайте внимательно.

6. Использование рекламы с оплатой за клик

Объявления с оплатой за клик (PPC) появляются по всему Интернету и помогают направлять клиентов на ваш веб-сайт. Как следует из названия, вы платите только тогда, когда кто-то нажимает на рекламу, что делает этот метод экономически эффективным. Однако вы должны настроить свой веб-сайт или целевую страницу таким образом, чтобы они продолжали убеждать клиентов смотреть и покупать ваши продукты.

Используйте Google Рекламу для создания целевых кампаний, которые появляются на релевантных веб-сайтах и перед пользователями, которые с наибольшей вероятностью нажмут на ваш продукт. Вы также можете использовать Facebook Ads для создания кампании PPC, ограниченной платформой Facebook.

7. Поисковая оптимизация (SEO)

Существуют миллионы веб-сайтов, так как же люди найдут ваш при вводе поисковых запросов в Google? Поисковая оптимизация, или SEO, предполагает настройку вашего веб-сайта таким образом, чтобы алгоритм Google определял его как авторитетный и релевантный для определенных ключевых слов и тем.Таким образом, ваш веб-сайт может занять более высокое место на страницах результатов поиска, и ваша целевая аудитория сможет найти ваши продукты.

Стратегии SEO включают добавление ключевых слов к заголовкам, заголовкам, метаописаниям, альтернативному тексту изображения и всему содержимому страницы естественным образом; создание внутренней сети ссылок от поддерживающих страниц до денежных страниц; повышение авторитета с помощью социальных доказательств, цитат и обратных ссылок; и решение проблемы скорости и отзывчивости сайта.

Умный план SEO также требует свежего контента и расширенных текстовых фрагментов, оптимизации Google My Business и постоянного отслеживания ключевых слов для анализа результатов и выявления возможностей.

8. Участие в маркетинге в социальных сетях

Наличие веб-сайта позволяет использовать такие стратегии, как реклама PPC и SEO, но присутствие в социальных сетях дает возможность общаться с покупателями более личным и достоверным способом. Маркетинг в социальных сетях позволяет вам продемонстрировать основные ценности вашей компании, заработать лояльность со стороны текущих и потенциальных клиентов, рассмотреть некоторые жалобы службы поддержки, составить сводные обзоры, оставаться в центре внимания среди подписчиков и в целом укрепить вашу репутацию в позитивном ключе.

Как и в случае с теле- и радиорекламой, качество контента, который вы публикуете в социальных сетях, имеет большое значение в том, как люди воспринимают ваш бренд. Избегайте стоковых фотографий, но убедитесь, что они выглядят потрясающе. Используйте хэштеги и упоминания в своих интересах, чтобы их узнало больше людей. Отвечайте на комментарии и общайтесь с подписчиками, но заблаговременно развивайте свой бренд, чтобы всегда отвечать должным образом.

Существуют десятки платформ для маркетинга в социальных сетях, и здесь также важно сузить круг ваших интересов.Где тусуются ваши клиенты? Хотя Facebook когда-то был центром притяжения студентов, сегодня это одно из лучших мест для общения с работающими взрослыми. В наши дни студенты колледжей с большей вероятностью будут использовать Instagram или Snapchat, и даже это может измениться по мере развития новых социальных сетей.

9. Метод маркетинга по электронной почте для продажи

Если у вас есть веб-сайт, попробуйте собрать адреса электронной почты посетителей. Вы можете сделать это необязательным или разместить наиболее ценный контент за стеной подписки.Сбор электронных писем позволяет вам создать маркетинговую кампанию по электронной почте, чтобы оставаться в центре внимания потенциальных клиентов, побуждать существующих клиентов покупать у вас снова, делиться скидками и акциями и получать отзывы о ваших продуктах.

Информационные бюллетени по электронной почте не обязательно должны быть длинными или сложными. На самом деле, краткое и сладкое делает свое дело, если вы включаете четкий призыв к действию. Например, если вы хотите, чтобы люди посмотрели видео об определенном продукте, вы можете кратко представить продукт, а затем добавить цветную кнопку, которая ссылается на видео и говорит: «Посмотреть в действии».«Если вы хотите, чтобы люди читали блог, представьте тему, а затем пусть ваша кнопка говорит:« Дополнительные советы и приемы ».

Определение идеальной частоты распространения и обучение написанию запоминающихся строк темы электронной почты помогает гарантировать, что ваши электронные письма фактически открылись. Тем не менее, кампании по электронной почте, как правило, имеют низкие показатели открытия и кликабельности, поэтому сбор качественных адресов электронной почты может помочь улучшить ваши показатели успеха.

10. Контент-маркетинг помимо SEO

Последний метод продажи связан со многими из другие стратегии, но они заслуживают упоминания сами по себе.Контент-маркетинг включает создание письменных или визуальных материалов для обучения, развлечения или иного взаимодействия с вашими потенциальными клиентами. Контент-маркетинг, который слишком сильно фокусируется на продвижении ваших продуктов, не так эффективен, как контент, который нацелен на предоставление ценности для зрителя, но все же разумно иметь призыв к действию или ссылку на страницы ваших продуктов в тексте.

Контент-маркетинг напрямую поддерживает ваши усилия по поисковой оптимизации, поскольку «свежий контент» в виде сообщений в блогах, видео или галерей изображений сообщает алгоритмам Google, что ваш сайт активен и актуален.Наличие большого количества качественного контента на вашем сайте также увеличивает количество поисковых запросов, по которым ваш сайт будет отображаться, с увеличением количества потенциальных клиентов на ваш сайт в результате более успешных поисковых запросов. Кроме того, контент-маркетинг предоставляет материалы, которыми можно поделиться на платформах социальных сетей и в маркетинговых кампаниях по электронной почте.

Наличие хорошо спроектированного и оптимизированного веб-сайта с регулярным распространением контента составляет основу всех других методов продажи продукта. Когда вы используете другие методы, чтобы убедить людей посетить ваш сайт, убедитесь, что этот сайт и ваш продукт стоит их времени и внимания.

6 способов убедить клиентов купить

Клиенты никогда не покупают из-за особенностей продукта. Они покупают, потому что ощущают некоторую «выгоду» от этих функций.

К сожалению, в большинстве рекламных и маркетинговых сообщений говорится о функциях, и покупатели пытаются выяснить преимущества. Это просит вашего клиента сделать за вас всю тяжелую работу.

Вы получите больше клиентов и быстрее, если будете рассказывать о преимуществах использования вашего продукта, а не о функциях, которыми он обладает.Вот шесть правил для этого, основанных на разговоре с одним из моих любимых гуру продаж, Барри Рейном:

1. Знайте разницу между преимуществом и функцией.

Характеристика — это то, что продукт или услуга «есть» или «делает». Преимущество — это то, что продукт или услуга «означает» для покупателя. Например:

Неправильно: «У этого автомобиля усиленная безопасная крыша». (особенность)

Справа: «Этот автомобиль хранит вашу семью в безопасности.»(выгода)

2. Говорите живым, но простым языком.

Клиенты будут помнить выгоду дольше и легче, если она выражается простыми, сильными словами, вызывающими эмоции.

Неправильно: » Эта крыша обеспечивает защиту в случае аварии ».

Справа: « Если эта машина катится, есть большая вероятность, что вы уйдете невредимым ».

3. Избегайте бред и жаргона.

Ничто так не дает эмоций, как использование устаревших бизнес-клише или излишне технической терминологии.

Неправильно: «Надежная реализация протоколов 80210 !!!»

Справа: «Вы можете подключиться практически в любом месте».

4. Составьте краткий список преимуществ.

Большинство людей могут одновременно удерживать в своей кратковременной памяти только две или три мысли. Длинные списки преимуществ вызывают недоумение.

Неправильно: «Вот 10 основных преимуществ использования нашего продукта:»

Правильно: «Следует помнить две самые важные вещи… «

5. Подчеркните, что уникально для вас или вашей компании.

Выгоды, общие для вашей категории продуктов, могут убедить покупателя покупать … но не обязательно у вас! Используйте преимущества, которые отличают вас от конкуренция:

Неправильно: «Наше программное обеспечение делает вас более продуктивным».

Правильно: «Наши клиенты сообщают о снижении затрат в среднем на 30%, что примерно вдвое превышает средний показатель по отрасли».

6.Сделайте ваши преимущества конкретными.

Клиенты игнорируют абстрактные преимущества, которые выражаются расплывчатыми наречиями и прилагательными. Конкретные и конкретные преимущества более убедительны и «запоминаются».

Неправильно: «Мы можем радикально снизить ваши складские расходы».

Справа: «Мы снижаем затраты на товарно-материальные запасы в среднем на 25%».

Мнения, выраженные здесь обозревателями Inc.com, являются их собственными, а не мнениями Inc.com.

Десять способов продвижения нового предложения

Независимо от того, насколько хорош ваш новый продукт или услуга, он не улетит с полок, если вы не продвинете его должным образом. Попробуйте эти проверенные на практике методы, чтобы убедиться, что ваши целевые клиенты знают, что у вас есть привлекательный новый продукт или услуга на рынке

1. Предоставьте существующим клиентам эксклюзивный предварительный просмотр.

Ваши ключевые существующие клиенты с наибольшей вероятностью купят ваше новое предложение, поэтому дайте им почувствовать себя ценными.Организуйте индивидуальные встречи, чтобы рассказать им о своей новой разработке и попросить их ценные отзывы перед основным запуском.

2. Заставьте своих клиентов распространять информацию.

Сарафанный маркетинг — самая эффективная форма рекламы, поэтому заставьте своих клиентов работать на вас. Предложите им вознаграждение, например скидку на их собственный заказ, за знакомство с новым продуктом или услугой.

3. Приглашайте клиентов через дверь.

Используйте известные продукты или услуги в качестве открывателей дверей.Раздайте дегустации, бесплатные образцы или купоны на скидку при продаже существующего продукта.

4. Воспользуйтесь специальными предложениями.

Предложите специальную начальную цену или сделку «два по цене одного». Всегда проверяйте свою маржу и четко определяйте срок действия предложения, прежде чем объявлять рекламную цену; не доводите себя до убытков.

5. Подчеркните преимущества.

Создайте материалы для торговых точек, в которых перечислены преимущества нового предложения.Если возможно, разместите регистрацию за пределами помещения и обновите свой веб-сайт с помощью баннера, рекламирующего новое предложение на главной странице.

6. Найдите сотрудников, которые будут благовествовать за вас.

Попросите своих сотрудников распространить информацию. Подробно проинформируйте их о преимуществах нового продукта или услуги и побудите всех, а не только продавцов, рассказать об этом клиентам и другим контактам в их сетях. Инструменты социальных сетей в Интернете, такие как Twitter, могут быть особенно эффективными для этого.

7.Отправляйте обновления в вашу сеть.

Используйте свою базу данных клиентов, чтобы рассказать всем о новом продукте или услуге (но убедитесь, что вы соблюдаете законы о защите данных). Добавляйте краткие сведения в повседневные электронные письма — вы можете добавить их в свою подпись — и включать листовки в исходящую корреспонденцию, чтобы сэкономить на почтовых расходах.

8. Подружитесь.

Партнерский маркетинг означает сотрудничество с другим бизнесом, продукты или услуги которого привлекают к вам схожих клиентов. Согласитесь продвигать их новое предложение, пока они продвигают ваше.Если возможно, объедините силы, чтобы проводить конкурента.

9. Скажи это зря.

Получите максимум от бесплатной рекламы. Если вы подаете заявку онлайн, такие веб-каталоги, как yell.com и Thomson Local , бесплатно включат данные о вашей компании в категорию продуктов или услуг.

10. Будьте внимательны.

Постарайтесь привлечь внимание прессы к вашему новому предложению. В каких журналах или газетах есть читатели, которые захотят их купить? Создайте пресс-релиз, в котором рассказывается о выгодах читателей, и по возможности включите фотографии.

Сократите бюджеты и повысьте производительность без ущерба для качества. С проверенными талантливыми фрилансерами, предоставляющими цифровые услуги в более чем 500 категориях, вы можете выполнить любую задачу.

Начало работы

Как продать товар покупателю?

Что сразу приходит в голову, когда вы думаете о продавце?

Неужели старый продавец «змеиного масла» в прошлом вставил ногу в дверь, или никогда не перестает говорить, или оказывает на вас чрезмерное давление, чтобы вы «расписались сегодня»?

Надеюсь, эта старая метафора давно мертва.Но все же есть люди, для которых само понятие «проданные» вселяет в них страх перед Богом, и они бы убегали от такой встречи.

Тем не менее, продажи сегодня сильно отличаются от тех старых дней, когда покупатель мог узнать о продуктах или услугах компании только по тому, что его представил ловкий продавец с зубастой ухмылкой и резкими вдохами!

Сегодняшние навыки продаж определяются профессиональным подходом, высокой осведомленностью о своих продуктах, своем рынке, своих клиентах и своей отрасли, а также острым желанием узнать о бизнесе своих потенциальных клиентов, прежде чем предлагать решения.

Итак, как вам сегодня продать товар покупателю?

Один простой ответ: «не пытайтесь продавать»!

Да, похоже, это противоречит всему, что мы узнали в сфере продаж, не так ли? Что ж, большинство продавцов по-прежнему продают так, как будто покупатели нуждаются в информации. Но большинство людей проводят много исследований, прежде чем связываться с продавцом для принятия окончательного решения.

Фактически, многие опросы показывают, что покупатель проходит более 70% процесса покупки, прежде чем связаться с компанией.Что это значит для продавца? Как нам сегодня продавать наш продукт хорошо изученным и хорошо осведомленным потенциальным клиентам?

Вот несколько советов:

Подходите к продаже с любопытством
Вместо того, чтобы подходить к потенциальному покупателю с мыслью рассказать ему все, что им нужно знать о вашем продукте, рассматривайте это как «извлечение знаний» процесс.

Вам нужно продавать свои товары, а не продавать их в первую очередь!

Представьте, что вы врач.Что бы доктор сказал вам, когда вы пошли в его операционную? Он бы сразу дал вам рецепт? Нет, конечно нет. Он наводил справки о том, что было не так, и задавал вам несколько глубоких вопросов, чтобы точно определить, в каком направлении ему следует вести разговор.

Считайте себя врачом, а покупатель — вашим пациентом. Вам необходимо задать ряд вопросов, чтобы определить ситуацию, в которой находится ваш потенциальный клиент. Только после того, как вы получите информацию и накопите какие-то знания об их ситуации, вы можете официально заявить, что можете дать какие-то рекомендации.

Подтвердите свое понимание ситуации потенциального клиента
Вам необходимо прояснить свое понимание, чтобы потенциальный клиент ценил ваше понимание и имел четкое представление о ситуации, в которой он находится. Только после того, как вы это сделали, вы получили право даже подумать о том, какие продукты или услуги могут быть подходящими для их текущей ситуации.

Представьте свое решение на основе того, что именно решит их проблемы.
Люди не покупают ваши продукты.Вместо этого они будут покупать то, что решит текущую ситуацию, в которой они находятся. Поэтому, когда вы представляете свое решение, убедитесь, что вы говорите о результатах, которые они получат, а не о функциях и преимуществах вашего продукта.

Получите приверженность, убедившись, что ваш потенциальный клиент знает, что продукт будет делать для него или его бизнеса
Ваш потенциальный клиент примет решение пойти с вами только тогда, когда он поймет краткосрочные и долгосрочные результаты, которые принесет ваш продукт или услуга приносить в свой бизнес или себя.Делая это, вы ясно даете им понять, какую выгоду они получат от ваших продуктов. Помните, что сам продукт не так важен, как краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные результаты, которых они добьются после использования вашего продукта.

Итак, как вы сегодня продаете товар покупателю? Обсуждая их потребности, узнавая об их бизнесе, ставя себя на их место и доказывая, что ваши продукты и услуги обеспечат им лучшее будущее, чем все остальное, что они испытывают в настоящее время.

Это очень далеко от вчерашнего старого продавца «сложи их-кучи-им-дешево». Но тех покупателей, которые купили тогда, больше нет. Они изменились, и вы тоже.

Хотите изучить дополнительные методы продаж, тогда ознакомьтесь с нашими курсами продаж

Удачных продаж!

Шон

Шон МакФит
Управляющий директор

Тренинг по продажам MTD | Изображение любезно предоставлено Big Stock Photo

Что такое предлагаемый продукт? — Эндрю Эйфлер

Атрибуция: сегодняшний пост основан на уроке, который я недавно узнал от доктораДуайт Портер, президент Applied Decision Resources и гений в сфере бизнеса. Мне очень повезло учиться у него под опекой.

—–

Представьте на секунду, что вы (читатель) и я только что основали новую технологическую компанию. Мы назовем это Технологическая компания Эндрю и Джона (я буду называть вас Джоном, просто подыгрывайте). Первое, что мы делаем, это составляем тезис о том, какой могла бы быть компания. Может быть, мы собираем небольшую сумму денег от друзей, семьи или бизнес-ангелов, а затем выходим на улицу, пытаясь продать наше программное обеспечение.Предположим, что мы создаем программное приложение для корпоративного обмена мгновенными сообщениями. Наше ценностное предложение состоит в том, что в отличие от текущих игроков на рынке, наше приложение позволяет просматривать групповые чаты в виде потоков (большая слабость текущих приложений на рынке, таких как Slack).

Для начала у нас не будет клиентов, незавершенная платформа обмена сообщениями и никакого дохода. Наша ближайшая цель — привлечь нашего первого клиента — того, кто верит в нас и готов сделать на нас ставку.Скорее всего, мы привлечем десятки потенциальных клиентов, прежде чем найдем хоть одну компанию, которая что-нибудь у нас купит. Первые 30 компаний, с которыми мы беседуем, используют Slack и не нуждаются ни в чем более сложном или ином. Однако после нескольких недель поиска клиента мы все же находим охранную компанию Security Inc., у которой есть особые неудовлетворенные потребности. Им нужно приложение для обмена сообщениями с очень высоким уровнем безопасности. Ну, это немного отличается от нашего бизнес-плана, но эти люди готовы платить нам, так почему бы не попробовать?

На данный момент наша «карта продукта» выглядит примерно так:

В обмен на то, что мы стали нашим первым клиентом, Security Inc.имеет множество индивидуальных запросов и ожидает сильного влияния на нашу дорожную карту продукта. На данный момент мы готовы делать что угодно, поэтому мы подписываем Security Inc. в качестве нашего первого клиента и обязуемся выполнять все их запросы. После подписания сделки мы потратим следующие несколько месяцев на то, чтобы оправдать их ожидания.

Если нам повезет и мы будем много работать, мы доставим приложение для безопасного обмена сообщениями вовремя и удовлетворим нашего первого платящего клиента. После короткого вздоха облегчения следующее, что мы сделаем, — выйдем на рынок и поищем других клиентов, похожих на Security Inc.Поскольку мы уже создали приложение для безопасного обмена сообщениями, проще всего продать то, что мы создали, другим клиентам, которым также нужен безопасный обмен сообщениями. Если мы обнаружим, что есть много других клиентов, которые похожи на Security Inc, то мы только что создали наше первое «предложение продукта», и наша карта продукта будет выглядеть следующим образом:

У нас все еще есть единая платформа для обмена сообщениями, но теперь мы определили наше первое предложение продукта, которое мы называем «Безопасный обмен сообщениями». Мы сопоставили этот продукт с двумя сегментами клиентов, которые, по нашему мнению, будут покупать наше программное обеспечение: охранные фирмы и частные детективы.Мы стремимся к расширению бизнеса и нанимаем продавца для продажи защищенных сообщений, мы обучаем его коммерческой подаче, устанавливаем квоту продаж и отпускаем ее на рынок.

Как основатели, мы с вами теперь возвращаемся на рынок (с небольшой пружиной в нашем шаге), чтобы искать, что еще мы можем разработать для потенциальных крупных клиентов. Вскоре мы находим клиента, Mobile Inc., которому действительно нужно приложение для обмена сообщениями, созданное для iWatch. Это огромный заказчик — намного больше, чем Security Inc.поэтому мы решаем рискнуть и приступить к созданию приложения iWatch для Mobile Inc. Опять же, мы опускаем голову и выполняем задачи для крупного стратегического клиента. Затем мы заглянем на рынок и посмотрим, кому еще нужно наше приложение для обмена сообщениями iWatch. Если мы обнаружим, что рынок существует, мы обновляем нашу карту продукта следующим образом:

Однако, возвращаясь к нашим текущим клиентам, мы обнаруживаем, что нашему существующему клиентскому сегменту, частным детективам, также необходимо приложение для обмена сообщениями iWatch — какая удача! Теперь мы можем перепродать их, чтобы использовать оба наших продукта.Теперь наша карта продукта выглядит так:

Мы нанимаем продавца для iWatch Messaging, учим его продавать, даем ему квоту, а затем повторяем процесс.